从顾客价值链的视角看OPPO产品的营销战略

　　当顾客决定购买时，各卖场的销售人员会指导消费者取机、调试、试用直至顾客满意。可以说在进入市场初期OPPO的市场营销策略是比较成功的，很好的抓住了顾客的消费心理，增加了顾客购前价值和购中价值，给顾客的购物带来了身心的愉悦。从其销售数据也可以看出来，截止到2007年，其MP4、MP4的销售量全国达到近200万台，销售额近5亿左右，其销售毛利也有8000多万。这对于一个近乎夕阳产业的新进入者来说，是一个不错的业绩。
　　3. 使用价值
　　顾客在使用所购买的产品的过程才是真正的获得消费价值的过程。在使用过程中，顾客所获得的价值主要分为物质价值和精神价值。精神价值主要由物质价值转化而来，通常又是主导消费者满意度的主要部分。
　　OPPO的产品均附有图文并茂的产品说明书，有益于消费者按说明进行操作。声音效果可以说是消费者对于随身听产品的最原始的要求，OPPO充分考虑到了这点采用高端芯片解码并配森海塞尔耳机，让所有消费者均能体验到完善音质。OPPO的这一重点关注让顾客在使用产品时满足了购物的最初需求。
　　OPPO产品的精美绝伦的外观设计，前卫时尚的风格让顾客无论走到哪里拿出OPPO的产品都会引来赞美声一片。当自己所挑选的东西得到别人的认可和赞美时，心中喜悦和自豪感不言而喻。自然也就增加了对OPPO产品的高度认可。同时，大量的广告投放，媒体的再现，唯美的画面让顾客联想到自己所购买的产品的知名度很高，跟得上时代的潮流，心里同样会产生一种被认同感和优越感，愉悦之情油然而生，增加了其内心的满足感和对品牌的认可度，产品的使用价值得到了提升。

　  OPPO的400多家遍布全国各地的售后服务增加了消费者的购买安全感，同时带来了便捷的服务。但只有方便的服务是不够的，专业耐心的服务，反应及时，从顾客的角度出发，尽量以不耽误顾客的使用和生活需要为前提才能真正让顾客感到价值的最大化，满意度得到提升。OPPO在这方面投入的还不够，不能一切以顾客的使用价值最大化为出发点。没有建立起服务、维修、升级、反馈、指导一体化的体系，一定程度上影响顾客的使用价值的获得。
　　一个品牌是不能光靠一时的广告轰炸、几款产品功能的人性化和外观设计吸引眼球，产品的品质才是品牌能否占领市场，长久生存下去的根本。要提高顾客的使用价值，让顾客整个价值链的价值最大化，始终提高产品质量是必须做到的。只有这样，才能保持品牌的持久生命力。
　　4.用后价值
　　“用后价值”影响顾客单项消费的整体价值, 并影响有关新的消费价值的追求与实现（崔迅，2005）。企业不能忽视顾客的用后价值，尤其在企业多元化发展的今天，顾客购买企业的某种产品使用后直接决定着顾客是否继续购买或者再次购买企业的其他产品。2008年在金融风暴，手机市场低迷的情况下，OPPO手机销售的成功很好的说明了品牌的延续效应。当OPPO手机以近乎和MP3、MP4相同的方式推向市场时，顾客半信半疑时想起了OPPO的MP3、MP4产品，并询问使用过他们的人时，顾客就会将MP3、MP4的产品表现移植到手机上，相信手机也会有相同的效果和产品质量。尤其是OPPO推出时下流行的音乐手机，不仅切合顾客的消费需求，而且凸显了原来做MP3的优势，因此赢得了消费者。这也就是产品用后价值的延续和增值。
　　但就OPPO的MP3、MP4产品本身而言，企业并没有做出增加顾客用后价值的举措。关于产品的处置，企业并没有关注到，更没有关注到用后价值对顾客价值的作用和品牌的影响。如果企业注意到这一点，并做出相关的服务措施，相信能更好的促进产品的推广。比如：企业可以在推出新产品时，采取以旧换新，顾客用曾经购买过的OPPO产品折价抵到新产品中，虽然用后的OPPO产品在新产品的购买中不能抵掉多少钱，但是在顾客心中就会产生一种新产品会更便宜的错觉，同时对用后的产品起到了价值增值的作用，提高其对原有产品的价值肯定，进一步刺激顾客新的购买欲望。如果顾客暂时没有购买OPPO新产品的需求，可以用用后的OPPO产品到任一家专卖店或者专柜兑换代金券，等到顾客下次购买OPPO产品时使用。另外，OPPO也可以举行产品用后意见有奖征集活动，让使用过OPPO产品的顾客提出宝贵的意见，促进企业今后的改进和研发。然后对被采纳的意见进行物质和精神奖励，对所有提供参与者进行一定限额的抽奖。调动顾客的积极性，同时宣传公司的文化理念，体现公司时刻把顾客需求放在第一位的态度和宗旨。用后价值的提升一定程度上可以提高整个单项消费的价值水平的提高，因此，企业要注重顾客用后直接的营销。
　　三、总结
　　OPPO旗下的数码产品的全面丰收一定程度上是其顾客购前价值和购中价值的成功营销带来的。产品的购前价值和购中价值决定了顾客的购买与否，也就决定了企业可占有的顾客群，但是产品的使用价值和用后价值同样决定着顾客下次购买的选择，决定着企业顾客群的维护。因此，企业不仅要做好购前价值和购中价值的提升，更要重视顾客的使用价值和用后价值，这是企业持续生存，在竞争中立于不败之地的关键。OPPO没有足够重视顾客的使用价值和用后价值，短期的市场叫好不能说明问题，只有具有持续竞争力的品牌才能在激烈的竞争中屹立不倒。OPPO想保持高端的定位，就要不断提高技术与产品使用价值，推出好产品，品牌的溢价能力才能提升。只靠强势的广告诚然可以带来高知名度，但一个没有内涵的品牌是很难树立起高端形象的。OPPO还需要不断地给品牌植入文化、时尚的元素，重视顾客的使用价值和用后价值，延续顾客的价值链，也就是延续了企业的生命力！
　　
　　参考文献：
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