浅谈摩土集团营销策略的改进

    (1)扩大客户群体，建立良好的客户关系。据了解，康士的营销方式主要是传统的直销方式，维护与保持客户关系主要依靠基层业务员或代理与客户的沟通交流及类似于个人的关系活动，许多客户认可康士的产品质t、服务及信誉而接受产品，但康士在一定程度上对建立客户关系不够重视。一是对整个行业顾客的公关活动力度不大;二是会出现业务员带着客户“另投明主、自立门户”的可能;三是因对客户关系的忽视造成公可客户信息混乱新业务员寻找顾客时的“撞车”现象难以道免，给公司营销管理带来极大的不便。

    鉴于以上原因，在市场营销中开辟与完善梢售渠道，建立持续稳定双底互利的客户关系，对康士来说显得十分迫切和必要。为此，康士应在需要轴承的行业和产业中确立目标客户，进而根据实业型企业的目标客户分类标准，将客户群分为大客户、散户和潜在客户三类。对大客户要有专人专门负责，即对一些裔求大、知名度高、具有持续性需求的大公司，可以派专门的业务员对其进行眼踪服务，对集团产品的使用和需求情况及时向生产技术部门反映，确保大客户的生产需求。这样可以减少客户的订货成本，使大客户对公司增加信任感，以便维护长期的客户关系。负责大客户的业务员斋依据业务表现发放奖金，以提升业务员的工作积极性。对散户应派优秀的业务员专门负责。由于散户具有不稳定、裕求较少、裕求时间较短的特点，通过大公关活动，使短期客户对公司产品的质,信誉有更深的了解，并促使他们与公司建立良好的合作关系，发展成为一体化战略的供货商。对潜在客户应派能力强的业务员进行公关活动，通过对产品的质、性能的介绍来争取这部分客户，从而增加公司的订单数，扩大公司的生产规模。