私人银行客户群体特征及维护方案
(三 )一级 支行层 面：建章立制，全局把控 ，协调 联动 。首先 ，一级支行应 当在积极有效传达传导上级行管理精神与部署的基础上，充分研究制定符合本行实际的管理要求和激励机制，并推进实施 。譬如在权责界定方面，明确每一位私人银行客户 的首席客户 经理+二级支行 行长+主管客户经理+后援团组成 。首席客户经理不需要进行具体 的营销，重要 的是与主管客户经理一起分析研究维护过程 中的重要 决策 、在政 策上 予 以指导 、在过程 中给予关心、在后期维护上给予支持；二级支行行长负责协调网点 内部资源，为私人银行客户服务提供过程保障并在必要时陪同首席客户经理和主管客户经理拜访客户，全面跟进主管客户经理的维护流程：主管客户经理负责客户全过程 “保姆式+专家级”的跟进维护，积极跟踪客户的账户情况，关注客户资产现状，提 出专业性的建议并进一步挖掘客户潜在需求，建立起客户维护情况 台账等。后援团由支行个人部 (如涉及公司业务，可请公司条线客户经理参与其 中)的业务骨干组成，负责指导、协调维护过程，倾听管户客户经理的难题 ，并从专业的角度进行解决或是和上级行、部门之间进行协调，关注客户一揽子需求，真正建立起好的章、制，明确权、责，激发起各个要素的工作活力 。
其次，一级支行的另一重要职能是扮演好一个“全局把控者 ”，指导客户经理根据所述客户结构分类，因人而异、投其所好地制 定合理 的维护方案。同时，站在全行的角度，调节客户结构，把握好不 同类型客户群体 的收益～一成本 (即对银行的贡献度和维护其所要付出的代价)关系。建议根据其资产期望 目标 ，将私人银行客 户群体分为存款型、投资型、混合型三个集合，针对不同集合的客户对资金流动性、安全性、收益率的要求 ，结合银行的各项存款 、产品指标任务 ，分层分类维护，分项取用。要从风险合规的角度审查、把关管户客户经理的重要决策和业务关键点。对于一些流程、合规管理方面的要求不能因为其服务的是私人银行客户而有所降低 。 、再次 ，充分 当好分行 、基 层网点的纽带。第一，有效传导上级行关于私人银行客户管理的相关要求 ，并制定 出可 行的私人银行客户管理实施方案。第二 ，充分倾听一线客户经理在维护过程中的实际疑惑和困难，加以整合梳理，向上级行反映，并争取上级行的支持，．让 私人银行客户能够得到就近、方便、足够的维护服务。第三，应当充分发挥其管理职能，促进部 门之间的联动与协调，如当客户需求涉及到公司业务方面时，可在客户的管户后援团名单中安排公司条线业务骨干和个人客户经理一起登门拜访，最大程度地方便客户 ，满足其多样化 的金融 需求 。 同时，在 私人 银行客 户主 动挖掘 和营销方面，可由支行管理层牵头公司板块 ，梳理 出包括优质公司主要负责人等在内的潜力私人银行客户，配合个人金融部营销维护 。还可由一级支行或市分行出面，加强和第三方的联系与合作，实现优质资源共享，起到事半功倍的效果。