2010年第二届中国电子商务文化节论坛15日演讲
主持人：下面有请下午的主持嘉宾，中国电子协会卢建新。
卢建新：首先感谢大家的光临，先跟大家谈一点感受。从去年的九月底，首届电子商务文化节之后，我们和余杭区政府经过了密切的接触，我们和余杭的领导班子做了一年多的工作，最后确定在余杭举办电子商务文化节。余杭不光提供物质条件，优美的风景、舒适的住宿、精美的菜肴，更重要的是什么，在这里面一个中国的电子商务产业平台集聚区正在建成，在座的各位都请记住，我们一个新硅谷有可能在这里诞生，不是老硅谷而是新硅谷，这是我们协会理事长为我们余杭电子商务做的定位，这里不仅要定一个位，而是要建立一个中国第一个电子商务产业平台集聚区，这个意义非常重大，谁先来谁有机会，上午郭总也讲过，我们那个时候起步也就是90年代，要是换成现在早就白费了，时期非常重要，现在是什么时期，余杭区把这块风水宝地拿出来了，而且拿出了大把的银子，大家尝试一下，谁先来谁就能拿到银子，但是钱不在我口袋里，在一个人的口袋里，大家要认识到，下一步会议结束大家首先要先去认识他，认识他就是认识到钱，现在来讲他的钱就在腰包里，谁能先拿走，就先归谁。这句话是真是假，请更多的人来验证。下面我们用热烈的掌声，请我们本届文化节执行主席，也是余杭区经发局局长陈炳鑫同志为我们演讲。
陈炳鑫:非常感谢大家，谈不上演讲，大家喜欢看电视吧，我只能算是插播广告，希望我的广告也精彩。第一届电子商务文化节在长沙举办，我们结下了缘分，也认识了电子商务界的英才领袖，然后走了一走，怎么样把余杭在电子商务的领域做一些什么样的事情，把电子商务这个蛋糕怎么做大我们做了一些探讨。我们为什么积极举办这个电子商务文化节，首先我们余杭区在2009年在金融危机情况下出台了电子商务的三年行动计划，我们全区2070多家企业，16000家走出去的贸易企业，我们怎么样用三年时间，使用电子商务进行全覆盖，它首年的年费我们全部免了，这样使得我们在电子商务应用过程当中我们创造了一个条件，我想在认识没有到位的情况下，你给钱到位，结果我们花了一年的时间，所有的余杭的企业可以说都用上了电子商务工具，不要人家出钱了就容易一点，另外我们为了把这件事情深入下去，我们搭建了一个平台就是阿里余杭，阿里余杭是一个商业平台，我们的宗旨是领跑电子商务，我们希望我们余杭区电子商务走在全国的前面，这个平台即有这个功能，又是我们传播电子商务理念交流体会的平台，同时我们推出了网交会的概念。
到长沙参加第一个文化节以后，我们感觉到把电子商务这件事情做好我们要抢占制高点，抢占上头，李老师讲的，道法数计，法是方法，数是技巧，计是工具，但是我们更重要的是道，就是在山顶开一个商务更新一点，我们找到电子商务协会，把电子商务文化落户到余杭，我们也期待永久的落户到余杭。只有这样的话，我想我们可能要发展余杭的电子商务，会发展的更好。所以为什么举办这个文化节。
我们对文化节有什么期盼，电子商务协会相当于联合国，联合国里有美国、俄罗斯、中国，但是作为电子商务协会是所有电子商务的娘家，娘家肯定是永远的，生命在于运动，组织在于活动，有了组织主要活动，它的活动的制高点是什么，是他举办电子商务文化节，传播电子商务的理念，交流电子商务的方法，我们如果把这个文化节看成我们电子商务人的盛会的话，我想是大家的盛会，需要每一个人共同关心和爱护，只有这样第三届、第四届、第五届才能够很好的发展下去，它能为我们带来发展过程当中的创造一个良好的环境。前天宋玲理事长和我说，最早的电子签名法政策的出台，也是宋玲理事长他们积极努力的结果，电子商务虽然现在已经发展的不错了但是未来的路很长，未来发展路当中，一定需要得到社会方方面面的支持，我们的代言人是中国电子商务协会，这个协会要发表声音怎么发表，我们通过文化节的提示来发表。
另外我们通过文化节，我们又争取了一些东西，比如说我们的培训基地，电子商务人怎么样形成我们的价格体系，以前是工人阶级的时候，后来社会开放了，你的英语证书很重要，你是六级英语证书还是八级英语证书，我们电子商务人你的能力怎么体现出来，我们为大家订购一个电子商务体系，让所有电子商务人在这上面称一下重量，也有利于电子商务人的人才的培养，这样就方便了，所以说我们培训基地任职中心，我们文化节以后我们还要搞下去，同时我们出台了18条新政，全国我们可能是最先进的，什么原因，因为我们整合了所有的精华，搜索了大家的政策集中起来，前十强进入余杭，你来就奖你五百万，百强进来就奖你两百万，税收第一年返回你80%，第二年返回50%，第三年返回30%，如果说腾讯、慧聪如果到余杭来，我们给它量身定制政策，同时这种政策已经实践过了，阿里巴巴的淘宝项目已经落户余杭，我们给他有非常满意的回报。同时要落户的话，我们也需要有一个平台，所以我们余杭的企业家，也非常的支持，我们的中管国贸拿出一万平方米的写字楼，成立电子商务青年部落，集聚大家欢迎大家，来的以后政府给补贴，企业也给你免一段时间的租金，第一年减免，第二面减免，因为刚刚创业需要得到方方面面的支持，我们的邱理事又专门拿出了在我们的市街头有刚当消费的地方，拿出了7000平方米商务楼，叫IT商务，也是为电子商务量身定制的，下一步我们将打造一个两万多平方米的中国电子商务大厦，后面有一个背景墙，背景墙里面有一个中央商务区，我们第四步在中央商务区建立一个电子商务的大平台，我们真正的目的就是打造中国第一次电子商务产业平台集聚区，不是简单的相加而是从产业链发展起来。我们对文化节给予这么多厚望，明天晚上李理事，还要送给我们中国电子商务协会百强企业俱乐部落户余杭。这样的话，今后我们和各方面的交流都有条件了，所以这是我们对电子商业文化节做的解释。第三恳请大家有机会我们交流一下名片，我想两个人交换思想，交换苹果，每人仍然是一个苹果，如果两个人交换思想，就有两个思想，这个思想丰富以后对每个人都有好处，我们也打造了一个专门的交流平台，阿里余杭，我们的网址非常好记，我们是和阿里巴巴合作的，所以起一个阿里余杭，真诚希望大家能够聚焦余杭，最后能够落户余杭，只要大家入驻余杭我们一定善待大家，共同成长。
我始终在思考，要做电子商务必须具备三个条件。第一城市化发展到一定程度，如果城市化不发展，人才留不住的话，移居都居不下来，怎么移，因为我们余杭的地理位置比较独特，叫三面拱卫余杭主城区，这种情况下我们区域的，为留住人才创造的基本的条件，第二个我们打造一个生态链，也就是我们会到电子商务的技术服务商、平台服务商、商务服务商都连接到余杭，这样我们建造一座开放式电子商务的大厦，只要到余杭来你可以接受一系列的服务，这样你可以茁壮成长，等等都会在余杭开设他们分子机构，接受是他们总部无障碍的服务，这样来，更多应用型企业会入驻余杭。我前几天到北京去和赵总交流，他的曲美商城已经要落户余杭，今后多传承的富民的企业它的生产比必须要在余杭，但是它的电子商务公司可以开在余杭，然后一方面我们为他提供宜居营业的环境，第二方面，我们为它提供产业链的生态系统。第三个方面要有非常具有吸引力的优惠政策，光有优惠政策不行，因为其他的省市都会有相应的政策，所以这三个有机的整合在一起以后，我相信这个地方不发展电子商业也难，我们打造电子商业的集聚区，我们积极申办电子商业文化节的永久举办地，我们认定三届，第四届希望可以上升大国际。各方面的角度来讲，我们要打造电子商业的硅谷，如果电子商业协会是联合国，那么阿里巴巴是美国，那么余杭相当于美国的国奥，硅谷也好，等等。或者是电子商务的西雅图。我们为了这样一个梦想目标把大家叫起来，接下来的节目也非常精彩，有机会我们多交流名片，还有我打的广告。谢谢大家!
卢建新：的确我感受到了余杭区政府对文化节的重视，对这个行业发展前瞻性眼光和战略的决策，我相信五年以后，三年以后我们会看到它的结果，看到它的这个成果，电子商务文化节从2006年到2009年到现在，充分体现了电子商务蓬勃发展和变化，今天和大家有这么多交流时间，我就不多占用了，虽然有好多话要讲，整个会议的筹备所有这一切，以后有机会再跟大家交流。今天在我们嘉宾里藏龙卧虎其中有一位是美籍华人，他非常了解中国文化，把他的事业办到中国，这个人有一个炽热的中国心，下面我们请新蛋网的CEO邹国庆先生为大家分享他的中国心。
邹果庆：各位领导，各位嘉宾大家好，今天的题目是“为客户提供最好的网购服务”，我个人认为中国整个电子商务蓬勃的发展是非常激烈的，不管是从中国的角度来看，刚才领导讲了一讲，我想把公司搬到余杭来，这种政府的支持，包括电子商务，竞争的激烈远远超过美国，主要看步骤，谁的步骤更好谁就比较强，其实作为电子商务，因为我比较注重B—C，在B—C来说，我们本身把实物买进来，把产品寄到小得用户，按这样的模式大概有三个很基本的标准，第一个就是你有没有最优质的产品，或者产品模式是不是最丰富的，是不是连产品都在你的网站有了，这是最基本的标准，第二有没有最优惠的价值，价值还是导向在滚，有形的价值产生它的行为，当然这个最后目的就是客户的满意度，他买之前的感受和买完之后的感觉，和他觉得满意度，是对他第二次再回来买有很大的帮助，所以这三个标准在中国不管在什么产品行业已经变成是非常基本的标准，今天我要跟大家分享除了这三个之外我要讲的还有另外三件事情，第一压做好这个顾问的平台，我们必须有强大后台的强烈支持，换句话说就是技术上的支持，我们一直相信技术本来就是企业发展的启动，这样起一个技术的支持，才能把另外事情管理帮助，当然你的资金流的管理，第二部分就是你的物流管理方面，再下来就是信息流管理方面，这三个管理方面本身就是非常复杂的，我们感谢B2C电子网站，就是要把一千件小事情做好，而不是做五件大事情，因为本身电子商务流程非常新，个人感受往往会哪个流程里面做不好就不会无限的放大，所以只要总客户不满意，什么投诉，很容易就会受训，所以在这个流程是非常重要的。我们要重视客户的满意度，我们每一个环节必须要做到95分以上，这就是电子商务的困难和挑战。网络平台的建设实际上需要很多系统来衬托这个系统，所以系统这个流程是比较好的，所以整个网络平台的建设，在我们过去九年到十年里面，我们非常有一个非常完善的网站系统，这个网站系统包括仓储、物流还有配送，再下来是商品管理系统，财务系统也是另外分开的消费管理系统，甚至我们还有一个CRN就是说客户管理系统，所以我们有十个庞大的系统，这些系统实际上就是打发到每一个部门，比如说物流部门，信息库的部门，这样比较好管理。所以这样子系统把它建立起来我们在信息流方面可以提供，客户更快捷的搜索，比如说他要搜索引擎，或者做一些促销，这种系统他们很容易到手，客户的流量怎么来的，这个时候知道我们下一步要投放哪一个地方。包括客户的投诉，我们对每一个客户到底过去买什么东西，数据的本身对我们非常重要。电子商务本身我们叫做数字导向的行业，我们背后实际上一个技术公司，我们前台是一个服务公司，这个是信息管理的方面。
资金流管理方面，根本不需要，在美国大家都知道，在市场应用上有95%以上，事实上支付宝是比较快的，在国内就比较省，更加要去强调，新蛋网能提供顾客安全支付，或者第三方支付平台，这些都是需要一个系统来记载，但是这个相当复杂，而且很容易出错，当你把这个事情做的越快捷的时候就越容易出错。
下面是物流方面的管理，我们在沙特馆，第一个部分就是我们内场的管理，第二部分就是我们区域受理，因为整个供应链在国内是非常复杂的，所以在会场管理加入今天我有五万个场地或者十万个场地，或者十五万个场地，不需要系统来制作的，有流程，再加上配送，从哪个点到哪个点，需要多长时间，客户要多长时间能拿到这个产品，这个就是管理的方式。
第三点跟大家分享，在国内很有意思，我觉得国内的服务体系我走遍相当多的国家，我觉得中国是做的最好的，不管我去哪一个场所，去场里面，或者去饭店住宿，我觉得国内的服务真的是一流。所以我自己觉得中国的进步，因为中国人的确是非常的勤奋，这一点是我们比较佩服的，我觉得在中国历史上是网新的一种，可能还需要提高，在中国新蛋网也是觉得很遗憾，很多时候我的思想一直停留在多元的竞销层面，还有停留在公司规则方面，这个是非常可气的，怎么样说呢，比如说我购物员碰到问题的时候，购物员会看他遇到什么问题，做什么事情，我尽量去解决这个问题，这个是我求练的一种意识，所以在这种情况下，从管理层面我们有一个团队，专门培训的，让货物员在前线来做决定，这一点是我们公司在倡导的另外一点是作为主管，我想我们在这里很多都是出来做落板了，我个人分享是，我每一天起码花30%—40%的时间，在看客户的反馈和投诉，每一个月我起码有两封信，我会打电话给他，说你碰到这个问题我们非常对不起，我们公司相对是比较人情社会的导向，消费者不满意的时候，很多时候反馈和你的产品没有关系，关系的是我没有关心他。在这种情况下，我们实际上是对我们公司包括我们企业发展很大的帮助，这是我的一些分享。在做电子商务，有几点，地区平台要强，管理层面统治起来，尤其是在座的领导多看消费者的反馈。谢谢大家!
