从利基市场理论看城市商业银行发展战略

　　三、城市商业银行如何实施利基战略
　　（一）有效的市场细分：以中低收入群体客户为利基点
　　有效的市场细分是实施利基战略的首要步骤。城市商业银行应建立客户数据库并根据一定的标准如年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入和资产等多个标准实施有效的市场细分，针对不同层次的客户提供金融产品和服务来满足各层次个人客户增值、保值资产及安全、方便投资的需求。例如，在提供向个人提供金融产品时，就必须考虑到不同收入的消费人群对银行个人金融产品的需求不同，高收入人群注重金融产品个性化或服务的针对性与人性化，低收入群体比较注重金融产品的方便性和对资产的安全性。目前我国面向高收入群体的金融产品较多，而专门面向中低收入家庭和刚工作的青年等人群的金融产品较为匮乏，主要集中于存取款业务，金融产品消费结构单一。对此，城市商业银行应根据客户的实际情况，开发设计出适合中低收入群体的金融产品，满足特定群体的需求。
　　（二）确定目标市场：以中小企业和中低端客户为利基点
　　在城市商业银行的客户中，中小企业和中低端客户占了较高的比例，这些客户对于大银行来说，易被忽略而处于较为尴尬的地位。是如同大银行那样选择大客户、高收入人群作为其目标客户，还是维持现状，城市商业银行应该有明确的答案。
　　我国中小企业长期以来面临融资难的问题。由于中小企业的结算成本较高，大银行出于规模经济的考虑大都不愿为中小企业办理此类业务。城市商业银行作为地方性中小金融机构，在不易发挥规模经济的情况下，坚持服务中小企业的经营特色，有利于发挥自身优势。而且，城市商业银行具有业务网点处于商业较为发达的城市区域，覆盖了各个社区，物理网点的合理分布的优势。这种地缘性优势使其比其他大银行更贴近社区，取得规模经济效益，并能更好地为社区居民服务。城市商业银行应充分发挥其辐射效应，以此更好地巩固自身市场地位，获得竞争优势。
        （三）准确的市场定位：以服务地方经济为利基点
　　在国有商业银行纷纷实行收缩战略，将主战场转向一线和二线城市市场时，城市商业银行应坚持做小、做细、做散的市场定位，进一步挖掘和发挥“小、快、灵”的体制机制优势，依托传统优势，做精做细，做特做优，寻找服务空白和竞争不充分地区，开辟新的市场。
　　随着我国城市化进程的加快，县域经济呈现出蓬勃向上、欣欣向荣之势。中央连续七年出台一号文件，推动“三农”及县域经济发展。县域经济良好的发展势头必然对金融支持提出了新的要求，这表现在贷款需求总量快速扩张，支持重点集中，期限更长，额度提高，服务领域更为广泛。然而，现有金融体制过分注重城市，忽略农村地区，金融功能弱化，适合县域经济特点且灵活性强的中小型金融机构准入门槛高，金融支持力度不强，数量上呈收缩之势，分支机构和网点偏少，且缺少经营灵活的地方性商业银行的参与。一方面县城的金融服务机构过多导致竞争激烈，另一方面乡镇地区因机构不足而服务不充分，给县域经济发展带来一定的阻碍。加之金融产品结构不合理，影响了县域经济增长。对此，城市商业银行应审时度势，深入农村，在行政管辖的县城设立相应的银行机构和网点，满足县域经济发展的多元化需求。同时，城市商业银行应积极探索跨区域经营途径，如发起设立村镇银行，不断拓展农村金融市场以增加知名度和影响力，并提升管理水平，培养管理人才。
　　（四）满足和引导市场新的需求：以产品创新和树立品牌为利基点
　　城市商业银行要在竞争中立于不败之地，唯有不断创新，才能满足消费者日新月异的需求，才能在产品越来越同质化的市场中脱颖而出，才能取得持续长久的特色优势。长期以来，银行客户享受到的是统一化、大众化的产品和服务，产品差异化和服务差异化的程度较小。因此，城市商业银行应全方面考虑如何进行产品创新，以获得新的利润增长点。城市商业银行可以以发展个人金融业务为突破口，不断加快产品创新的步伐和力度。一是以计算机联网为契机，增加自助金融业务；二是大力发展代理业务，如代收代办保险、代收水电费和手机费等，使社区银行的形象深入人心；三是开办银行卡业务，扩大银行卡的功能，使银行现代化形象逐步树立起来；四是大力开展个人小额贷款业务、消费贷款业务和学生助学贷款业务等以形成自己的特色；五是开办需求逐渐增加的个人理财等咨询类业务。
　　另一方面，城市商业银行应通过优质文明服务提升品牌。银行品牌是一种竞争优势，是增强银行竞争实力的有力手段。品牌建设是城市商业银行金融服务个性化的需要，是在同质化的市场竞争中独树一帜的重要手段。品牌可以维护银行信誉度，提升客户忠诚度，保持城市商业银行可持续竞争优势的需要。
　　参考文献：
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