浅谈走出价格战

   3.与客户建立良好关系
   有些消费品, 如商住房、汽车等大部分人一生中只会购买一次, 就算再购买也不会买跟原来一模一样的产品。因此, 这些购买活动几乎等同于一次性消费。而另外一些商品则是顾客经常或阶段性需要的, 如食物、电话服务等如果能让一部分顾客长期购买其产品, 那商家就算不做广告不开展促销活动也能维持利润。实证研究表明, 争取一个新顾客要比保留一个顾客成本高。所以, 忠诚、持久而稳定的顾客群是企业最宝贵的资源。企业营销的关键是争取和留住顾客与满足消费者个性化的需求。因此, 与客户建立一种稳定的信任和合作关系, 能超越单纯的价格问题使企业拥有持续的优势。坚持“以顾客为中心”,不断提高消费者对企业忠诚度, 建立起企业与消费者之间牢固的情感纽带, 是摆脱价格战的效选择。此外, 价格战会使企业行为变得非理性, 企业往往会因此过高估计其价格战的积极用。因此在未弄清竞争对手降价目的之前一定不要过度反应, 以免做出过激行动。对待这种情况最好的方法是“以不变应万变”。面对竞争对手的降价行为并非都得采用降价方式来反击。如必须反击, 利用价格之外的其他手段。如果必须采用降价方式进行反击则限制降价范围。

   4.创造品牌效应, 提升产品品位
   品牌是将产品的独特内涵和定位向消费者的一种意思传达, 品牌本身虽然只是一个简单的符号, 但却是产品表现的担保物。品牌的定位不同,给消费者感觉的侧重点也有所不同。实际上, 品牌在营销中表现为对消费者的一种价值承诺, 可以提升产品在消费者心中的品位, 这也就是品牌的价值所在。品牌既是一种承诺, 就应该根据产品的定位和消费群体的特征, 找准侧重点, 做好承诺细节规划, 结合公司实际确定合理的承诺范围和力度, 说到做到, 在消费者心中树立诚实守信的形象, 使其对公司产品产生信任感和归同感, 从而使公司产品逐步远离价格战的滚滚硝烟。
   三、结论
   以上分析可见,价格战并非企业的制胜法宝, 要想一味依命价格谋求市场占有率, 那只是厂商“损人不利己”的“薄命策略”。因此在通常情况下企业应避免进行对各方均不利的价格战。要想走出“价格战”的困扰, 就必须更新市场观念,创新经营策略在品种创新、新品开发上下功夫以技术竞争取代价格竞争。
   参考文献:
   [1]张维迎.博弈论与信息经济学.上海三联出版社,1999.
   谢识予.经济博弈论.复旦大学出版社,1997.