浅析高新技术公司的营销战略及案例分析

   技术领先是安凯公司迅速占领并垄断市场的主要原因，公司在成立一年后，即2000年销售了1 600 km的光缆，实现产值9. 8千万元。到2001年，实现销售2 358 km的光缆，产值1. 1亿元。
    从2001年到2004年间，公司分别销售了2 358 ,2 936 ,3 854和6 230 km的光缆。尽管公司的销量在持续增加，但是公司的产量和产值并不成正比。其原因是从2002起，公司遇到来自江苏恒通电缆集团和珠海汉胜科技股份有限公司两家民营企业的竞争。2000年成立的两家企业生产和经营与安凯同类型的产品，并于2001年开始小批量地投放市场。因此，尽管安凯感到了一定的竞争压力，但是其销售价格保持原有的水平，销量和产值与200()年相比仍有一定增加。
    到了2002年，安凯电缆销售3 000 km，而产值却与2000年持平，仅为9 800万元，与前两年相比，产值和销量不能成正比。这是因为竞争对手恒通和汉胜以更低价格向同质市场投放了大批量的产品，从而打破了安凯在市场上的垄断地位，迫使它采取跟随政策，降低产品售价。
    其实，安凯在2001年就进行了市场调查，预计到两家竞争对手一定会加大投放量和降低价格与安凯竞争。于是它采取了将销量提高100%和销售价格降低一半的战略，以便保持竞争优势和保住市场份额。应该说，尽管与前两年相比，安凯受到竞争的威胁，但还是存在一定的利润空间。
    安凯 2003和2004年电缆的销量为4 000 km和6 000 km，与前一年相比增长了50%，但是两年的产值分别为1.04亿元和1. 1亿元，增长幅度几乎为零。应该说，两家竞争对手在继续扩大销量和降低价格，迫使安凯采取提高产量和降低售价的策略，以保持住市场份额和边际。
    武汉安凯电缆有限公司2000一2004年销量和产值比如图1所示。2000年与2002年和2002年与2004年的两个年度销量和产值的比较，更能够说明安凯公司增加产量和降低价格保市场份额的战略。

    尽管产值逐年下降，边际递减，但是安凯面对竞争对手所采取的增加销量和降低价格的战略还是让它在市场中保持住一定的地位，而不像一些同类企业被市场淘汰。
　　4结论
    市场是多样化的，也是瞬息万变的，无论在完全竞争市场，还是在相对封闭的政府采购市场，无论是在日用品市场，还是在高科技产品市场，市场营销没有一本圣经或者普遍适用的配方，不同的公司在不同的发展阶段和时期，都需要制定相应的营销战略，以适应市场的变化。
    从武汉东湖高新科学技术开发区的3家高科技公司的营销案例可以看出，技术创新、差异化营销和提高产量保市场份额的战略在具体的竞争环境中都是行之有效的方法。无论是像爱劳这样高附加值的创新型企业，还是像安凯公司这样产品技术含量高的生产经营性企业，或像迈立特这样以技术为依托、注重差异化经营的企业，只要找到一条适应自己企业经营和发展的战略，就能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。