浅析中小乳制品企业营销战略分析

当然，为了能更有效的利用此渠道，区域品牌更应该把重点放在大宗订单上，也就是把目标客户定为一级、二级批发代理商。其次，不得不提小型终端这一销售渠道。虽然超市正逐渐成为城市中的主流终端，成为众多乳品巨头竞争的主要场所，但当中小乳制品企业在财力人力有限的情况下，不妨避开在大型商超与全国性品牌的正面交锋，而将重点放在小型零售终端上。实际上，在与消费者日常生活紧密相关的乳制品行业，小型零售终端占据着相当巨大的市场份额与大型零售终端相比，小型零售终端有着独特的优势:首先，小型零售终端可以满足消费者就近购买的便利需求，这是大型零售终端所无法比拟的。由于小型零售店的大面积覆盖，和消费者高密度的近距离接触，方便了消费者就近购买其次，小型零售终端数量众多，与消费者接触密度高，直接针对消费者传播信息广告信息到达率高，时间持久，而且无需广告发布费用，是企业做终端宣传的免费场所。正因为小型零售终端有着如此重要的作用，所以受到众多乳品企业的青睐，作为提升销售业绩和提高品牌认知度的重要销售渠道。中小乳制品企业应充分利用小型零售终端贴近社区、贴近居民、费用较低的特点。大量展示企业的宣传品，让消费者得以接受，进而诱导消费者购买，进而使他们成为本企业的忠实消费者。宣传品可用吊旗、海报、货架卡、门贴、霓虹灯等，在有条件的门店可直接设置横幅或装户外灯箱。当然，除了送奶入户和小型零售终端外，区域品牌还可以在大卖场、中小超市、批发市场、食杂店、报摊、烟摊、乳品专卖店、加盟店以及酒店等传统或新兴渠道上开发建设，同样可以获得不俗成绩。就那拿妙士来说，正当各大品牌在传统渠道上拼个你死我活的时候，妙士却几年来始终集中精力专心耕耘，成就了自己在酒店和餐饮店这一新兴渠道上的霸主地位。该渠道可获取的利润空间大，但其门槛也相对比较高，因为冷柜等设施一次性投入大，使得许多无论是全国性品牌还是区域品牌，都只能眼巴巴妙士的成功。渠道战略的选择向来就对一个企业的生存发展起着决定性的作用。同样，对于中小乳制品企业来说，渠道战略选择更是尤为重要。中小乳制品企业必须在传统渠道上不断精耕细作的基础上，积极开发建设新兴渠道，再根据企业自身的特性选择一条最适合自己的销售渠道建设发展，同时留心注意全国性品牌的软肋，继而攻其不备，方可获胜。