成长型企业的渠道策略

而渠道的战术其实只有两种，要么是进攻型战术，要么是防御型战术。进攻的时候宁可打价格战，渠道让利、补贴，再配合大规模的品牌推广，以席卷之势来摧毁竞争对手。这样做不能简单地说是有用还是没用。理论家都很讨厌这种粗暴的手法，但是实践家往往屡试不爽。这种杀敌一万自损八千的作战手法，既需要强大的资金后盾，也需要全盘运筹，否则，很可能就等同于自杀。
 
选择防御型战术的人，要么是出于企业领导人求稳的个性，要么是出于企业资金、资源等方面的限制，打不了大战役，只能打游击。防御型战术，虽然名字叫防御，但是也有风险，那就是，如果外部市场处于剧烈的变化期，突然膨胀或者急剧萎缩，对手开始搞大动作的时候，就会变成是“被攻击”的一方，这样的“无为而治”其实也等同于自杀。
 
这两种战术孰是孰非，孰好孰坏，就像先有鸡还是先有蛋那样的争论，是不会有一个明确结论的，对企业来说没有任何意义。那么，对企业有意义的是什么呢？天助伟业认为，其实是三个问题：
 
第一，我什么时候该进攻，什么时候该防守疗养？
 
第二，从进攻到防守的转变，如何安抚渠道成员？
 
第三，进攻的时候应该怎么进攻，防守的时候应该怎么防守？
 
这三个问题，就组成了一套完整的渠道策略，让战术有策略规划，而不是随意流血牺牲，这就是渠道策略的功能所在。而渠道策略的意义，则是让这些怀揣梦想的企业，离梦想更近。