浅论基于模块化思想的战略性销售团队绩效评价体系设计

　　
  3.作为动力模块的团队领导。战略性销售团队领导的绩效评价指标体系(见图2)可以应用到两个方面，首先，将该体系融会到公司的甄选体系中.使得公司的团队领导们保持一致的评价标准;其次，将该体系融会到战略性销售团队的管理体系中，以保证销售人员能够得到与胜任工作息息相关的行为与技巧的指导与反馈。
　　
  4.作为维系模块的团队关系。关系是打破团队成员间时空限制，使团队成员间的合作处于一种虚拟状态的关键，战略性销售团队成员的配置要随着销售任务的需要而改变，而任务的变动则要根据快速变化的环境和技术状况，以及与顾客、供应商、渠道成员和团队成员间的沟通反馈结果。因此，团队关系的维系作用就显得十分重要了，其绩效评价指标体系见图3。

  5.作为支持模块的团队文化。团队文化是一种鼓励、激励和培养团队成员为达到和实现团队及组织目标，根据团队及组织价值观协同工作的组织体系，包括四个层次:(1)团队精神:认同公司的价值观、团队凝聚力、领导模式的协调分散化、多种思维模式和判断方式并存、鼓励风险和创新。(2)目标专注:团队目标的稳定性、团队目标的聚焦性、团队目标的业绩导向、团队目标的信息导向。(3 )服务导向:客户服务的精确性、优越性和创新性;任务目标的设定与实现维度;源于知识的高附加值。(4)能力导向:对能力的认可、追求和充分发挥;对能力上限的突破、调整与改善;对团队成员个人能力的萃取;基于能力学习的奖励机制。
  6，作为发展模块的团队开发与改善。持续的开发与改善过程是在创造和发展一种环境，在其中团队成员能感受到领导者在听取他们的意见和建议，并得到来自领导的反馈。这一过程是联结公司战略与组织核心能力的纽带，同时既是战略性销售团队绩效评价循环的终点，也是下一循环的起点，其绩效评价指标体系见图4。
　　
  三、战略性销售团队绩效评价体系的简要说明
  目前和未来成功的销售人员可能是一个很好的聆听者而不是诉说者，他应该与顾客发展长期的关系，而不是强调高压的短期推销技术，应该能够忍耐漫长而复杂的销售过程。本文所构建的模块化绩效评价体系通过引人持续的开发和改善过程，打破了传统销售过程线性的或是单循环的模式拘囿，形成了围绕客户关系建立和顾客忠诚培养的良性循环模式，并且使整个评价体系中各构成模块的功能得以充分发挥。
  销售人员必须能够在特定组织内与其他人协同工作，以达成或超越顾客的期望，为此，本文将战略性销售团队作为分析的对象，明确了既要依靠制度与业务流程来实现销售团队的有效运作，又要充分授权，以发挥每个团队成员的主动性与创造性;既要依靠团队领导提供源源的动力，又要通过和谐的团队关系实现团队管理由他律向自律的转变，进而通过团队生产力的提升实现公司的战略性营销目标。
  团队绩效评价不但要反映团队作为一个整体对于公司的贡献，还要反映团队成员对公司做出的贡献及其程度。如果说对团队整体绩效的评价是反映团队整体效率的话，那么，对团队成员个人绩效的评价就是体现团队内部的公平。传统的销售管理没有有效的评价系统对一个完整的战略性销售价值的实现绩效评价，而采用模块化的评价体系及其相应的指标体系设计，则表明了，在对战略性销售团队的绩效评价时，过程和结果同样重要。