大学校园的销售实战经验分享

　　昨天更新日志比较晚，因为昨天我没在家，我去干什么呢?我去帮一位正在上大四的好朋友卖卡去了?这次去的目的，主要是体验下线下销售技巧运用方面的感觉。同时也是带着学习的心态去的。

　　大学新生昨天都开始报到了。昨天忙了一天，也是累得够呛的。双腿都没有力气了。

　　一大早就坐上汽车去了岳阳技术职业学院。她一早就骑着自行车从湖南理工学院出发了。我到的时候已是八点半了，可能是开始我把这任务想得太简单了。走到广场一看，我的天呀，怎么到处是卖手机卡的。移动的，联通的小棚子一小座一小座的，让人着实感觉到了竞争的压力。

　　没法子，反正也是跟着她，她做这个经验多，她怎么弄，我就跟她了。她要去扫寝室。先跑女生寝室，跟了一个多小时没卖掉一张。我发现她的话述是有问题的，毕竟我从来没有线下销售过的实际经验，但我理论的东西还是看得非常多的，毕竟做网络营销也需要学习销售技巧方面的经验的。我就跟她讲，一定要多围绕校园卡的卖点来说，一定要围绕学生最关心的内容来说，不要说些无关的话。比如校园卡的最大优点就是“在校园内，与同学和室友通话是免费的”，还有就是“可以设置两个亲情号码，与父母打电话也是免费的”。只是我一直还没有参与她的销售中，我只是在旁边看着，因为我从小就比较害羞，也从来没做这方面的事儿。她或许有些不愉快，说她去年和她的搭档配合得如何如何好，卖了多少多少张。经验不住她的软磨硬泡。我终于开始了第一个顾客的询单，很好的是，她虽然没有跟我们购买，因为她已办了校园卡了，毕竟外面的出售点太多了。不过这个新生，居然被聊得和我们一起出去走了几圈。

　　在这个时候，我的朋友也通过与我对比发现了她自己说话技巧方面的一些问题。而我也坚信了自己是有销售能力的。后面的时间，都是她去打招呼，如果对方是有兴趣的，我就会也加入她的行列，一起游说她们。在这个过程中，也慢慢把自己学到的东西都运用起来了。感觉果然效果还是明显的。一般容易成交的可能性最大的，就是有父母在现场的，因为毕竟经济大权在父母的手里，她们在离校时当然也更希望还为自己的孩子做些事情，而手机卡是联络感情的工具。另一种就是一个寝室只有两个到三个人的，人多了就感觉顾不到了，有顾此失彼的感觉，让单个的人不好接受，两三个就能很好的互动，促成成交。三是新生中如果有人已买了校园卡的，那么另一个没买的就比较容易成交，因为有对比和多了一个说服者了。

　　在整个过程中也遇到许多的问题，一个是他们买了卡，可能是学校送的一种，可能是自己本地的，也可能是这边办的，最多的就是学校送的一种。这个时候，我们一般是找出校园卡的最大卖点，就是可以与同学和室友打电话是免费的。然后围绕这个展开。分析他们的卡每次打电话都是计费，而以后在大学就读的时间比较长，不可能用这么消费钱的卡啦。然后跟他描绘未来的学校情景“你想想，你在学校里找朋友一起出去玩，或者叫室友一起吃饭，一个电话就可以了，而这是免费，你觉得这样不好吗?”一般人都会在心里想象的，是的，这的确很好。然后又问“你以后在学校联系最多的是不是同学室友和父母呢?”基本新生的答案是肯定的。然后你又说而校园卡就是针对学生的，不仅校园入网后和同学室友打电话免费，而且可以设置两个亲情号码，打电话也是免费的。然后又描绘以后在大学的时候，每天个星期都可以打电话回家了，想家的时候也可以打电话回家，而又不用害怕电话费的问题，想聊多久聊多久，你说是不是?当然，这个时候他的答案也会是肯定的。