卢建新：时间紧迫，下一位演讲的嘉宾是上海商派的李钟伟先生，他是我们整个电子商务服务行业非常有名的实战派第一号代表人物，我们用掌声请他来分享。谢谢!
李钟伟：当时选择的是传统企业准备进入电子商务的，如果提的不太满意请见谅，刚才邹总给大家分析了一个非常重要的节点，一个好的电子商务企业，它的技术体系非常重要，我们就是为在座各位提供电子商务管理系统的。在座各位已经开展电子商务的企业，对他来讲电子商务各项可细化基本完成，如果没有进入的话我提供三资就是可视化，在从事那么多年的商务行业当中，你所熟悉的商业环境，你所熟悉的消费者特性，你所熟悉的企业运作管理的核心，在电子商务的情况下，所有的特制都被改变了。有相当多企业说你看我的商品很好，供应链很强，仓储很强，对不起，这是在传统企业当中，在过去反映实效当中很强，在电子商务当中你的体制是不行的，必须重构，重构是要花学费的，商派希望用这种经验能够为快速分享当中的一些核心结点，电子商务高速成长是必然的，否则台下也不会坐那么多人。今天上午我听到有一位先生在那边跟大家分享，电子商务很重要的方式是营销，营销非常重要，但是一个电子商务企业想把它做好，核心结点两个单词，一是“产品”，二是“服务”，为什么?你很辛苦获得一百个用户到你的网站上来，如果你的产品不好你是零购买率，如果你服务不好你的二次购买率是零，我们有非常典型的客人，同样都是卖鞋子的，产品好与不好，直接转化率，就是百人讲商场有多少客户会拎着东西离开，电子商务也一样，这个技术的核心点总有能够提高你的亟待率，能够提高你的定单转化为核心，只有这两个关健词，绝对不是你的营销，营销能够获得你很大的来访支数，但是绝对不能提高你的天然定单的数量，和定单的退换缺损的比例，这是永远会考虑到的问题，但是电子商务网站天天都会碰到这个问题，当这个做不好的时候，我们订单状况差距是六倍，意味着每获得订单必须需要花一百块钱他要花六百块钱才能获得，这是非常可怕的事情，由于无数的客人已经证明这一点，四个比值不好的时候，要放宽市场规划，这是可视化非常重要的环节，一定要清楚什么是你在整个业务当中的核心结点。
我们曾经配合我们客人完成的一次调研，他只不过再次用数据告诉大家，如果你要把生意做好基础要扎实。大家会看到商派购置整个电子商务模式的购置当中，我们分成两个大的结点，很大环节我们放到后面的四项指标，所以传统的(英文)和传统做过网络的人，他会跟你大量的讲流量转化用户获得等等，这些东西，它是在浏览环境下，它是鼠标行为，电子商务在很大程度上是消费行为，是设计掏我们的钱袋子，钱包要瘪下去，这是消费体验不是网络浏览体验，我们反反复复在这个地方多次强调，这是我们碰到大力电子商务公司做电子商务的时候最容易犯的错误，非常容易在这上面把自己核心资源砸到一个相当不切实际的地方上去，既然产品服务是你的核心，你盈江做什么事情把这件事情打开，我们为三大战役，一大战役就是战略设定，下面是描述各位行为模式商品模式应该怎么处理。第二战役是运营执行，我刚才和我朋友聊一个事情，多数企业供应的时候都不知道后台的供应链对这家企业意味着什么，我在门口看见一个很大的商场牌，上面有一个营业店的名单，它名字下面有一句话，做大系统提高核心竞争力，没做过电子商务的人很少能理解这句话，你的缺货率、操卖、退货使得你的业务会完全停止在一个结点上，大家看到今天有一些百强企业，有一些百强企业今天已经达到的100亿的零销售额，但是它的退货率和缺货率曾经高达33%，这是什么概念，企业所有成本都在这个当中，更不用谈会给企业造成其他的损耗。三是供应商管理非常重要，很多人都在说零库存管理，其实在中国企业出现的时候，它是什么方式呢?有三分之二的用户是要在定单库里面，请你注意，当你客人选择你，选择电子商务的时候，除非极少数业务形态，多数业务形态对商品的送达，客户对该服务的支持，所以在这里必须满足。战略设定我们认为是非常重要的环节，首先是三个节点价值平衡突破，价值好做，平衡有点难度，尤其是传统企业，如果今天是传统企业在做电子资讯，我必须跟大家分享一下，我认为2010年很多电子商务企业，目前面临突破，为什么营业额两百个亿，电子商务营业额5个亿，但是明年呢?10个亿还是20个亿?怎么把它的电子商务真正意义上变成这家公司的核心销售渠道之一，它的策略跟组织，这是它在启动时候，它为了获得方便改变它的的主结构，当它达到一定规模的时候，可不可以驱动。电子商务以后我们通常会分为以下四点，这是60多万家企业行为模式上总结出来的一些东西，第一个就是当你启动电子商务策略的时候你所采取的行动策略是什么，第一种就是总包，分包也是比较不错的形态，在平台建设上，采用多封建的建设。你要有一个组织策略，子公司还是事业部还是部门还是项目组，如果想做到后期模式会慢慢趋同，短期是不一的。体系内部的组织结构策略大家可以看到，基本上是八九个核心职能，如果你直接淘宝体系进行电子商务试水的话，很可能缩成六个岗位，如果你没有达到一定阶段不需要考虑这些问题。产品策略，对多数传统电子商务企业是一个比较敏感的问题，大家看到我们看到比较有效的时间策略错开，产品策略错开，这是VIP销售模式，把这些错开，也有部分企业走进了专层的SKEO(音译)，甚至方案上成立起了自己的独立的品牌，来开展某些市场的销售，这个会有很大的好处，我曾经看到我一个人，那时候在初期做的时候告诉我说钟伟对不起，这款录音带是385块钱，它是有价值的，否则我的渠道总监把我打死，明天我的部门就撤掉了，没有办法做生意了。销售策略两种，大家会看到在门口在我们黑板上写的是两个字，就是到人多的地方进行销售，中国做到现在为止，给各位很大的一个错觉，就是我在互联网上吆喝把很多人叫到我们这个网站上，我看到很多比较成功的公司，他采取的方式不是把客户吆喝到你这来销售，而是跑到人多的地方销售，淘宝人多我去淘宝，百度、新浪都不错去那里去销售，如果今天觉得天涯或者人人都有竞争力的地方去销售，在这些地方进行销售，而且我一定要搞断垄断营销的细节，比如大家今天会看到，大家都在开心上做一个项目，客户进行投放，开心的用户不得不重新注册淘宝帐号，并且启动支付宝在线付款能力，最后看见一个商品进行购买，很差，一百个用户进来以后，我告诉各位不足1%的人最后买了货，如果换一个思维结构，考虑客户的行为是统一的你应该支持开心网用户，可以直接用开心的帐号，在不用支付的情况下，甚至有更简捷的，比如说货到付款的方式，这一种行为的差异，导致同样接触用户定单转化率最大差距是40倍。
接下来分享一下，在运营管理当中，所面临的几大战略。我们在讲前端运营，客户营销时候，我们在讲前段运营的时候，首先要跟大家分享的是，电子商务做到今天为止，我们有时候说简捷一点叫无点式不销售，不叫无方式销售，当你的网站支持人人网或者开心网的用户，用它的帐号直接购买的时候你追求什么圆客户的需求就是你的职责，客户想要用电话来给买，就应该用电话来购买，客户不想在你这边下单，想在南京分公司，或者余杭，你就应该提供这样的方案，客户的需求就是你所有行动的准则，而不是悬在天上的准则，绝对不是，那是狗屁。运营策略反复讲的是在认作的地方进行销售，这是我们对我们每一个客人灌输的概念，多渠道的形势，是今天电子商务比较常见和比较成功的形势，在所有有销量的地方固定你的销售节点是你应该做的事情，不要对任何一个产生销售机会的一方放弃。这张PPT比较早，我们现在最新放出来，大家可以和中国移动的官网商城进行的一个互动合作，大家不仅仅是在淘宝网上面的商家进行销售，或者是派派拍拍或者一些百度上的下家进行销售，请注意在这张图上我们想表达的概念是什么呢?广告这个行业在多年以前，是由四个字构成的，并不是本质，我们中央电视台曾经作为四个字叫广而告之，变成我们营销当中的基本准则叫广而告知，这两年已经演罢了，电子商务的精准的营销，作为表述的概念和概念结点的，请注意你广而告知能够在投入上面第一层上边做再大的量，但是每一进度的城市在衰减，如果你能把你的衰减率稍加提升的话，前面的成本将得到极大的节约，什么东西可以降低你的衰减率提升你的转化率呢，还是回到那两个关健词，我们很多客人跟我讲，我的网站模板不够漂亮，页面可以再绚一点，我说完全不对，你自己是消费者，你去买东西的时候，那些不是充分元素，充分元素的产品服务好的网站，漂亮的网站是一个很重要的元素，在某些情况下可以，但是你产品和服务首先第一阶段必须合适，我们在这个地方，我们提供一些工具给各位来帮助，比如说淘宝上的，它最亮的东西不是帮助各位从每个层面上去分析，最重要的问题是把所有有人的地方进行一个系统打造升级，不会考虑今天多渠道销售，在外面18个节点一共获得有5000个用户，在5000个用户里面有300个客户对你有兴趣，300个下了定单，200个定单当中有170个是真实订单，如果这样也是一团乱帐你要知道这170个订单每一次的衰减率在哪里，当到一定时候你就会进行渠道关停闭转，核心目标有争议了，提高门店的运营能力，而不是跑马圈地，这个也是不错的商业策略，如果你不想用极大的，过分占有市场占有率，有常规稳态的考虑，这是非常重要的节点，因为这是核心竞争力，广告率是用钱可以砸出来的，但是转化率是你企业的基本功，下面我们再看一看整个运营体系。
事实上，我们商派用两张图，企业在实际工作量当中，前段和后端非常占有重要性有多大，我们整个体系当中，消费者通过流量会进到不停的消费环境，甚至是用电话进行下单，订单完成以后，这样整个作业流程，这是全网思维模式，你订单完成以后集中到一个核心的体系当中去，在这个体系当中，由于对订单进行分解、拆单、合并以及对采购和利润成本的分析，使得你向上是整合你供应链资源，持续行为是什么呢?被我们突破。有人在说，绝股是以商定产，如果是老的话我这话收回，否则你是要被查，查是以库定消，不是以消定库，否则你的所有的流动资本都压在仓库里面，如果你正巧做的是时尚产业，等到一天以后，你拿这烂货，用不到十分钱的价格找人收购，我每年至少有10%左右的客人会犯这样的错误，而且有不乏我很熟悉的朋友在上面，几百万的资金就这样没了，很可惜。订单完成以后，往上对封面的整合，往下经过仓检，对传统企业来讲，很多时候会对自己多个点和它的整个点进行积累很多使用的机会，在这里面可能会更复杂一下，跟原有的体系进行互通，整体来讲，全网核心理念是在所有有销售接轨的地方，进行销售布局，因为它的部署在实体里，这样不能面对巨额的人员管理成本，这个成本是大幅度向低，可能根据每个销售节点的状况进行结算，比如说你淘宝的时候，我完全可以根据你的销售状态来在淘宝上进行销售，不会有过分的陷井，而向后的传统企业，全程的概念，使得企业的供应链向全程优化配置。
