后非典时期的保健酒营销

　　三、产品包装提倡适用、方便。目前，保健酒包装规格更多的集中在1斤装和礼品装。由于保健酒在饮用量上一般有明确规定，不宜过量。因此，上述包装形式不适合人数少的饮用场合或酒量不大消费者。从后非典时期消费者饮用保健酒理由来看，小包装，例如200~250毫升装可以争取到更多的消费者，加快饮用频率。同时，从价格策略和包装利润率考虑，小包装应该具备一定的优势，即低价高利润。
　　在品牌规划的同时，我们还应该认真研究配方组成，加强产品功效。在中国，消费者对保健品的服用效果显效性要求很高，在骨子里将保健品认同为药品，强调疗效。我们不可能改变这种消费意识，只能适应，所以在后非典的产品功效提升应该在增强身体的抵抗力、提高免疫力方面下功夫。
　　有了好的产品功效，还需要从药学理论方面进行强有力的支持，在坚持中国传统中医理论的前提下，还应该从现代医学方面寻求支持。传统中国药酒具有强身、健体、祛病、延年、舒经活络、气血两调等诸多功能；现代医学研究证明，保健酒之所以能产生较好的滋补功效，是由于其天然原料中所含的有效成份及其配比调制，有些还与最新的医学研究成果不谋而合。所以，应该坚持传统与现代结合的原则提炼药学理论，从而使消费者可以理性的看待中国的传统药酒。只有这样，才能增加品牌可信度，才能在消费者进行购买决策时提供更好的购买理由和信心。
　　二、通路建设和维护要突围而出、效益第一。在整个销售体系中，各条销售渠道互相配合，不仅要做到多头出击，还要选择一个重点突破口，这样可以将突破成功率提高到40%,并可减少运作成本和加大企业对销售体系的控制力。在传统的通路结构中，保健酒主要在药店里买到，企业要想抓住市场，只有让消费者能够在更多的场合看见、尝到、认可你的产品，才能赢得客户。那么，餐饮渠道就是众多商家忽视的一个场合，谁先抓住这片空白区，谁就先占领市场。随着节气的变化，服用保健酒的黄金时期秋冬季也将来临，企业应抓住这一机遇，整合自身的营销模式，将保健酒打入餐饮业，并用其在某种程度上替代白酒。
　　此外，还应注重改变传统保健酒销售形象。各类保健品的销售为我们树立了榜样，选择在客流量较大的地方建立专卖店，把他作为与客户心与心沟通的窗口。进行统一的店面设计和产品展示，以专业的素质和健康服务面对每一位客户，树立良好的商业形象，并培养更多有信誉的客户。
　　成本及风险控制也是保健酒通路建设和维护的重要因素。它包括铺货量、应收帐款、通路促进费用、销售人员巡店费用等。但是，厂商在销售网络规划是，常常会追求在当地市场的通路高覆盖率，忽略成本及风险控制随着覆盖率的提高而加大，这会对厂商的通路管控能力上要求很高。但就目前而言，中小规模的保健酒厂商在该能力上还有很多不足之处。所以，我们建议在销售区域实行重点铺货原则，即选择商业信誉度和社区形象较好、有较佳的合作态度以及较大的销售影响力等药店、超市或餐场进行覆盖、管控，这一部分售点可能只占到整个区域市场的20%,但它会带动80%的销售。
　　并且还应该特别注意的是，由于保健酒市场存在比较明显的淡旺季，很多厂商在淡季时，基本放弃通路，产品销声匿迹，疏远了和每一个售点的业务联络和感情沟通。实际上，这种做法，会导致二个负面效应，一则在旺季来临之际再次启动销售网络的成本较大，这包括资金、和渠道的业务关系、人脉关系等；二则会给竞争对手留下较大的通路机会。所以，在考虑通路的维护成本时，还应该考虑通路综合效益。例如，在淡季时，一方面在重点售点仍然坚持适当铺货和陈列，另一方面还可以在此期间或举办通路成员单位俱乐部，开展一些体育活动、主题旅游、电影专场等、或特别关注售点营业员的生日，不失时机的送上一份贺卡。总之，时常走动会有利于通路的维护和效益的提高。
　　三、产品包装提倡适用、方便。目前，保健酒包装规格更多的集中在1斤装和礼品装。由于保健酒在饮用量上一般有明确规定，不宜过量。因此，上述包装形式不适合人数少的饮用场合或酒量不大消费者。从后非典时期消费者饮用保健酒理由来看，小包装，例如200~250毫升装可以争取到更多的消费者，加快饮用频率。同时，从价格策略和包装利润率考虑，小包装应该具备一定的优势，即低价高利润。