　　一般听了这些好处后，学生们都会有需求的，当然有的会觉得把现在的卡的费用完后再购买，毕竟很多新生的卡都是刚买的，或者里面还有好些话费呢!这个时候，就要围绕购买的迫切性来讲了，比如因为目前正是新生报道的高峰期，所以移动公司才搞这样的活动，充50元送50元的话费，过了这两天可能就没有了哦!这个时候又有一些人会心动购买，当然还有些是对消费比较保守的，你还需要为他好好计算一些账单，你就说可以两种卡都用的嘛，校园内和父母之间用校园卡比较划算啦，毕竟打电话是免费的，有免费的为什么不用免费的呢?你现在的卡可能用来打长途什么的不是更划算吗?而且你的卡的消费一个月，就可以省出校园卡的钱了，而你不可能只读几天的书啦，几年的时间不知道要省出多少话费了。这个时候他如果还没心动，就需要强调学生样基本都办的这种校园卡，大家通话方面，发短信也是更省钱的，还有就是校园卡每月送200M的短信，并且还送70M的流量，免费上QQ就不需要另外花钱了。

　　一般针对父母在的话，主要强调父母关心的就是亲情号码，这样他们就更容易不用花钱就能实时取得与子女的联系。与单个朋友交谈时，主要给他一个美好的远景，可以不用担心话费而与同学朋友畅所欲言了，塑造产品的价值。

　　在整个过程中，整个问话，都应该让对方赞同的你的观点，这样才能引导成交。比如你问“你以后在学校里是不是跟同学和父母之间的电话比较多呢?”比如“你以后在学校打电话是免费的，你会不会每天会打十几电话，而让你少跑些路呢?”这样只有知道他们是需要这些好处的，你才把你校园卡的好处和盘托出，这样他们想拒绝都不行的。当然最后，会有朋友说“到时再买”或者“不想买”，这个时候你就需要问下还有什么顾虑让他没有下决定吗?然后针对他的顾虑才说说不现在购买有什么不好的地方，比如没有这么优惠，没有活动等。同时在卖卡的时候，为了提高自己的优势，我们也买了些礼物来送给购买者，从而刺激他们的消费，同时也因为这个小礼物，可以使得他的室友们也对校园卡现在就购买有了兴趣，而不会想要去移动公司办理。正是因为如此，在一个寝室，有三位朋友购买了，也都源于一位朋友的介绍，大概也正因为她收到了小礼物后的热情表现吧。

　　总之在整个过程中，你需要了解的人的心理购买产品的可能性，有两个，一是追求快乐，二是逃避痛苦。而逃避痛苦更重要。比如很多人不会购买娱乐工具，但会买洗衣机，因为洗衣服是很痛苦的。所以在销售过程中，一定要常常提起没用校园卡，你会怎么怎么样，比如打电话担心话费，每个月消费的钱，耽误的时间，错过的聚会什么的。另外就是追求快乐了。这里不是介绍产品，而描绘快乐。你能想像吗，你现在正在看书，突然想要吃点东西填饱肚子，一个电话给室友，让他带点东西上来吃，多方便呀。围绕产品的优点说让人快乐的事，是非常容易让顾客对产品产品美好想象的，从而产品购买乐趣。如果这些还不能让顾客立马决定购买，你需要留下电话来，以备下次再进行确认购买。

　　一天下来，问了其它的一些卖卡者，有卖两张的，卖四张的，我们还好，卖了八张。虽然不多，但对于第一次体验线下销售的我来说，还是收获颇多的。至于卖八张赚了多少呢?那就不说了哈!通过这次的体验，一来是想实践下自己学习的理论知识，二来也是希望可以给做销售的朋友一些个人的经验分享吧，也希望对大学生以后的销售工作有所启发。

　　总的来说，我发现做线下销售是非常辛苦的，赚几百元也是累得半死后的可能结果。这与做网络相差太远。如果你有幸能在网络上发展是非常幸福的，好好做，网络营销将一片大好。当你在线下一天拜访10个顾客的时候，可能一天就过去了，而在网络上，你一天可以让上万人知道你的产品，而且这些不需要你用腿去跑，你说这样好不好?如果你在网上还没赚到钱，可能是你在线下销售吃的苦不够。不然你为什么在网络上还不够努力呢?加油吧，网络营销值得你去努力!

　　梦里寻你 http://www.qq262734099.com 原创