这是我们描述的第二块，从代码从产品模块来讲，各位看到冰山，一个电子商务企业的冰山，大家所看到的网站只不过是这绿色的小小的一块而已，非常重要，但是只是你企业工作环境小小的一块而已，很大的环境与你对你的供应量对你的配送体系进行优质的管理，否则你进得了电子商务不能在电子商务取得巨大的承接，就完成你的突破。
三大战略如果当时共产党都要用这场战略的话，不会那么快统一全中国，电子商务七月也一样，是一个超长的执行链条，我们反复跟美国公司在强调这一点，很多时候不是这个部门不好，或者那个部门不好，当你五个部门，每个部门都是90分高品质的时候，对不起整个品质对客户来讲，整套流程全部走完之后，59分，所以除非你是100分，120的要求，否则对不起90分的成绩最后是不及格的，所以电子商务很苦很累，完全在客户执行一点点否非常小的东西都非常有同感的，刚才看那个客户的投诉，亲自来解决，很重要，这个是原版决定的。
最后跟大家分享一个案例，这是在上海有一家企业，在商派帮助之下，完成整个企业战略格局的思考，大家看到它是以整个渠道的拓展为思考点，有一些企业境界状态是什么，我是电子商务谋求我和消费者的整治改变，你会很高兴，你会以零库存，你相信清仓也文明，这是你非常优质的客户我们很原以为你交流这件事情，但是当进入的时候，不仅有一种平和的心态，不要疑心也不要贬低，相信它是简单单单渠道的延展，这个渠道上有完全不一样的形态、客户、客户需求、作业模式。
大家看到通常是这样的，也有平版，建立销售环境，发现营销管道对不对，没有人来，没有订单这个东西都是假的，肯定不行的，老板不能接受，自己也交不出答卷，仓储和配送，我们从去年开始，到今天为止，我可以告诉大家，电子商务企业当中，排名前一千名的企业，我相信99%一次都没有过过，你只要看到他的四项数据，看看它的缺货率，看看退换货率，看它的超卖情况，看看它在多销售管道当中，它的库存协调体系，对它的不好，给它导致了巨大的成本油耗，这是导致大家如果在今天看所有的电子商务销售时，我看全国电子商务把这件事情做的很好，服务品质上不上去，客户今天晚上下的订单，明天要到货，你一周以后货才到，我是不会再去这家网站买东西的，我相信多数人是这样的，我们有的客人，对他也是一个教训，图片拍的很漂亮，但是实际上不怎么样的，付钱了，消费行为你的恶梦刚刚开始，收到以后货不对款。最后是供应链，控制不好，最直接的对购物今天来讲，最直接的你短期商业流动资本，全部加在里面，你手里一千万资金一年准备赚几圈，本来电子商务是一家或公司，一年再下来转0.8圈那你真是没有救了。这是在技术架构上我们描述全网全程的消费形态，消费者可以进入不同的消费管道，进行统一的处理，然后进入到企业的电子商务定单当中，或者在进行保管。
这是跟各位分享一些我们所看到的电子商务当中核心结点，接下去用两分钟时间快速介绍一下shopex希望能够给各位一些帮助。我们是一家电子商务软件服务公司，我们的基础软件也是向市场供应的，也是透明的，这一点我们没有从各位身上获得直接的利益，这个公司03建立，公司现在是450多个人，200多个开发人员!我们的产品希望能起到营销能力，我们会设计解决这个问题，我们怎么能被淘宝和百度更好的收入，以及客户二次营销，以及运营的这个事情，运营这个事情我刚才讲的比较充分一些，电子商务运用的时效性，已基本时代初原有的供应链体系是不能分享的，未来两天有很多电子商务企业会上来分享，我就不花太多时间。一是实效，非常关键，所以我们在考虑整个电子商务运行体系当中，等等这些东西，我们创建出了整套模块，对比较好的企业来讲，我们非常希望大家对于一个电子商务的数字分享，非常重要，一个好的电子商务企业运转是可以确定他运行的模型的，电子商务公司本身就是一道一道数学题，投入多少产出多少，投多少转化多少结果多少，数据分析非常重要，你营销多都要靠数据分析通过外面的状态，并且知道你怎么改进这个。刚才结构比较复杂，从沉淀上来讲，我们把电子商务模块理解为四个层次，第一层是营销层很重要，非常重要，我们一直讲在电子商务部门最核心的部门不在讲营销，我们在讲转化，在讲产品，再讲服务，只要花钱就可以，针对你目标客户提供好的服务，针对客户选好产品非常好，这个能不能是企业最大的核心，非常重要，广电就是交易层，最常见的就是B—C的非常。下游经销商可以尝试他们的产品，连锁店，多渠道销售连锁模式，在互联网所有可能承载的结点上，就是销售管道。(PPT)电子商务做的很好你必须有数据分析，必须知道核心数据节点核心数据怎么提升，这是表现企业的核心能力，不要觉得它是简简单单的数据，其实反映企业核心能力。在这个领域在后端的地方大概是80多个人，结果条件有限是40多个人发展业务。
我们针对客户的不同的时期，准备一系列产品，今天主要交流是对一些初进级的用户，你一年前的教销售计划，可能最多也是千把万，不会达到一个亿，两个亿，定单不会达到上万单考虑规模，我们设计一些考量，有些客人在规划中营业额比较高，规划体系不一样的业务场景不同，客人电子商务整个技术体系和整个技术逻辑，技术是用来实现技术逻辑的，不是用技术指导你业务逻辑的。数据分析我们反反复复讲了很多次非常重要，到今天为止商派比较容易及我们接到累计服务的客人有63个之多，其中不乏一些知名企业，可以说今天电子商务当中，前一千强，一千个好的民族企业当中，我们大概有98%以上的客户覆盖，前两天参加网商大会的时候今天网商大会有六个是我们的课题，所以希望以后有机会为各位提供我们的服务，谢谢!
卢建新：有句俗话叫做外行不懂看热闹，内行是看门道，听完李钟伟分享没有这样的感受，是不是内行，给一点掌声。电子商务为我们提供了无限的空间和想象力，还有商业价值有一句广告词叫做“钻石恒久元，一颗永流传”，下面有请珂兰钻石副总裁王雍先生做演讲。
王雍：我先用一分钟做一个广告，珂兰钻石是07底成立，目前我们的提供的是最具幸福感的高清价值的钻石产品，目前公司200多个人，下面有八个分公司，所以我们的宗旨是让中国女性轻松实现钻石梦想，现在我开始的演讲。为什么我有资格来讲，因为我从事电子商务12年，没有死在沙滩上，下面我讲的没有李钟伟那么学术性，今天我想给大家讲的是，作为一个感性电子商务从业人，对电子商务的理解。我想讲三个问题，第一个问题电子商务十年，我把电子商务2010年成为电子商务的元年，电子商务在98年做的时候，十年前我认为电子商务病了，为什么病了，十年前我们做电子商务很简单在做，我们没有任何的附加值，但今天我看到很多人，我想说除了一百强之外我们今天的讲话对新加入者对产生产业有一点感触，我认为在新加入电子商务的企业里面要做两个环节，第一个是产品，第二个环节是营销，一个电子商务新加入者，如果不具备这样的人才，你就别做电子商务了，有人问我，你做电子商务，我告诉他，你有懂产品的人?传统企业人说有的，我问你有懂营销的人吗?他说没有我说你先去找你找到以后再来做电子商务也不晚，电子商务没有时间点，或者早晚问题，所以今天不做明天来不及了，没有这样的问题，我希望对所有传统产业和所有要从事电子商务的人想问他们两个问题，你准备好了吗?准备什么?我认为有两个问题，第一个问题你的传统供应链体现人才的概念，第二个互联网营销的人才，我认为传统商业人的服务，比互联网服务要意识强多了，他对传统服务的意识很强，并不是我们互联网的优势，但是为什么我们做得比他们好，对传统进行破坏的原因在哪里，是因为我们懂新的营销方式和创新，现在很多传统企业投资电子商务以后，很多人很迷盲，他投资几千万电子商务投资了，但是他没有定单，没有销售，永远是一个悖论问题，这一点重点强调一下，作为新加入电子商业的人当然注意这两点，电子商务百强的话，最重要的是我下面要和大家分享的题目，第二个我讲的目前电子商务存在的问题，我觉得电子商务现在出现两个问题，第一个问题像传统企业学管理，这一点是创业者不愿意学习的，我们认为我们做电子商务的，我现在当老板了怎么样，其实我们的管理是很差的。我们在公司交流的讲，我们一定要向传统行业学他们的管理。第二点向我们的网络学营销，我们从2007年成立到今天，我们大部分公司销售的零售额在2个多亿的情况下，那么是怎么做到，我在这一点强调是营销的重要性，营销我把它归纳一下，有几个方面，第一个方面是BBC，B是银行，BMC是营销，BTC，T是通过电视，还有BXC，在网上用过，我记得阿里巴巴网店在台北讲的时候，通过学生带领市场，我记得是在2007年的时候，金东在试水高校带的时候第一年高校带的市场有6亿，它一下子发展起来了，带领营销这个方式的话，我认为营销不是简单的做广告，如果简单做广告就没有意义这个营销是多渠道多方式来做，这边我重点想强调BBC大家都知道，我们珂兰在07年我是银行来合作，所以我第一年销售突破1000万，这是很难办的，这是个信用的问题，所以我基本上到银行来解决销售问题，这一点你们一定要想到怎么把货卖出去，这个是关键点，一年卖不出去，公司垮台了第二年卖不出去了话，公司又垮台了第三年公司黄了，一般我们在珂兰的诚信是100万的，100万如果钻石我卖不出去，我怎么办我还要活下去，我还要做四千万销售额，营销很重要，我和李钟伟的观点不一样，他是很系，很科学，科学是可以老企业来做，但是对初创企业来说，你刚刚进入电子商务行业，你如果学那个系统管理的话，我相信你早死了。大家在传统企业老板，在做电子商务的时候，一定要想一想，我怎么样把货卖出去，不会就学，其实淘宝很好学习，BMC我提到一个叫做分销理念，现在很多了，淘宝分销也是一种，但是大家都知道报纸分销，它通过报纸的正反版面来分成，那个系统比较大，一般企业是建不了的，因为那个系统很强大你没有办法做到，现在讲新加入的，通过各种渠道展现你的资本。比如说现在好多人问我，珂兰钻石为什么在金东网上合作，为什么不在淘宝上卖，很多渠道卖不了多少，我认为在各个渠道展现商品的时候就是推销自己、
