锐捷网络国际市场进入策略
单一的产品出口方式,面对的是重重的关税和非关税壁垒,随着产品出口数量的增加,还可能遭遇反倾销限制。若采取投资方式进入市场,不仅可利用当地的生产资源,享受当地政府对外资企业的优惠,而且也可更好地向当地顾客提供技术支持和售后服务,还可以带动本国产品出口。这种方式在企业刚开始涉足国际业务时并不适用,只有当企业已经具有了丰富的国际市场营销经验、具备一定实力和国际市场潜力较大时才宜采用。
对外投资又可分为:合资经营和独资经营。按照锐捷目前所处的阶段和状况,股权式合资经营值得一试,目前锐捷正和印度当地一家实力较强的合作伙伴商谈合资经营事宜。
鉴于印度巨大的市场潜力,合资无疑是最快最直接抢占市场的方式。短期内,在海外独资经营,锐捷恐怕还难以做到,因此,这里暂不讨论独资经营方式。
与外国公司建立合资企业长久以来一直是打入外国市场的颇为流行的方法。最典型的合资企业是合资双方各拥有50%的所有权,并且各自向合资企业派出管理队伍,实现共同经营。然而,在有些合资企业中,某些合资方取得了多数股份,因而对企业有较强的控制权。
在锐捷目标市场之一的印度,锐捷欲与当地的合作伙伴合资经营,并非为了在东道国设立生产基地或研发中心,而是为了建立海外渠道投资模式和自己的国际营销机构,借此构建自己的海外销售渠道和网络,将产品直接销往海外市场,减少中间环节,提高企业的盈利水平。鉴于锐捷现状,这种方式无疑是最好的:锐捷通过和合作伙伴构建海外销售渠道,减少了中间环节,有利于扩大出口规模;直接掌控海外销售获得流通领域的客观利润,还能直接了解市场信息。但也存在一些制约条件,如容易遭受国外包括反倾销在内的各种贸易壁垒的限制。
对于锐捷来说,在印度市场上,直接投资进入的有利因素远多于出口进入的有利因素。事实上,对于锐捷来说,真正有力支持出口模式的有利因素只有两个:一是文化差异大;二是公司资源有限。锐捷并非是选择了投资模式就放弃了出口模式,而是希望在这两种模式的共同作用下,探索哪种方式在成本上和速度上最有利于锐捷开拓国际市场。
三、OEM模式
OEM(Original Equipment Manufacture)是“原始设备制造”的英文缩写。从市场进入的角度看,应该算是契约进入模式中的合同制造方式;从战略联盟的角度看,应该算是非股权式联盟,即两个及两个以上的企业通过签订长期协议、合同的形式而确定的企业间在生产、销售、技术等方面的合作关系。如:R&D协议、生产制造协议、销售协议等等。
中国加入WTO之后,中国企业的低成本生产优势突现,全球的OEM生产基地都向中国内地推进,而且很多成功的例子表明,OEM战略正逐步成为我国企业走向世界的一项重要战略抉择。
OEM是锐捷开拓国际市场的一个策略,因为核心技术属于锐捷本身,因此对于锐捷来说,OEM是利大于弊的。著名国际厂商Dlink是锐捷国际市场第一个OEM委托方,短期来说,锐捷实行自有品牌与OEM并举的发展策略,不至于被外包商控制着品牌和分销渠道,而且OEM可以使锐捷取得规模经济的效果,以便积累资金,加大科研投入,培育自己的品牌,所以从长期来说,锐捷希望逐步实现OEM生产方式向ODM(Original Design Manufacture原始设计制造商)转变,并最终实现OBM(Original Bland Manufacture自主品牌制造商)。
参考文献:
[ 1 ]药朝诚,保罗·詹森(美).国际营销与全球战略理论研究.山西财经大学学报,2002 ,24(6).
[ 2 ]张景奇.战略联盟与我国企业国际化经营进入方式的选择.商业研究, 2002,(260).
[ 3 ]倪丹,梅强.OEM战略与中国企业的国际化.商场现代化.2005,(19).
[ 4 ]周旭,庞东.中国制造业的品牌战略:从OEM到OBM .
