关于电力市场分析及营销策略研究

　　2.电力价格策略 
　　（1）电力价格制定原则。目前我国电力价格仍然属于国家管制的几个价格中的一个。《电力法》第三十六条规定：“制定电价，应当合理补偿成本，合理确定收益，依法计入税金，坚持公平负担，促进电力建设”。 
　　制定电价的基本原则如下：1）成本为主的原则。成本是电力企业生产过程中消耗的物化劳动和活劳动中的必要劳动部分，它是保证电力企业简单再生产过程不断进行的必要条件，回收成本是电力企业保本经营的起码条件；2）合理利润的原则。利润是企业创造的剩余价值的一部分，它等于资金利润率乘以资金占用量。在测算电价时，资金利润率要等于或稍高于整个社会的平均资金利润率，并要高于银行的贷款利率；3）合理利用资源的原则。电价的制定应有利于合理开发利用一次能源，加快电力开发速度与规模，有利于改善国家能源生产和消费结构，有利于电力的有效使用，实现提高宏观经济效果的目标。合理开发利用国家有限的资源，是国家经济发展的长期战略方针；4）公平负担、等价交换的原则。向客户收取电费必须公平合理、等价交换。要根据客户的用电方式、用电条件和用电特性，制定分类电价，即对用电费用进行公平合理的分担。从电力企业自身讲，既不可超额获取利润。又要有合理收益，以保证其经营和发展；5）促进客户合理用电的原则。电价应能引导客户在适当的时候以适当的方式用电。促进客户合理用电，体现了供电方和用电方的合作。需求侧管理的多项措施，就体现了这一原则。 
　　（2）电力价格的调整策略。电力企业与其他企业一样，处在一个不断变化的经营环境，为了企业的生存和发展，电力企业应该十分关心价格，关心价格对电力市场的影响。电力企业目前在市场上还没有形成相当的竞争对手，但随着国家对垄断企业监管力度加强和打破垄断行业的呼声日益增长，电力企业与其他能源企业的竞争及电力企业之间的竞争将会产生。此外，电力价格的调整对电力市场用电量刺激是十分明显的。 
　　电力企业由于一次能源价格的提高，增加了生产成本；由于电网的不断延伸，市场的不断扩张，也会增加生产成本。消化成本增长的出路，一条是提高销售价格来补偿成本的提高；另一条是减少企业的利润来消化成本；第三条是加强企业管理，减少内部其他项目的成本来消化外部价格上涨的因素，或者是以上三种方式的组合。 
　　3.电力市场促销策略 
　　（1）电力市场促销原则：1）转变观念，面向市场。由于电力是基础产业并通过网络销售，因此电力这一商品可供客户选择的余地非常有限，特别是在垄断经营的情况下，客户所关心的电力商品价格、品牌、服务和信誉等，距离可自由选择的状况相差甚远。电力企业多年来从计划供电的卖方市场向市场经济顾客购电的买方市场转变过程中，要求电力企业必须改变多年来形成的计划经济经营模式，转变观念，面向市场加强市场研究，树立客户是“上帝”的思想；2）面向消费者，满足客户需求。在市场经济不断完善的情况下，目前用电主体发生了变化，第三产业和居民生活用电特别是农村用电市场的开发，对电力市场形成强大的推动力。电力企业逐步建立了方便客户、运作灵活、生产与生活兼顾、扩大电力消费的营销模式。电力市场营销更应注重服务，因为服务质量的优劣是能否赢得客户的重要因数，服务是售电的重要组成部分，或者说是电力产品的重要组成部分。为客户提供快捷、通畅、安全、高效和优质的服务，就等于在开拓市场。3）电力促销要以信誉、服务吸引客户。电力经营服务活动，不仅要重视硬服务，还要搞好软服务。硬服务是指电力企业为客户开展报装、施工、送电、维修、事故处理、电费结算等方面的服务；软服务是指电力企业接受客户咨询、信息发送、排忧解难等的服务。4）与相关行业建立广泛的协作。电力商品的载体一般有两个：①电网本身；②电能作用到其他用电产品。因此，电力企业不应单纯从电力行业进行促销，而应与其他行业联合开展促销。面对以电力提供能源的商品的多元化，市场上存在着大量使用电力的商品，为电力促销提供了广阔的空间。开展与其他行业的横向联合营销，特别是与机电行业、家电行业协同作战，联合营销、互相促进，即通过促销用电产品来带动电力市场。5）制定有效的鼓励用电的政策。扩大电力市场需求，制定促进电力消费的政策，也是电力促销的重要内容。发达国家居民生活和商业用电占整个耗电的一半以上，我国只占14%。我国城市家庭用电的普及率较高，城市建设特别是居民住房开发按较高标准来设计用电设施，但农村家电普及率最高的也只有38%，还需要进一步提高。电力企业应该因地制宜，制定鼓励用电的政策，如对用电客户实行优惠电价、丰枯电价、峰谷电价、超基数电量优惠电价等政策。 
　　（2）电力市场促销方法。电力企业的促进销售方法包括确定目标、选择促销手段、制定方案、预试方案、实施和控制方案以及评价结果等内容。 
　　4.优质服务策略 
　　在营销活动中为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高电力企业信誉，增强竞争力，进而扩大电力消费市场，做到保证连续供电、电能质量好、价格合理、购买手续简单、结算方便及周到满意的全方位、便捷的服务，这是电力企业永恒追求的目标。 
　　5.电力需求侧管理（DSM）策略 
　　需求侧管理是当今国际上流行的一种先进的能源管理技术。它是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和时间，使电力资源得到优化配置。这项活动的结果使电力公司、客户和政府都得到好处，并带来社会效益。目前在我国，推进需求侧管理的重点是加大削峰填谷的措施，推广新技术、新工艺、新产品，提高电网负荷率。 
　　6.电力客户关系管理CRM策略 
　　电力客户管理主要采用优质服务策略、差异化服务策略、增值服务和有偿服务策略、知识服务和知识营销策略、信息化营销策略。 
　　七、总结 
　　随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速。对此，供电企业要结合电力市场现状、做好积极有效的营销策略研究工作，对自身的生存和发展，对电力企业改革有重要的促进意义。