还有重点讲的新的模式，我觉得分享一下，因为做12年我也很激动，我讲的一个就是家庭代购，他们的模式是一个小区里面我选一个人，作为产品的代购，他发货、送货，包括收款，一次性交三千块钱的金额，小区把货送到家里面，然后收款，企业这个时候也解决了几个问题，它解决了电子商务的两个问题。第一个是信任问题，第二个收款问题，还有货物的配送问题，这个体系现在有一个企业做的非常好叫2688，有机会去关注一下他们，以前他是我的客户，我98年在新浪网做的时候，创立一个电子商务的交通车，把这个交流一下，但是他们在05年开始投资电脑，但他们企业销售额是非常稳定，营销很有意思，有很多可以去做的东西。
第三个，对于电子商务一百强企业，我想与你们分享一个我下面要做的是品牌，品牌塑造，这一点我想可能很多人，我看不太清楚。先看这个LOGO，这是去传统企业学管理，网络就学营销，他们做的非常好，我想讲是品牌之路，品牌是我重点想分享一下的，LOGO是以前我让自己设计员工设计的，这个是我花了十万块钱做，当时我没有拿到投资，我请一个上海的公司，后来帮我设计的花了十万块钱，这一点我想给很多一百强企业讲一讲，一百强里很多企业还在很多企业已经不在了，但是一百强里面我认为销售规模超亿的很多，但是他们因为品牌花钱和IT虚通，品牌有三个方面，一个是产品，品牌怎么建立，我觉得三点简单共享，第一个产品，咱们讲基础工作，第二个讲服务，我想问一下咱们电话都有录音，有多少人去听了这个录音，我们在这么几年的时间过去服务这一块我一直坚持，很多人和我讲一句话，你们店面装修很差，但是你们的服务比别的要好，所以我就选择在你们这儿买了，这个就是得到一个实惠。
第三点讲企业文化，今天我见到一个十二年的老朋友，绿森数码，十二年前我们两个合作，他是第一批电子商务，他今天还在，我很高兴，我所认识的那一批电子商务几乎都不在，所以说郭总说95%会死掉感受很深，因为以前很喜欢做品牌做商城要培养一批企业，今天来讲机会不多了，电子商务企业文化是我们毕生之争的，跟员工分享我们电子商务。我们讲做零售，到节假日的时候，像珂兰钻石，节假日是我向传统企业学习。后面我再重复一下，第一点是产品，产品今天对我来说，我已经能做到我开发的独有产品，这款是我们开发的产品这个是属于在产品上面要花大力气改造的，第二个这个也是我们的产品要改造，第二点讲到服务，重复一下我们的理念，希望我们创业者希望我们企业的老板，希望我们企业职业经理人们，能够需拿出一天的时间，关注你的物流、客服、投诉。第三个我想讲一下企业文化，谢谢大家，预祝大会圆满成规。
主持人：刚才王总也提到百强的问题，百强的团队很不容易，最后让专家们给议论之后，最后就议论没了，后来我们通过业界调查咨询来评百强，明年这个百强就真有含金量了，因为那边已经标出价格了，我希望明年的百强在座的各位都能到这里来。平常做这件事都想试试看，有的人就要招招看，有请叶众强先生。
叶众强：很高兴有这样一个机会跟大家来分享，今天上午郭凡生董事长，有一个精彩的演讲，讲到企业要学会分钱，讲到股份制，事实上我们还有一些不同的观点，也想跟郭老师来探讨一下，我认为一个企业，特别是互联网的企业更在意的是创新的精神，这种创新，可能是推动我们企业发展的原动力，当然作为股份制作为分钱的机制，是我们企业凝聚力的一个方面，企业凝聚力当然也包括刚才讲的企业文化，包括企业赚钱分钱的机制，作为互联网一个企业，我们今天是电子商务的文化节，我想这是一种什么样的文化?更多的是讲的这种创新、凝聚、学习的文化，所以我想今天站在我们自己企业的角度，我们做了一些探索，来偷袭我们自己，但是我们只是一个创新，但是这个创新还远远不够，我很希望通过我们，也可能是先烈刚开始做创新会有一点波折，我希望通过大家努力创新，带动中国电子商务产业的发展。
我先概率的介绍一下招招看。我们初创想到的是这样一个，在我们生活当中，我们想要装修房子，结婚要婚庆要旅游我们想到更多的是上很多这些网站和公司去比较，找到里面价钱最合适，服务态度最好，这些企业我们再进一步的接洽，国外也有类似的企业，比如说( 英文)，你通过招标，把招标和竞标原来在工程和项目上服务的方式，放到服务的平台，招招看也是这样的模式，这种模式一定要做一个定义的话，B2B、B2C，我们可以定义为C2B，我们不单单和他们一样，我们也做了自己一些对特的创新，这个简单介绍公司的理念，就是服务招标，我们把它应用到生活的服务里面，我们想法通过服务招标一招解决服务难题，怎么样能够通过招标和竞标的方式，让我们的消费者，更快、更方面、更省钱得到很好的服务，这里面体现了我们讲的一些理念，我们招标到商家的参与竞标改变，这是我们的一些频道，有交友圈有团购也有视频的聊天，这些只是战术和技术的解决，我们想通过这个东西来进行更多的服务平台，增加我们客户一些黏性，主要通过招标方式，用到生活服务里面，给大家提供方便，这是我们的首页，里面有一些频道，手机也可以招标，发一些短信到我们的后台，自动有一个匹配，我们创新在哪里，一个数据库的智能匹配，就是说你一旦发了招标信息以后，后台数据库会把我们库存里面的商家，根据他过往的服务质量，根据它的信用等级，根据它报价匹配的情况，自动进行匹配，发给你五加供你选择，在网商招标也是一样，不光光是手机，包括招招通跟商家之间的渗透交流，有团购，比方说装修，我们可以一起团购，比如说龙头、家电这些东西包括二手货的交易，招标和竞标作为我们主要的一个业务方向。还有我们跟骨骼合作的交往地图，现在也能够上，能够上网我们可以随时验证一下，当你发招标信息就在这个地方，及时能够显现，我们最新的50条招标信息是滚动发布，这个也是根据IP地址，我们有一个合作的平台，这是我们一些特色功能，因为我想在这里不是说单单介绍我们的企业，只是把大致的功能介绍下包括招标、竞标格式化，系统的智能推荐，在线支付，招标、竞标托管等等一些。这个是我们平台的特色，通过团购平台、跳蚤市场、招友圈、在线视频聊天，能够得到更好的联系也能让他得到实惠。这是我们产品的展示图，我们目前基本上按照这个产品模式进行运作，上面有我们的流程，只是概念化一点。这个模式的特点就是我们真的希望能给消费者带来上帝的那种感觉，以前去找很多商家，你花了很多时间、经历，装修要什么地板、油漆反复的比较，本身这里面什么木材，宽度都不是专家，现在如果你发一个招标信息以后，我们后台提供的专家团，另外由商家本身经营这个标，这样的话，你由原来去找很多商家，比较花时间及，到现在由我们的商家主动来找你，这样节省了很多时间，也能够提供更加便捷、方便、省钱的方式，也可以使服务更有保障，通过信用评级通过以往的服务质量，以及我们原来在数据库里面有一个行业的评分，以及过往的服务质量有行业的一些评分，我们可以有一些自动的推荐，对于商家来讲我们提供了一些相应的升值服务，还有一些模式，可能没有列在上面，星级商家包括短信的推送，重点的推荐网商的展厅都有，这是我们最近也就是上个礼拜中央二台对我们的一个报道，在第一时间，由找找看变招招看网络个人流行招标，这个案例讲的是在北京国贸的一个白领，她是如何要装修房子，时间比较忙，白领很忙，没有更多的时间去看，去比较相加，去选择，所以她通过了招招看这个平台，更快、更方便、更省钱，而且和许多装修的朋友交流装修的经验，这是最近的一次报道。关于招招看我们是2009年的5月份上线，我们也是一个大股东，之前是由合作伙伴在做，我也是总美国回来不久半年时间，原来战略和我现在的战略有一个很大的变化，变化在哪里，原来什么都做，因为生活服务平台，有可能要请保姆，有可能你要去律师，包括办公室的装璜，我们现在来讲，一个更加专著，电子商务本身我们就是要找准那个点，我们讲的平台是在这个点上的平台，而不是什么都做，有所放弃，才会有所得到，这是一个观点，所以说另外一个就是我们讲的定义C2B这个定义，招标原来在大型项目，工程项目里面是招竞标的方式，我们应用到生活服务上面，给大家带来便利性有趣。这是我们讲的发展里程，应当讲有相当多的媒体接受完采访，有很多媒体在关注，这个只是新的模式，但是它未来的发展有一定的不确定性，要求我们有持续创新的能力，我们不怕别人来模仿一起做，很高兴有竞争者，如果大家都参与到这个竞争我相信这个市场是非常大的，我们也有这种信心，因为我们有这种持续创新的能力，这是一加合作媒体。介绍完公司，今天我站在这里不单单介绍公司，也想表达一下自己的一些建议或者思想。我们这次是第二届中国电子商务文化节，所以早上我也听到郭老师的观点，讲到分钱股份制，这个不单单是一个企业，特别是一个有灵魂的企业，一定要有学习的能力、创新的能力和凝聚力，这种凝聚力里面有一部分是机制所带来的，还有一部分是关于企业的文化，而这种创新的能力是我们在为互联网企业作为商业企业最核心最重要的一部分，之所以在美国国外谷歌、雅虎、微软他们有持续的增长，我想这跟创造力、创新能力、原创力是分不开的，我们只能说在目前这个阶段我们有所成就，在中国市场上面，中国市场跟整个世界的市场还只是一部分，要有未雨绸缪要有这个高度，之所以过去的百度和腾讯，包括阿里巴巴能够有所成就是因为他们在模仿或者复制国外的盈利模式之后，在本土市场上他们也做了创新，大家想这个也是一种创新，回顾我们的主题，我想是一种学习的文化、创新的文化、凝聚的文化。我也希望我们明年在下一届的百强峰会上，再见!
