关于钢铁企业销售价格政策整合的探究

　　区域价格的制定要遵循保持集团内钢厂价格的同步性和一致性，避免同一区域市场的竞争，提高市场控制力,发挥出钢厂稳定市场、维护市场的主导作用。区域价格的制定首先需要确定内部各钢厂本地出厂价格，对各销售区域制定统一的结算价格（产品运输至该区域的含运费价格），根据内部各钢厂到销售区域的运输成本差异，实行区域差别定价或差别运输补贴。或者对集团内部钢厂销售区域划分出明确的地理界线，如河北钢铁集团将河北省分为南北两大销售区域，石家庄以南是邯钢产品销售区域，以北是唐钢、宣钢、承钢等厂销售区域，且采取了不同的价格，邯钢螺纹钢采取理重交货，而唐钢、宣钢、承钢螺纹钢则是实重交货。 
　　四、激励政策 
　　根据不同钢厂产能、产量，以及客户订货量（提货量），区别制定分级管理优惠；对签定经营协议的客户，根据协议内容和业绩评价实施优惠幅度。需要注意的是由于各钢厂的分级制度不同，需要在客户统一管理、资源统一分配后，逐步实施产线分工，提高产线效率和效益。 
　　五、产品结算 
　　主要包含两个方面，结算模式和结算价格生效时间。目前国内钢厂结算模式有两种形式：一票结算（即结算价格是钢厂送到用户的含运费的价格）和两票结算（仅含出厂价格）。一票结算易造成钢铁企业税负增加，目前国内多数钢厂采取两票结算，运费由客户承担。 
　　根据企业的信息化程度和财务要求，结算价格生效时间也有较大差别，目前国内钢厂有两种形式：第一种合同签订、客户打款后结算价格生效，价格锁定；第二种是随行就市模式，如开具发货单或者提货后生效。 
　　六、收款方式 
　　根据市场和资金状况，集团统一收款时间、现汇和承兑比例、贴息和反贴息标准，以及订货打款要求等具体细节。目前来看订货后预付一定比例或者全额预付货款，有利于增强合同的约束力，保证合同正常履行。 
　　总之，产品销售价格政策整合要体现出对客户的激励性和约束性，要有利于实现对客户的分级管理；通过价格的统一控制避免内部竞争，并统一对外，取得竞争优势，提高市场话语权和影响力；通过价格政策引导资源配置，发挥各子公司生产线的生产效能；最终实现集团的客户协同、市场协同和生产协同，最大程度地降低集团公司运行的管理成本、物流成本和生产成本，提高公司的经济效益。 
　　参考文献： 
　　[1]刘春剑.郭永军《大型钢铁企业集团销售模式整合创新的实践》《冶金管理》（2010年第八期） 
　　[2]李红伟《钢铁企业如何制定产品的销售价格》《山西冶金》（2001年第四期）