浅析沃尔玛的营销战略

　　(三)坚持以小城镇为主要目标市场的发展战略。沃尔玛不仅是一家从偏远地区小城镇发展起来的巨型零售商业，而且在其发展过程中一直遵循避开大城市的战略。在沃尔玛创业初始，山姆·沃尔顿面对像西尔斯、凯马特这样强大的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略，也就是说在别人忽略的小城镇开设大型的折扣商店。在小城镇开店最明显的一个好处就是，由于一般大型连锁公司忽视这些小城镇，因此沃尔玛难得遇上竞争对手，从而可得以一路顺利发展。在20世纪60年代，凯马特是根本不屑于到任何一个人口少于5万人的小城镇去开店的，而山姆·沃尔顿的信条是即使在少于5000人的小城镇也照开不误。这些小城镇在全美多不胜数，其数量要比大中城市的数量多得多，而且大多数的小城镇都极具发展潜力，因此，沃尔玛实际上比那些走大中城市路线的竞争对手获得了更多的发展机会。在沃尔玛高速发展的70年代和80年代，几乎所有的沃尔玛分店都开在人口几千到2. 5万以内的小镇口一般折价百货业公司认为，这么少人口的小城镇难以支持折扣店低价竞争所需的销售规模。但山姆·沃尔顿认为，只要商品价格确实低、品种确实多，就能吸引来周围几十英里范围内的居民。事实也确实如此。
    另外，山姆·沃尔顿对商店选址也有严格要求，首先要求在围绕配送中心的600公里辐射范围内，把小城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透。这样正好使沃尔玛避开了和那些强大的对手直接竞争，同时，抢先一步占领了小城镇市场，等到凯马特意识到沃尔玛的存在时，沃尔玛己经牢牢地在小城镇扎下了根，并开始向大城市渗透。
    可以这样说，正是由于发展初期的沃尔玛采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略，才使得沃尔玛得以在零售业站稳脚跟。
　　(四)采用高新技术。搞好物流配送，严格控制成本，实现“天天平价”。沃尔玛在高科技和电子技术的运用方面，投入了大量的资金，因此始终在这一方面处于世界领先地位。在计算机和通讯系统方面，沃尔玛公司在20世纪80年代初就与休斯公司合作发射了一颗人造通讯卫星，先后投资近七亿美元，建成了全公司的计算机和卫星通讯系统，据说它还是世界上最大的民用计算机与卫星通讯系统，由此实现了全球联网。
    沃尔玛在全球近8000家商店通过全球网络可以在一个小时内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍，所以，在沃尔玛的门市店，不会发生缺货情况。公司总部与全球各家分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系。它们有相同的补货系统、相同的EDI条形码系统、相同的库存管理系统、相同的会员管理系统、相同的收银系统，这样的系统能从一家商店了解沃尔玛全世界的商店资料。科学技术为沃尔玛称雄世界提供了强大的保证。
    沃尔玛拥有由信息系统、供应商伙伴关系、可靠的运输及先进的全自动配送中心组成的完整物流配送系统。沃尔玛在美国建立了70个由高科技支持的物流配送中心，所供应的分店都在一天车程或300英里范围内，各店85%的商品由配送中心直接供应，而一般竞争对手大约只有50%-60%，销售成本也因此要比零售行业平均销售成本低2~3个百分点。
　　(五)与供应商利益共享、共生共荣。沃尔玛始终把建立同供应商利益共享、共生共荣的关系放在重要位置。沃尔玛公司的企业文化中重要的一条就是同供应商保持良好的合作伙伴关系。通常，在零售商拼命压低商品价格的同时，制造商却在追逐着更高的价码，正是由于买卖之间的拉锯战，造成了产销双方关系的不畅。沃尔玛在改变这种长期固守的买卖关系中独树一帜。对供应商提供服务，这是沃尔玛要处理好的第二个外部关系(第一是与顾客的关系)。沃尔玛商品售价低廉，在订单上尽量争取低价位，但强调与供应商共同发展，都应有合理利润，并每月结款一次，这是其一;其二是强调与供应商信息共享。供应商每一天每一分钟都可以在沃尔玛的电脑系统里查到自己的商品销量、库存情况(对其他供应商保密)，该资料细化到每一规格及不同颜色的商品的销售状况这对做到按需生产非常有利。
    应该指出，工业社会发展到现在，零售商与供货商之间的关系将从互相制约、互有所图的关系向新型的互相合作、共生共荣的工商双赢的伙伴关系发展。零售商帮助供货商了解市场、了解消费者需求，供货商根据市场需求调整自己的生产，使产品适销对路。这种新型合作伙伴关系的形成和发展，可以给双方都带来极大的利益，应该受到零售商和供货商的高度重视。
    三、借鉴意义
    沃尔玛在过去的40多年时间里，抓住流通行业的本质，通过市场扩张策略、信息技术、供应链等关键因素和公司治理、领导力、人力资源管理等基础要素，实现了快速发展和“天天平价”的终极优势，最终从乡村小店到世界零售巨头，并且一直保持住世界零售巨头的地位。
中国已经加入WTO，零售业面临着更加激烈的市场竞争。反观中国——13亿人口的大国，“内部需要”是拉动经济增长的主动力之一。作为世界排名第一的沃尔玛公司，它成功的经营管理经验、销售模式和独特的企业文化，值得我们学习与借鉴。