主持人：下面我们请在电子商务领域中，关心着我们的下一代我们的孩子我们的宝宝的红孩子分享他们的成功经验，有请段东副总裁。
段东：各位下午好，大家比较辛苦，今天开了一天的会，我感触最深的在过去两年时间里面，我算是电子商务的新兵在过去20年里面，我在传统行业里面，互联网行业，在家乐福做过五年，新浪做过七年，去年真正加入到红孩子，我在来杭州和上海嘉定，在一年半以前开会议的时候，我其实心里挺灰冷的，参加这个会的时候，刚从公司准备跳槽过来，他说你怎么加入这个行业这么艰苦，当时参加会议的只有120个人，到了今年3月份我参加同样一次会议，结果参加会议的人将近600家企业，而且一家企业只允许报名一个人，报名据说是780人，但是只有600人的会场坐下来，其中有50%的人是来自于传统行业，今天据说有千人大会，所以现在来看，来到这个行业是一个正确的选择。我今天分享的是从红孩子发展历史来看整个B2C行业发展，我们应该建立什么样的发展趋势，我们自己是怎么做的。今天早上有嘉宾谈到电子商务商业模式，我个人来讲，电子商务本身就是互联网企业的一个途径，我借用大师彼得、德鲁克说过：电子商务已经成为了一种必然与传统模式，当代企业的竞争已并非产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争，我们现在正在向这个发展方向在走，电子商务到底是什么?电子商务是我们给用户带来产品和服务的认同，产品和服务的认同来自于什么地方?是来自于我们自己是否给客户提供定制化的品牌和产品，在传统行业里面有这么几句话，全景、竞价，制定有效，在过去的两年时间里面，我发现在很多公司里面，电子商务企业里面，发现网站陈列的产品越多越好，我十几万LCU，这个不能代表什么，说明你的资金运转更有问题，真正好的电子商务企业，应该是精准的选取合理的价格，我们是否能给客户提供个性化的产品和品牌，决定是否能够获得高盈利，我们在提供服务的同时，现在个性化产品，接下来我们企业进行24小时一站式的服务，服务的成本决定了你是否能够盈利，我记得在家乐福1994年年底，进入中国的时候，1995年开第一家店在北京的国展，借中创的品牌，开店的第九个月开始盈利，最高每天销售额达到400万，日常的销售达到300万，一年的销售是多少一家店他的员工只有500人，每年就是这样的一个情况，还在一个初期，我们和传统行业相比，对未来最大的竞争对手不是来自于在座的企业，是来自于传统行业，还有我们发现在过去五年里面，很多企业都说年增长是300%的增长，那么运营成本是多少?所以真正的服务效果体提升，运营效果提升，决定未来，总这个模式看电子商务未来发展模式，另外一个看电子商务需要什么，有人说电子商务门槛很低开一个网店就赚钱，这个我相信，你开一个网店，你个人去经营，快捷，但是要规模性的盈利，需要高水平的模式，我们说BI就是客户行为分析，智能化的行为，你说BI客户分析，你还需要CRI你还需要产品管理，还需要供应链的管理，还需要物流管理，还有需要做其他的事，系统的运营是一个充满挑战的东西，很多传统企业会通过ERP，CIG，来系统的提高他的效率，但是电子商业企业想提高运营效率，系统如何有效的运转决定我们未来的成本能够大大节约，同时我们前面定制化个性化的服务，我们重温一下电子商务到底是什么。
这个PPT指的2005年消费潜力日益增长的城市群，我们经常把城市分为一级、二级、三级、四级城市，在我看到，去年的分析来看，他把中国的城市分成22个城市群，预测到2015年22个城市群所占中国的GDP占到92%，根据我看了一下，这里面杭州好象在这个城市群里面，排在第四位，比京津冀下浮了一点，杭州是否有能力发展电子商务这样的产业，我说我的意见天时、地利、人和都具备，所以在拓展自己的市场的时候不是说普遍撒网重点培养，你市场发展的重点是什么，购买能力，消费增长，来自于22个城市群，关于红孩子我简单介绍一下。红孩子是2004年6月成立，至今为止已经有6年的时间，偶然今天得的奖是综合平台，综合B2C，我们最早起家是以人群定位起家的，我们从母婴人群起家，现在已经发展到食品、化妆、家具、健康多品类的业务，目前我们自己和其他的电子商务最大的不同在什么地方?我们不光有在线的销售，我自己负责网站的，负责广告的，我们还有一块业务是服务营销，最早的红孩子网站，像红孩子官网一样，我们当时所占份额，网站占的很小的份额，过去两年，网站发展速度非常快。第三块业务是我们的营销我们广告收入，广告业务。第四块，是我们销售，进入的时候，我们的银行还有帐单业务，包括我们第三方合作，我们的合作伙伴是基于我们采购人员有180多个，我们面对的是什么，我们有只有的物流，我们物流团队目前有1700多人，从我们自己来讲，我们自己还有很多从传统走向互联网的过程，我们人员不少，有很大的规模。
我们产品线，一方面我们目前落地的市场全国有14家公司，这些城市都是我们自己陪送的，我们的义务已经扩大到3C的业务。在改革发展过程中间，我们物流和营销的前段客服，我们也从传统到在线的服务，最部门更新，可能贴近用户，但是我们运营效果会受到影响，我们意见面临一个城市一个城市来解决客户服务的问题，就像前两天我们看到一个报道，全国有团购的网站有一千多家，根据美国(英文)来做的网站，但是这样的网站，我自己的观点，它真正未来胜出是在线下的意义，我们老是说我们面临一个挑战，就是为全国的用户提供服务，区域化的我们相对来讲做的不错，但是为全国客户提供服务实际上是未来最大的难题。我们营销平台，网站，自己最早设了几家网站，有我们的社区，还要医药网站，今天第四季度我们新的网站会上线，用全新的面貌面对消费者，这个服务是我们营销服务的结构，包括市场营销、产品营销、包括会员、客户。互联网最大的挑战是网络营销，所谓口北，真正的通过用户数据的精准营销，我以前在相当长时间内做，在2007年的时候，我招聘一个，当时在新浪招聘一个研究生，做挖掘的，当时试用期是8000块钱，转正是一万二，过了两个月以后他说我要离职了，我说为什么离职，他说因为我妈给我找了一个铁饭碗，工商银行，我说你说真话，到底是什么原因?他们给你多少钱?他说试用期是一万二，转正后是一万，所以我自己也觉得数字的挖掘很缺乏，所以用户的体验要做到精准营销，用户分析，我们对用户的管理，用户的忠诚度管理，不是说我们说一句话管理就完了，我们是取决于我们自己是否对产品了解，比如说商品属性的标签，怎么根据用户的需求做好标签，决定是否找到原因，这是我们在结构上的问题，我们在支付手段比较多，从在线支付、现金支付、现场信用卡支付，还有信用卡分期支付，现在我们从目前来看，在过去几年里面，第三方支付在中国一线地区的交易只有千分之一，所占银行交易支付额只有3%，但是未来我相信这个比例会不断的增大。这是我们用户群，我们自己用户群80%都是女性，用户的年龄比网页平均年龄要高20到30年，因为他们大多都是家庭主妇或者结婚的人，所以对这一点对我们来说是非常重要的依据。偶然发行年度超过2000万册，我们的物流我们对外的合作，我们和腾讯商的合作，我们发现什么规律，我们和对外合作，发现我们用户群的来源不一样，我们自己网站其实我们用户群大部分集中在北上少数，他们合作的西藏的都有，其实我们最大的考验是什么，最大的考验物流服务，是否能满足群众，完全是互补的这这样的合作是我们非常大的挑战，也是我们非常大的机会。
我最黑分享是B2C未来发展去从我自己理解，我觉得未来B2C能够更注重细节和后台，从我们自己的体会来看，最早的时候来自于后台，仓储、物流、配送，第二个是来自于产品的体验，在这个层面上是看 我们很多B2C企业在积累大量的用户群的同时，我们把更多的重心放在后台，效率模式和用户企业这方面，平时在其他行业关注十个细节一百个细节，在B2C里面要关注一千个细节，我非常赞同。而它带来的问题，你是否能够通过关心提高用户的口北，我觉得很大一个方向，提高忠诚度，忠诚度怎么衡量就是购买的次数，下次还来不来买了，他不来了忠诚度也没有，带来越多的客户对于你来说也有负面的效应。
第二个是多元化的扩张，现在越来越多的B2C企业，逐渐从垂直走向横向发展，比如说我们做化妆、做食品，等等，大家做服务业，从垂直走向了发展，另外因为互联网的第成本，覆盖优势使更多的传统行业走向了电子商务行业，在这个环节里面，因为传统行业能够扩到二三线行业的发展和销售，同时给新的网民提供品牌的影响。
最后一点，就是整个传统行业B2C发展有两种趋势，一种是网络这种平台，第三方的平台，比如说很多企业进入淘宝上乘，比如说我们知道像威酷，像淘宝，我相信在座很多品牌，是未来把自己打造成技术公司，做什么呢，做营销产品，给传统行业提供服务，另外一个很多传统行业做自己的电子商务，传统行业有自己的优势，物流、仓储、供应渠道的优势，他通过建立自己的网站直接面对消费者，这是我们对第三方B2C电子商务的预计，希望我们在座的每一个人，每一家企业在明年、后年有越来越多的企业，我们能够相近，而不是95%，是未来引领B2C研究发展的领军企业，谢谢!
主持人：下一位是兰缪的副总裁郝建乔垚先生。
郝建桥垚：大家好，这个是我们产品展示，刚才听完演讲，我感受最深的，是人才的话题，就是行毕业的人才，我是特别后悔出没有学这个专业，今天前面各位大宛讲完之后，我压力非常大，看得出来我有一点紧张，前面宏观的大宛讲过了，管理理念等等都进完了，我很痛苦，很纠结，只能是拿出一点干货来，不然对不起大家，一个B一个C，我本身是做市场的，我今天重点想跟大家分享有关于C的话题，刚才段总他们强调B2C，我们是B2B，我们要尽可能获得更多的C，我们让顾客知道我们、了解、相信我们，同时要把钱给我们，这种钱是通过政党的渠道，这是我们所需要的，也是非常重要的，这个不是光光市场营销能做到的这个是企业运作核心，今天我跟大家分享的主题，如何建立一个用户分级制度，让用户成为企业的决策者。大家知道兰缪是一家卖内衣的公司，两年前的成立到现在，我们目前的销售额是不断的上升，我们的CEO经常讲一句话电子商务的本质是做好分寸，这个原本是他要跟大家分享的之一，但是什么是好东西，很多人都有一个定义，好东西的标准不是我们来定的，而是用户来定的，他来确定什么样的东西是好东西，什么样的是好东西，什么是不好的东西，我从事互联网也很多年，在这个过程中间经历了很多公司的生生死死，包括我们同期的一些公司，到现在已经基本上只有70%了，表面上大家有时候会需说公司运营不好是管理问题、市场问题，归根到底是用户没有给你面子，没有买你足够多的产品，没有给你足够多的钱，亚根不买你的帐，大家都在讲用户第一，如何满足用户需求，我们公司涉及到非常多的环节，比如说款式、面料等等，需要考虑环节，应该说比做平台更多一些更长一些，我们如何提供真正有需要的好东西，这是说起来容易做起来非常难，如果能根本的解决这个问题，是通过一系列的方法机制，建立了有决策的公司，这个也是电子商务能够给大家带来一个新的革命。接下来讲一讲，为什么说电子商务核心问题，首先我们要给用户提供服务，就要放弃自己主观意愿，这个是一个非常难的事情，放弃这个经验，是非常难做到就是攻克这一关，很多饭店，第一家吃的时候不错，等到走到十家八家以后，总有那么一些店让你吃的味就不对，这个是为什么，其实这里面核心问题是它的这种质量控制，客户满意度控制没有办法用一个方式进行控制，那电子商务这里面所带来的价值，首先是一些数据都是可以监测的，另外客户所有行为可以反馈，加上电子商务非常高速的效果，还有运营量控制体系，澳门通过统计调查，可以将用户的需求非常快速的进行汇总，并且落实到一些非常实际的工作上，所有决策依据都可以来源于用户，前几年制定一个2.0的概念，这几年3.0没有炒起来，他也付出了一定的代价，他们当时一个标志性的特征，使原来用户的读者变成了现在的参与者，电子商务将会把顾客变位产品和销售。
我们具体做了哪些、怎么做的，这个我希望给在座的各位代理一些启示，首先说产品标准，我们建立一套以用户标准为主导的标准，我本身不是专业的，我是做服装的，我在里面做了二十多年，包括生产地区，当时某些产品我认为是不太好的，或者是设计上有一些缺陷，这个缺陷反馈给他的时候，他给我的答案说这不是什么问题，这个是必须要那么做，这个有一个专业思想，当我拿到这样的产品，给我朋友看，他当时给我的反馈跟我做出来的是一模一样的，这个质量和设计出来的有问题，通过这样一个事情以后，我们发现很多时候用户的标准和专业人士的标准不是统一的，所有标准就是客户说了算，我们建立了全体服务的机制，这个里面除了刚才的标准以外，具有整体意识，他会帮助我们决策我们要上市的产品，我们每个月可能会有几百各产品，我们组织差不多几十个人，对我们的产品进行一个测试，让他们选出来制定哪些产品是差的，需要的喜欢的，喜欢的原因是什么，我们会根据用户选择的结果，我们从这个产品里面挑出来20%左右作为生产的产品，接下来我们会干什么，我们会根据这些被选出来的产品，实际销售情况，反过来对我们的成员做一个分值的评估，也就是他选出来的产品，和最后销售情况是不是符合，这个时候进行一个打分，最后发现他们选择的产品总是很受大家的欢迎，最后我们会加重他们了得分，这个销售过程中，我们投单的定单量比较小，一个款式生产两三千件，主要目的是什么，主要的目的是做测试，销售测试，我们会根据测试销售的情况，我们自己有一个模型报表，三天时间我们判断一个产品会不会成为长销品，基本上一周左右会测试出来，刚才讲的重点是产品。接下来还有一些，包括广告媒体的测试，剥削照片的测试，模特了测试，所有环节都是建立以用户模式为指导的方式。我们还做了刚才讲的照片的测试，照片的测试我们把照片分成工作组，这里面有我们精品的也有其他的品牌上拿过来的也有我们特意拍的不推风格的，我们发给我们的成员，由他们选择，哪些照片是他们系混哪些是不喜欢的，和选购产品道理是一样的，产品服务是核心方，这个观点我是完全不同意，从我们来讲，给用户展示是一块东西，一块东西是MB，一块是非MB，MB就是传统模式，非MB就是如何把传统模式进行包装展示，都是用这样一种测试机制来确定的，有了刚才上面讲的各种各样的测试，让各种各样用户的使用体制，所有人都是为了用户决策而去努力。一个产品如果因为质量问题，这是我们商品供应量问题，如果觉得号型不合适是设计问题，所有都是通过用户的行为来判断企业的问题。下一步我们还要做一些事情，也是比较好玩的，这些事情是用户体验决策，个人机制来进行的，是一些比较精密的动作，比如说我们会让用户参与到设计管理，由用户把这一页产品放到我们这里进行测试，由他提供设计，提供定价，这样的共享等等。
每一个需求都是完全不同的，我觉得真正能够带给消费者震撼的，其实是你做的一切事情都是为他而做的，这个他真的能够感受到，他会感觉到你是在为它的思路做，他是企业的决策者，这是我们提供用户需求最好的方案，要为用户做好东西，就是我们不停面临这个方向，希望我的分享能够带给一些灵感，给用户创造价值，谢谢!
