分销与直销之共赢——海尔集团营销策略探究

　　第一,对于分销模式,应该充分重视其主力销售模式的作用。
　　作为海尔集团的主力营销模式,分销的作用举足轻重。然而,由于其必须借助国美、大中、苏宁等家用电器连锁商,必然使得海尔自身的利润空间受到一定的限制。所以,海尔应该充分发挥分销的优势,一方面通过销售现场产品促销员的介绍,加强产品功能的宣传力度;另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲身体验等活动,加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的,是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注,以提高产品销售量,从而最终达到达到增加销售利润的目的,以保证主力销售模式对企业生存与发展的贡献。
　　第二,对于其网上商城的直销模式,应该扬长避短。
　　一方面要充分发挥其快速、便捷的销售优势,以充分吸引其需求群体:首先,必须保证其网上商城中商品的齐全性。偏好网络直销模式的消费者大多是因为没有时间去分销店(家电连锁店)采购,网上商城如果不能给他们提供与分销店同样丰富的商品,必然会失去这部分消费者。其次,必须加强对产品配送的管理。通过采用海尔集团自身配送网络与第三方物流公司配送相结合的配送体系,实现售出产品的快速、准确配送。
　　另一方面要采取一定的措施,消除其消费群体的后顾之忧:其一,必须保证网络支付的安全性。通过与网上银行系统的合作,实现网上支付的安全性。其二,加强售后服务管理。与在商场购买相比,在网上购买普遍存在着网络图片与实际产品的偏差,这就必须保证退货、换货体系的健全。另外,还要保证对售出产品的维修等售后服务,使得网上直销商品与家电分销店售出的商品享有同样的售后服务。
　　通过以上两方面的措施,锁定并稳定网络直销的消费群体。
　　第三,借助其他公司的营销策略,采用“仓储共享、争而不夺”的方针。
　　“仓储共享”就是网上商城直销运营商使用分销商的仓库,同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题:既节约了直销商的成本,又充分利用了分销商的资源,同时还使直销商的仓储成本转化为了分销商的利润,以达到共赢的目的。
　　“争而不夺”指的是为了解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题,强调双方要与竞争对手去“争”;“不夺”是指如果分销商和直销商发生了争夺终端客户的情况,双方不能恶性地拼折扣,而是双方共同去争这个客户,共同分配利润,实现“一方让市场但不让利润”的双赢模式。
　　对于海尔集团而言,要做到“争而不夺”,实质上还是发挥其自身的优势,使其在其自身消费群体中发挥应有的吸引力,最大程度地满足其各自消费群体的消费需求。
　　综上所述,海尔集团分销与直销两种营销模式在消费者市场上是互补的,只要从根本上分别加强两种营销模式的管理,最大程度地发挥各自的优势,满足其各自消费者的需求,就一定可以解决相互争夺客户,相互损害利益的矛盾,并达到共赢的营销目的。