运用市场营销思维推进银行理财业务发展

    四、促进个人理财业务发展的政策措施
    商业银行在个人理财业务发展实施过程中要适应现代市场营销理念的要求,在现代市场营销理念指引下,引导商业银行理财业务发展。
    1.大力加强个人理财产品品牌化建设
    依据现代市场营销学,在市场上建立起耳熟能详的品牌,成为行业的标兵,将有利本银行在此领域的业务拓展。当前银行业竞争激烈,银行产品加强品牌化战略已经成为银行参与现代市场竞争的强有力手段,产品的品牌是银行未来可供利用的无形资产。设立品牌的目的是使投资者能够准确辨认本商业银行的产品和服务,并与其他产品与服务相区分,好的品牌意味着好的口碑和销售额,能为理财业务的发展带来一系列正面积极的效果。为此当前银行可加大个人理财品牌化建设,组建一支高素质的理财师队伍,对重点人群或有代表性的人物加强服务,并进行合理地宣传,不断提高并维护品牌影响力,成为行业领先者。
    2.积极加大理财业务人才培养
    高素质的理财师队伍提供给投资者的不仅仅是商业银行的金融产品,同时也提供了该商业银行的品牌形象及解决相关问题的能力。培养高素质的理财队伍首先是引进高级人才,从而给其他业务人员树立模范,使之能够参照学习;第二是加强培训,可让模范的业务人员多谈实际操作经验等;第三是完善行业标准,建立和完善金融理财执业人员的行业标准以及从业人员的职业道德约束机制;第四是适当提高金融理财人员的工资待遇和违约成本,提高工资待遇毫无疑问会吸引更多的人才,但同时也要适当提高理财人员的违约成本,这在目前可能比加强道德教育更为有效。
    3.加强理财产品创新
    正是由于创新的不足,当前商业银行推出的个人理财产品种类有限且缺乏特色,而市场客户的需求是多种多样而且不断变化的,要满足客户多样化的需求,商业银行就必须加强理财产品的创新。
    (1)市场调查及信息分析是产品创新的基础。只有经过充分细致的市场调查,才能知晓客户真正的需求。当前社会知识、信息多元化,不能想当然认为只要帮助客户获取更多的收益就能得到客户的青睐。另外当前社会不同背景的客户对理财产品的需求也不同,因此充分调查后还要对信息数据进行科学的总结分析,针对不同类人群、不同地区人群开发不同的产品。开发产品的人员一定要深入实践,了解客户的需求。
    (2)跨行业合作以及深入学习总结是产品创新的关键。虽然分业经营、分业监管一定程度上制约了理财产品的创新,但商业银行完全可以发挥主观能动性,加强与证券、保险、基金、外汇及房产、黄金等投资消费品商家和行业的合作,开发出客户确实需求的理财产品。目前商业银行由于自身行业的限制,在制定理财产品时比较被动地接受相关金融行业所制定的理财产品,以一定的合约转移到客户手中,实际上制约了个人理财业务的发展。除了进行跨行业合作,在制定理财产品时还要注重学习总结,为此可以多借鉴发达国家在该领域的经验,提高理财服务的含金量,对货币、资本、保险、外汇、黄金以及其他金融市场进行深入研究,不要进行简单地仿造。
    (3)市场细分、差异化战略和个性化服务是产品创新的目标。有了丰富的理财产品作为基础,就能够为客户提供个性化的服务。单纯的产品创新不是最终的目标,而是要将创新的产品用于实践,满足不同客户的多样性需求。为此商业银行可通过建立客户档案,对客户进行细分,针对客户的不同特点,实施差异化营销战略,达到个性化服务的目标。
    4.讲求诚信,以客户为中心。要树立以客户为中心的经营理念,不管是哪个阶段的客户都要做好售前、售后、售后各项服务,在各个环节都要诚实守信,与客户建立良好的关系,同时让客户成为商业银行理财业务品牌的“潜在推销者”。
    (1)诚信至上,主动披露相关信息。无论是理财销售人员还是商业银行,都需诚实守信,要充分意识到通过各种手段损害客户利益的巨大代价。在当前网络媒体发达,损害客户利益的情况不仅极易被发觉,而且一旦曝光,对声誉及品牌都是极大的损害。因此,商业银行及理财销售人员有必要及时将理财业务面临的风险等如实告知客户,减少客户可能遭受的利益损害,而这一定程度上也有利于商业银行自身的品牌塑造及风险管理。
    (2)建设售后服务体系。理财产品借助于网络和IT系统的技术支持,也需建立售后服务体系,售后服务体系的建设被很多商业银行忽略。通过信息网络系统的支持,银行除了可以做一些数据的处理,还能对客户的成本、利润和潜力加以分析,使客户的意见和需求及时传输到银行相关部门,并快速解决问题,形成有效的反馈意见。这样不仅能提高客户满意度,更有利于产品的创新