主持人：电子商务百强群：96058622，这里我们进行一个交流。下面请上海电子商务行业协会副会长东方CJ的李在哲(韩国)先生，有请。
李在哲：各位领导，各位嘉宾，还有所有同志们大家下午好!非常累对不对，所以我今天演讲的内容实际上是两块，大家先看PPT一样，我们公司很开放，我首先说我之前韩国三星然后去美国贻贝(音译)，刚刚从上海东方传媒集团，我是这里网络和其他新媒体的负责人，今天我们相处的内容是我们动CJ我们公司的之路，因为来自北京的都了解我们是什么样的公司，因为我们之前都在上海，但是我们企业是全国最大的购物行业之一，我们今年11月份，拓展全国，所以来自其他地方的同志们，以后根我们东方CJ，还有其他很多网站负责人也可以提出联系，我非常期待。我首先我们公司是东方CJ为什么我们下面有一个城市让生活更美好的图标，因为我们是东方购物，所以我们这里下面的一排LOGO。
首先我简单介绍一下我们东方CJ公司，上海传媒集团，韩国CJO购物，还有中国的公关有限公司，我们成立是2004年10月份，目前经营方位是电视购物、网上购物、目录购物，我们公司员工1500名，我们的顾客中心是400个席位，还有我们的演播室是亚洲最大的3个演播室。现在我们主要经营方式是三块，一个是我们2004年4月开播，现在是2010年4月1日得到国家广电总局首家模拟频道的支持，在上海地区的很多老百姓今年4月以后看到24个小时固定我们的节目，去年7月份我们和南京电视台，研究一个合作公司，南京也有一个专署东方购物，今年下半年也开成都东方购物，今年下半年也会过去北京、广州一个电视购物，目前我们全部过去的地区上海、杭州、南京、昆明、甘肃等等，今天我们谈到的有关是电子商务，我们的电子商务也是2004年1月份网上商城开通以来，现在我们的销售额是全国排名第七的，但是我们之前都没有说，因为我们整个(英文)只有在上海和南京，所以今天我这边过来特别和同事们我们公司主要的事情是今年下半年获得全国行动队伍是我们的网络部门，目录也是2005年发行以后，现在每一个月50万册，南京上海地区我们发布的，我们公司2004年开播以来，从2004年到今年，我们每一年都得奖，特别是我们得到最好的奖是百万顾客获得上海人民的投票，我们2007年搬迁到复旦大学新闻学院的场地，我们有两万平方米的搭建楼，复旦开课以后，我们可以在我们新楼里面进行开播，开今年刚好是开播第六年，今年7月份我们开播我们网商第六年，下面是我们主要成果，主要成果不是说我们的年业绩怎么样，但是我们的群体是我们了客户，所以我们先相处一下，如果我们客户满意度分是十分的话，我们公司去年顾客满意度是九分，这里面2006年非常满意的分数是36分，2009年非常满意的分数是73分，我们公司男生顾客和女生顾客的百分比的顾客，25岁以下的顾客都是有开展和纪念，这样努力下我们得到的成果是这样的，从2004年开始，去年的业绩是28个亿，今年是50个亿到今年7月份我们的业绩是25个亿，这里面我们网络等占20%，我们已经得到5个亿的盈利，我们2006年3月份到现在是继续引领企业。我们基本运营方向是什么?我们的中心是顾客满意，属于顾客不在我们企业也不存在了。
因为我是韩国人，我们企业是韩国企业，不是我们一千五百名员工里面韩国人只有五个人，我们的机构运营方向一个是商品采购方面，我们采购的商品都是世界品牌，亚洲品牌，国内品牌，我们系统刚刚杭州老总也讲过我的系统是非常完善的系统，在这个系统里面有很大的技术，顾客打电话，网商订购，我们从系统上面看的，我们的系统非常完善。另外一个是媒体转播，刚刚说网络电视目录以外，我们已经开通了IPTV还有手机商城，现在建成的数字电视，所以媒体展播的能力对我们非常好，去年我们播出的以山东省为主，我们由六个公司为中心的，我们11月份开始全国的配送，另外一个是顾客的服务，面对顾客免费的配送，还有24个小时不间断的客户服务，不断让顾客满意，还有另外一个我们网商就餐礼物，决策明智的我们刚刚开通网上商城的时候，网上付款的顾客，占全部的网络者只有6%，到今年六月份我们网商付款的比例已经变成35%，所以这也是我们主要目标达成顾客的满意。
媒体策略，现在是电视、网络是最大的媒体，我们说的新媒体理念TCMMD，网络电视，还有首席互联网等等，我们以后加起来，我们的管理制度，面对消费者提出满足我们消费者个性化的活动，2020年成为世界第一的家庭购物企业，刚刚很多老总讲完以后，写了一句话，其实刚刚我让大家看的是只有我们公司的决策，大家都不吸取，我觉得商务的同事们，你们如果真正的要成功的话，第一要好的产品，第二是好的服务，这个是当然的，但是如果你们判断这个是好的商品，这个是好的服务，比方说我们去餐厅，餐厅的服务员对我们的态度是，大家觉得不满意的话，你们以后不想去这家餐厅，网站也是一模一样，如果我是我们的网民的话，我会满意我们现在的商品吗?我会满足我们的服务吗?所以这个可以判最重要的依据是总消费者的角度出发，大家的微软的网站都是蛮强的，这里面要我们加进去一个分析能力，有的人觉得我负责市场，有的人觉得我负责CRM我们中华人民共和国的人口数大家知道吗，媒体说的是10亿五千万，这个里面，到今年6月份的网民数知道吗?10亿两千万名，去年网购的人10800万，有的人知道有的人不知道，这个市场都没有分析的人，怎么可能面对你们的消费者，怎么面对你们的商品，所以是非常重要的，然后他要关心的是，虽然我们公司也拓展全国，但是最大的城市面临整个电视购物，第一是上海，第二北京，第三广州，全队全国服务中，针对乌鲁木齐，从顾客的角度出发，我们都是企业家，遇到这样问题的时候，为什么乌鲁木齐的消费者也是我们的客户，我们北京、上海、广州的老百姓也是我们的客户，这样子最好的解决办法是，按照大多数的人来判断，比如说刚刚有一个新的网站，很多人说赶紧打广告，我们大家说刚刚起步的一个企业不要上什么广告，为什么呢?花钱，我们到今年半年网络销售利率是5个亿，我们的利率非常高，大家知道我们的市场费用不是一百万人民币，为什么呢?我们不用这样的媒体，但是我们今年下半年10月份拓展全国的时候已经准备一千万，明年两千万，后年四千万，但是我们也分析了，虽然我们广告我们推广，但是我们的服务线还没有到北京广州，所以我们只满足上海，这样子发生的时候，大家选择的唯一的方法是什么?北京的178等等，先广告不用钱，有100%的效果，给贵公司网站的时候付钱，所以这个非常重要。另外一个我们行业的特点，我说的意思是一起联盟，虽然他的行业感觉和我的行业不同，一定要多多沟通。
我相信到现在，我的网络购物今年是正好第十六年，所以我刚才说了缺口地区是好多商品、好多服务，怎么判断这个是好，从顾客的角度来判断，但是这边的顾客和这边的顾客有问题怎么办，都要按照原则来判断，要有好的分析，谢谢。
主持人：接下来有请出单仁先生。
单仁：刚才李先生用十六年的经验和我们分享，再一次感谢李在哲先生，掌声送给他，换一个频道，今天文化节的主题，就是其中(暨2010电子商务百强企业峰会)，这个峰会不要举行完了我们就结束，未来百强企业大家都在路上，大家需要不断的成长、学习、进步，同时更需要不断的交流，未来看到余杭的计划，当然希望把这样的文化节，继续能够留在余杭，打造在中国电子商务的硅谷，让所有产业界在这个地方一起聚集，同时也希望未来打造中国电子商务的达沃斯，希望最后服务于电子商业的所有服务这大家聚集在一起，更多交流、更多分享，刚才李钟伟先生讲到，联盟同盟的概念，大家一起去联合起来，服务好更多的电子商务企业。下面一个环节就是本届文化节有一个重要的部分，这次百强峰会有关中国电子商务的百强俱乐部即将在今天落户在余杭，也就是把未来电子商务的百强企业，大家会聚在一起，同时未来会形成中间的委员代表，常委会，会选出中国电子商务百强当中的十强，余杭镇对最早进入余杭的十强有重大的资金和政策的支持，所以未来要推选的十强，未来把这样电子商务的百强，果然有更加严格的标准，更加综合因素的考评，形成在中国有权威的考评系统，所以这个俱乐部也是为了传达使命，现在有请中国电子商务协会王华杰卢秘书长，有请杭州市经贸局局长陈炳鑫先生，请二位上台。
卢建新：希望百强成为电子商务的典范的群体，成为中国电子商务文化的缔造者、弘扬者，也成为中华民族优秀文化的传承者和新商业文明的淀积者。
陈炳鑫：我们一定做好工作，让电子商务成为电子商务精英分子的乐园。
主持人：下面我们整个论坛继续进行，我想电子商务不仅仅是在电脑上，电子商务未来也会逐渐的随着未来的三平逐渐的融合，电视、电脑和手机和融合，未来电子商务也会逐渐延伸到手机上，下面好多人很期盼未来手机电子商务该怎么展开，下面有请中科聚盟的副院长赵鹏先生为大家演讲。
赵鹏：很高兴今天能够来到我们美丽的杭州，今天我们的论坛是叫B2C，今天我在这里给大家谈一谈看起来和我们这个论坛没有太大关系的论坛，其实说它没有感到，我个人认为还是有重大的关系，为什么?因为电子商务发展的十二年来，为我们的老百姓带来很多实惠改变了我们的生活方式，大家都是业内人士，移动电子商业过去发展的五年过程当中也有它的发展历程，我从多方面角度给大家阐述一下移动电子商务目前的现状，我们要在这里面做哪些工作，包括这里面是否为我们在座的各位朋友，蕴含着巨大商机，接下来我开始今天下午的，我跟所有朋友这样一个分享。
在我的大屏幕上打出一个探寻移动电子商务发展之道的PPT。我会从三个部分，向大家阐释一下，移动电子商务的发展，首先从全局看一下，我们的移动电子商务发展速度，我们要横向来看，移动电子商务前景发展和前提下，目前的现状，我们了解分析到极规范的一些东西，第三个会拓展移动电子商务的成长过程，我们说移动电子商务发展是非常迅速的，市场活跃度非常高，目前为止，我们大家看上面的一组数据，2010年第二季度中国的移动互联网市场整体规模是40.2亿同比增长7.7%，手机电子商务规模在10.9%位居第三位，第一季度占比不同层次的提高，第一个数据，还有第二个数据，我在前几天互联网大会上也有这样一个发言，也谈到了2010年的第2季度，我们的手机实物交易规模达到4.3个亿的数字，其实是非常的微小，但是它的发展速度同比增长21.6%，环比增长21.6%，手机实际有快速增长的态势，这是从横向全局的方向给大家提供两组数据。
接下来我们再来看一看，移动互联网悄然的改变了我们的生活，今天是电子商务协会召开了电子商务百强的企业峰会，前不久有很多朋友参加了中国的互联网大会，在互联网大会上，我们业界的朋友们都知道，这个互联网大会，类似于一个互联网企业的风向标一样，每年都会有几个关健词，前几年搜索视频，宽频，今年我们在互联网大会上发现，移动互联网已经在这个上面成为非常亮点的点，很多企业纷纷加入到移动互联网上，前年我们看3G运用大规模的增长，我们看到是什么，在我们身边8个亿的手机用户当中，其中有2.33亿的人，已经成为移动互联网的网民，它的增长速度是非常快速的，有一位朋友，在峰会上谈到一个话题，他说未来的三年之内，移动互联网的网民，会超越我们互联网上的网民。今天我们在手机设置、支付、搜索、游戏票务的应用当中，已经转入到我们的生活中。
