基于不同分销渠道模式的中间商满意度管理研究
来源：岁月联盟
时间：2014-05-28
3.1 企业提高中间商满意度的总体建议
不管是哪一种渠道模式，一般而言，中间商的社会满意度均低于经济满意度。企业在尽力提高中间商的经济满意度的同时，应该给予中间商社会满意度同样的重视。
企业采取提高中间商经济满意度的措施，如促销、资金、信息等方面的激励措施，虽然有一定的效果，但费用高，而且效果也不一定能尽如人意。作为企业，了解中间商在什么时候需要什么帮助，并尽自己的能力给予支持，如同中间商一起做销售访问，培养重点客户；或适当运用一些技巧，让中间商感觉自己受到企业的特殊关照，提高他们的社会满意度，往往能产生事半功倍的效果。
除对中间商进行经济利益激励外，更应该关注对中间商的情感激励。譬如：赠送其一张贺卡、一个奖牌，这样可激励其自尊、自主，满足其更深层的心理需求，同时也强化了双方非利益的长久合作关系。尤其在当今社会，中间商的自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为情感激励的要点。舍弃商业的利益关系，淡化主客体，在利益一致性上，产生文化、人格的一致性追求，这应该是所有激励的极致。现在企业对短期、浅层面的操作极为关注，而对长期的深层的共振关系较为漠视，这不能不说是一大遗憾。
除此之外，企业经常性的与中间商联系或定期拜访也具有相当重要的作用。现代通讯极为发达，简单的一个电话，能起到很大的相互理解沟通作用。当好中间商经营销售上的参谋，帮助中间商搞好管理和销售，企业不是把产品推出去转嫁给中间商就算万事大吉了，产品还要在中间商手里实现最终的零售。
企业还需要了解中间商、理解中间商。了解他们的困难所在，急人之急，解人之难。对中间商关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速的帮助解决。
3.2 在不同渠道模式下提高中间商满意度的管理策略
（1）全国总代理模式下提高中间商满意度的建议措施。
全国总代理模式下，中间商对企业的销售培训和存货管理满意度很低。因此，建议企业以这两点为切入点采取相应对策进行改善。
首先企业应完善中间商营销支持体系，在各种条件允许的情况下，加大对中间商销售人员业务技能的培训，如定期举办产品、营销技巧等方面的讲座，定期组织企业的业务人员和中间商进行沟通交流，以加强中间商对产品的认知度。
其次，应尽可能强化对中间商的存货管理，可以通过建立合理库存奖，使中间商的库存适合当地市场容量，同时考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量，以保持适当的数量与品种。
（2）区域代理模式下提高中间商满意度的建议措施。
在区域代理模式下，中间商对企业的广告费用补贴满意度很低。区域代理模式下，中间商主要依赖自己的力量开拓当地市场，因此，对企业能否给予充足的广告费用补贴较为敏感。
企业可建立广告奖，在产品入市阶段，评估市场容量、网络容量和管理容量，协同中间商主动出击，加大广告宣传力度，以期迅速将货物送达终端。企业根据中间商在广告上面的投入力度和铺货效果给予中间商一定量的奖励，从而提高企业在广告费用补贴方面的满意度。
（3）厂商自建模式下提高中间商满意度的建议措施。
在厂商自建模式下，中间商对企业的销售培训、广告费用补贴满意度低。
企业可加大对中间商销售人员业务技能的培训，如定期举办产品、营销技巧等方面的讲座，定期组织企业的业务人员和中间商进行沟通交流，以加强中间商对产品的认知度。
同时，企业可通过建立对中间商广告效果的评价体系，对中间商的广告效果进行分级，对处于前列的中间商优先给予更多广告费用补贴。
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