第二个，从电子商务的横向来看，我们还是存在着一些目前类似于互联问初期发展的一些瓶颈，因为我们在互联网发展早期，已经沉淀了很多的经验，在移动互联网的过程当中，我想这几个部分会很快的跨越，但是我在这里还要谈一谈，我们相对比较缺失移动互联网这一块。第二个今天这个电子商务文化节在北京开会的时候，我们卢主任谈到了中国电子商务的文化、诚信、合作、创新、发展，卢主任当时谈到有这样一句话，说的是什么，说这不仅仅是中国电子商务的一种文化，同时也是一个企业生存发展经营指道，你的企业如果没有诚信，诚信缺失，没有口碑、没有合作不会取得更好的成就，没有创新没有活力，最后也达不到发展的效果，在诚信缺失这一块互联网确实存在，人才紧缺，上午也谈到了这个问题，也谈到了互联网电子商务这一块，包括移动互联网业存在，另外一块是我们的电信行业，目前全国都存在，目前还是不高，手机的适配性问题，可能目前会制约我们很多传统电子商务企业进军，我们移动电子商务当中也随着手机在全国的大型，大家可能感受到这样移动互联网发展新的模式，这个模式是什么?它的发展有两个方向，一个是我们软件的供应，一个是帕(英文)，它有一个核心的问题，手机型号非常多，我们的合作伙伴UC在很多软件当中我们探讨过这个问题，型号过多，导致我们很多功能开发起来有难度，用户习惯，到目前为止也是存在一样的状态，这几个都是我们谈到目前的问题，其实要想解决以上所说的这些问题，我们在传统的电子商务发展过程当中，其实已经有很多值得我们借鉴的，为什么讲移动电子商务将会在三到五年之内，会和我们的电子商务一样，成为老百姓逐渐接受的过程，我相信它的发展速度是非常快，我们看移动商务负责供应商、政府、终端客户包括电信运营商会为我们提供平台和机会。简单介绍一下中科集团，我们全名叫中科集团北京市历史研究院，我们在国内的移动电子商务领域当中有4.96的基础，我们在提供商这里面有一些数据。另外一块我们在7月份的时候，有一个电子商务人才基地，我们塞移动互联网这一块，也想承担起这样一个培养人才，这样一个企业的责任。
最后我们从纵延上看一下，拓展移动电子商务的几点意见和建议，第一个优化设计，逐步解决手机适配性问题，这一点我们希望，如果我们在座的朋友们有这方面能力或者这方面的优势的话，我们可以谈一谈，第二个整合平台聚合行业信息，第三个注重用户体验，营造便捷应用。
最后我在这里，感谢我们的卢主任，对我们这些电子商务的企业提供这样一个交流的平台，大家看到我们有了一个俱乐部，我希望明年我们电子商务文化节办的更加精彩。谢谢大家
单仁：谢谢，除了在移动电子商务服务方面，学会的更多的人才培养，我想大家可以合作合作。下面有一家公司，这家公司是在2007年5月份由一家意大利百年时尚集团，同一年CEO获得了中央电视台赢得中国创业节目的108期，2009年两年就获得了联想集团和美国DCM的巨额投资，这家公司到目前为止，仅仅是三年多时间，就成为了电子商业方面品牌进步最快的公司，这家公司每天推出10几款新款在网络上，我们一定会感兴趣，这家公司究竟短短的三年时间，如何创造了电子商务的奇迹，下面有请麦包包的副总裁方天雨先生。
方天雨：感谢组委会，提供这样一个交流的机会，今天非常荣幸能够再次和大家一起分享和交流。其实麦包包是电子商务的新人，在座的很多是我们的前辈和老师，我想这一次借助这个机会过来跟大家多请教多学习，我想再次讲讲电子商务对传统行业的价值。因为麦包包一直都是从传统行业出生的，这个分享也许对传统行业的企业有一些帮助。
我想在座很多人对麦包包了解不多，我想简单的过一下麦包包的介绍，我们实际上是从2001年我们成立了一个箱包的咨询公司，当时只是做一个箱包的外贸咨询，后来2003年我们成立了进出口公司，专门为国外一些知名箱包品牌做OEM，到2006年我们成立了自己的箱包制造企业，到2007年，我们获得意大利的，其实就是我们最早的投资来做国内的贸易，当时成立麦包包的公司，我们看到国际贸易特别作，后来加麦包包皮具有限公司，到2009年我们获得联想和美国DCM的投资，成立的麦包科技，事实上我们一直都在专著一个行业，就是箱包，从箱包的进出某贸易到箱包的生产制造，到在线销售，将近十年来我们一直在关注箱包整个的产业链。当时有一个朋友在2007年的时候，问我你做电子商务，说公司的名字为什么叫麦包包，我说用户很多，我担心我们今后销售好的时候，抵不住诱惑，会卖很多产品，我说我们已经坚持了很多年，我还想一直坚持下去，后来就狠心把公司的名字起为麦包包，最早我们名字叫麦动，后来因为这个原因，我们把公司的名字起成麦包包，为什么当时一直坚持想做箱包这个行业，事实上我们感觉箱包是一个永远不会消失的行业，一千年前我想古代的秦始皇出来会用包，唐僧也要用包如果当时有这个箱包，沙和尚就不用背着担子去西天取经了，第二个我觉得箱包是很好的一个文化的载体，我们可以很好的把中国文化，或者中国时尚方面的东西，通过箱包可以传递给全世界各地，我们当时体验的愿景是我们让中国引领世界箱包的时尚，大家都知道全世界80%的箱包设计是来自意大利闽南，我今天有幸在这个地方，一个有五千年文化历史的底蕴，以后希望通过箱包把中国文化传递出去。虽然我们是纯粹的电子商务公司，我们公司99.9%销售全部来自于互联网，我们希望自己成为一个具有价值的销售产业，我们的广告语是买包包麦包包，我们只卖包，其实这里面有一个故事，当时嘉兴有一家，因为嘉兴的粽子很多，嘉兴有一个粽子的加工厂当时来找我们，说你们有这么多人，有这么多流量，是不是可以尝试一下卖我们的粽子，我说我们只卖包的，他说我们粽子也是包的，我说我们卖的是箱包的包，不是包粽子的包，我们的商业模式是自由多品牌的在线直销和分销。我们除了麦包包这个网站和我们品牌以外，我们还有16个我们针对不同人群的子品牌，我们现在销售除了我们自己的网站在淘宝，金都商城，还有在网商的销售平台我们都在做销售。我们品牌是网络的一个品牌我们的产品定位就是快速时尚箱包的产品，我们的文化就是农庄文化。我们其实一直都在路上，虽然我们一直在思考，一个传统的企业，我们怎么样的去做电子商务?我们之前没有经验，在嘉兴这个地方，一直没有交流的氛围，做电子商务的企业非常少，我们经常会来杭州来交流，所以我觉得对电子商务思考的价值远大于我们产生经济的价值，我们三年来，我们会从以下五个方面来做思考。
第一个是生产模式的改变。
第二个是销售模式的改变。
第三个是库存模式的改变，
第四广告模式的改变。
第五个是管理模式的改变。
第一个思考是生产模式的改变，我们当时帮国外或者自己以前做内销，我们以前传统模式是大批量小批次，我们做电子商务之后发现，电子商务的人群是80后、90后，有独立特性的年轻人，他们对产品的需求事实上是多样化的，我们后来大批量小批次是没有办法满足他们的，后来我们在改进我们的生产模式改为小批量多批次，当时我们在公司里面有一个比方，我们说传统的生产模式，如果比喻成老牛，那么电子商业生产模式应该是小牛，小吃嫩草，老牛是老草，嫩草很少的，把电子商业的订单放到大生产线去生产成本非常高，所以我后来在努力把公司的大牛把它构成很多小牛，这是我们的生产模式的改进，所以我们能够非常快速的响应我们生产的需要。现在通过三年的努力，虽然现在已经可以做到，从看见一款商品，到让这个商品上线只需要七天的时间，这是我们快速响应，未来如果所有产品都能做到这个是我们追求的目标。
第二是销售模式的改变。其实我们在2007年我们做过传统的店铺销售额，线下分销模式，我们做了70多家店铺，当时互联网销售量我们只销售了5%，传统的销售量是95%，但是我们后来发现，传统销售有很多问题，其实线下好卖的网上不好卖，网上好卖的线下不好卖，也是不停地在博弈，线下的我们的一些经销商说我们网上卖得太便宜，网上卖得太贵了，又卖不出去，所以说非常矛盾，后来我们决定做了2007年10月份我们做一个决定，不再发展任何线下发展模式，把加盟店和自己传统模式全部砍掉，只保留了5%互联网，那个时候我们坚持走互联网的录像，用现在话是低碳和高碳，我们的经营模式越低碳越环保，我们现在的生产产品我们自己设计各一个ID到用户手上只要7天时间，在我们快速绿色通道里面，只需要七天时间，通过快递公司就会到手上去。
这是我们自己的一个网站，我们在淘宝上有很多店铺。
第三个，关于库存模式的改变，之前我们是以库定销，我们会提前一个季度，把我们下一个季度的产量，全部制定出来，后来发现，它的风性蛮大的，互联网用户需求非常大，我们没有办法抓住用户的需要，其中一段时间作为一段库存，怎么做到零库存事实上这个是很难的事情，我们从那个时间在思考，到现在我们也一直在思考，不过比之前有了很大的进步，我们把这个模式比喻成C2B由用户的需求，驱动我们订单的销售，我们公司有一个系统叫DI事实上那个系统会根据我们网上的订单，会自动的把这个信息传递到我们的生产链，说这种款式你可以停止生产了，马上换了另外一个，因为都是小牛所以他抢的非常快，所以这样就可以降低我们整个库存，同时说这个产品好卖可以加快我们越好销售产品响应的速度，同时我们还能够非常有效的知道哪些产品是用户喜欢我们在2007年麦包包公司的时候我们只有一个字品牌，三年来我们不断研究用户的需求我们根据不同用户的行为，我们做了十六个箱包的产品品牌，就是在对用户的行为和分析上面。最后驱动生产。
第四个是广告模式的改变，在2007年我们也尝试过，那个时间PPT很火，也尝试过做一些传统的广告、模式，但是后来发现我们广告打下去之后，哪些广告起了作用，哪些广告没有起作用，后来我们举例我们专心致志的做电子商务，我想广告模式的改变，就是精确指导，因为网络上面是人以类聚，物以群分，不同的圈子，不同的人群都有自己的理念，现在有一句话渠道媒体化，媒体渠道化，基本就是说，媒体看新闻的地方就是产生销售的地方，这个就是媒体渠道化的概念，基本上我如果在看数码产品的时候，我旁边有一个数码包，看登山的话有一个登山的产品，这个营销费用非常低，同时产生非常好的效果，我们叫做精确指导。
第五个是管理模式的改变，之前我们做工厂生产的时候，当时我们比方叫模拟化管理，因为有很多东西我们没有办法去量化，没有办法量化的时候很多东西拍着脑袋做决定，在整个公司IT应用非常广泛，目前我们做流程的梳理，现在有800多个流程、300多个节点，每个节点全部在系统上可以看到，基本上每天100多张报表，对整个公司的产品进行管理，包括我们生产包括经营、销售、广告都可以看得清清楚楚，这句话其实就是对我们整个销售管理来说它可以做到非常精细化，对提高员工的积极性提高合作伙伴的满意度，提高客户的满意度，都可以做到有据可依，基本上讲的就这五个方面改变的思考，带给企业的价值，今天就分享这么多，谢谢在座的各位!
单仁：谢谢方天雨教授，确确实实电子商务逼着我们去改变，无论是从产品的模式、销售的模式、库存的模式、广告的模式，包括管理了模式，最后改变成适应网络的状况，再次谢谢他。最近几年时间有一家在网上发展非常快的公司，网上有一篇文章讲到真正让人能够去理解，什么叫报复神话一个品牌，这个品牌就叫七格格，这是一个在网络上这几年品牌知名度窜起非常快，是潮的一个品牌，现在我们有请七格格的总裁何杰生先生来给大家分享。
何杰生：大家好!首先欢迎大家来到余杭，我是属于余杭的企业，前面听了这么多专家对一些大方向，非常系统化的一些描述，我是非常的难为情，因为我今天站在这里，昨天晚上我还在位我的淘宝网站做了一晚上的页面，刚刚大老们说95%的电子商务企业明年可能会死，吓了我一身汗，我相信我个人的观点，只要我们专注品牌，专注企业，专注产品，推广系统，把推广做好系统做好，我相信我们明年还是会站在这里。电子商务的应用像我们这样的企业是非常没有经验，因为刚刚单仁老师说我们是2006年创立的其实我们是2009年正式创立的，才一年的时间，什么都不懂，当时我们从批发市场里面拿货，现在说好听一点就是为批发商的经销开始，最后有人跑过来说你们的产品人家卖的比你们便宜五块钱、十块钱，我们就在思考，这样子可能路走不远，最后我们开始自己整合供应链，自己慢慢的竖立品牌意识，我之前对网游很沉迷，最后在电子商务里面我也沉迷进去了。在电子商务高速发展的今天，我们注重的是品牌的包装，产品的包装，跟现在一些中端线下的企业一样，我们非常强调店铺的中端设置，不知道得到有没有去看到我们的淘宝店，我们是从淘宝里面诞生的，目前没有自己的品牌，十月份会上市，刚刚讲到我们从批发商慢慢悠了一个品牌意识以后，开始慢慢的自己有了使命感，我为我的七格格，给了我的七格格决心各使命，打造互联网第一潮流女装品牌，我们店里面所有集结潮流狂热的，产品的定位是80后追求时尚潮流，视觉至上的女性人群，旗下有两个品牌，我推销一下(英文)，它就是混合，我们的理念是把目前流行的所有欧美、日本、韩国所有元素混合在一起，我个人是妄想创造一个新的服装风格，不是大家看到的，看到的说这个是欧美的这个是日韩的，我们的七格格想打造成一种属于七格格自己的风格，这需要时间，我们接下来会更努力。
刚刚麦包包的方总说了一些快时尚模式，互联网电子商务快速发展，要求我们所有环节都是快速的，包括我们产品开发周期，要比传统的品牌要缩短不知道多少倍，快速的供应链，传统的品牌可能是在提前一个季度或者两个季度就在供下一个季度的产品或者布局我们是根据市场的反映，有数据以后我们才会作出我们相应一些酷行的安排和产品的开发。我认为这是做互联网比较好了商业模式，在七格格成立一年多以来，我们也有自己的使命跟我们自己的梦想，我们的梦想就是能够引领时尚，刚刚很多嘉宾都讲了，也客户体验从C—B我不是非常认同，从流程上和体会上可以做到C—B，从产品来说，我们非常专注于产品非常专注于此，我觉得我们的方向还是B2C，因为我们的产品需要自己去把握，我们可能引导顾客，打造一种文化，让顾客意识到感受到，让顾客体会我们给顾客带来一些新的设计，一些新的文化。
我形容一下我的梦想，就是做一个能够领先时尚创造时尚，能够给顾客体验超级零度潮流，打造中国的第一女装潮，讲的简单一点，还是讲一下我们的中段的设计，我们从一年到现在，很多人认为我们的核心竞争力就在于我们的优异团队，我们围绕我们产品风格，设置一种环境，要的就是打造潮流的一种状态，因为我发现我们的品牌，在很多平台上都有卖，比如说麦考林，但是在这个网站上面，我们的产品光一张出现在那个上面，会发现点击量也不好，销售业绩一般般，我们坐下来想为什么会这样，后来发现原来是我们前面讲到的潮流文化改造，我们产品放到我们店里面会更加合适，像刚刚兰缪讲的产品包装至关重要。我们的成长给了我们一个启示，就是互联网有一个横向可探索的信息，在某一个风格领域往往只能容纳数个甚至一个网址，我们要专注于小众，一定要做差异化的竞争，我们不是做平台的，我们是做产品的我们是做品牌的我们的模式是非常传统的，但是我们如果是一个很传统，没有创新的企业，刚刚很多嘉宾讲的，这是没有可发展性的，所以我们选择在服装战略产品选择一种风格深的创新，这是我自我评价，我们快速成长重要的因素。最后祝我们的文化节办的成功!
主持人：谢谢何总，七格格短短一年多的时间，业绩有机会突破1.5个亿，七格格是我们的学员。刚才讲的一点其实很重要，我在一个月之前到东莞，我有一个学员他是做时尚服装的，他说老师你看一下，在街两边，我们两家办同样生产的衣服，同样的生产同样的加工，他说那家只能卖60块钱，在我这儿能卖250块钱，老师你看一盘货的效果是多么重要，在我这儿一看就像比较有档次的，放到那一堆里面就像没有档次的，所以刚才何总讲到他的产品虽然很潮，但是放到货架上，网上没有那种气氛，是表现不出来，我们讲卖包、卖衣服，生活当中我们在网上除了买生活用品还包括一些特别的东西，网上有卖一些特别的药品，那么药品是由国家了严格的管制，现在有一家也是本次百强之一，获得了国家药品网络销售的许可，这个来自于药房网的秦国良给大家分享。
秦国良：尊敬的各位同仁，晚上好!药房网发展到今年，国家批准的网城有30多家，从销售来看，我们走了很多曲折。我今天讲的题目是电子商务成功的标志：网商药店转化为实体门店。
药房网有门店30多家，跟我们合作的网站有90多家。网上药店它的发展会收到很多的约束，主要原因是他卖的产品和其他产品不太一样，因为它关联到人的生命，因为网上要点和实体药店，因为网上药店是虚拟的，他没有感受到实实在在的东西，这样他会有顾虑和担心。我们看一下成功电子商务有什么特点，任何一个成功电子商务，消费者在购买的时候会有实实在在的感觉，感受到这个企业的存在，在购买之前没有什么担心，就是出现什么问题他也不担心这个问题解决不了。网上药店经历这么多年，没有发展起来，很重要的原因是很多实体门店想把网上要点发展起来，换汤不换药，为什么会成功?因为网上药店和实体门店特点不一样，顾客需求包括宣传手段所有的都是不一样的，大家知道鲨鱼可以在大海中遨游，骆驼能沙漠中遨游，如果把他们两个换一下他们都很难生存，那么网上药店也是一样的。
我们从另一方面说，把实者虚之是科技;如何使网上药店变成实体门店有这么几个步骤，第一个是空降伞兵，为实体的店面奠定体验店的需要，这样感觉网店是一起的。第二个宣传推广的时候，地面店为网店进行推广，实体店进行推广，网店也要进行光，在营销模式上，网店和实体店营销活动一体化，空地结合。售货这一块，网商订购，药店配送，配送让顾客感觉到网店是真实的可靠的，有可能第一次去的时候，自己去取药，第二次让店里给你送过去，相信这样使客户拉金了与门店的距离。
从货物这一块来说，门店一般商品有两千多种，网上药店有一万多种。网上药店实体门店真正好店，刚才给大家讲的是形势，真正的网店经营思想转变，我们认为传统营销向直复营销转化，CRM向ECRM转化。
这个是我们整个的商业模式，药房网，主要通过媒体广告和网络广告对外宣传和服务，我们跟顾客之间的销售是DM或者产品目录销售，我们供应主要是有战略合作者，通过我们的媒体通过我们的宣传。我们把销售模式分解成五个立体营销模式，主要是五个步骤，和传统药店的区别，主要在推广产品的时候主要是改变销售习惯来进行销售，我们主要是通过把销售分解成五个步骤去做，分解不同的步骤我们的产品是不一样的。第一部根据我们的目标顾客，选定一个智能产品，把一类客户全部收集到一起，比如说我们前段时间做的，把顾客的需求全部收集到我们这里来，收集来以后我们进行定量的分析。我们通过呼叫中心对顾客进行下一步销售，通过目录满足全方面的需求。我们进一步通过一些手段使客户变成集中式，归纳起来我们整个销售分成产品服务、媒体服务、消费者服务、内部服务、合作公司服务，这些加在一起就是我们整个合作。
我们的具体服务项目，通过媒体通过技术分析，使我们数据更加精确。我们卖药和其他还不一样，通过视频满足消费者的需求，他有一些疑问，来增加真实性，从整个推广计划来说，呼叫中心、网络、媒体最终客户管理具体化的错作。现在一些最基础的手段我们也在用，电话、短信、BBS、E—mail，通过这些我们把顾客细化，不同的顾客他每周要知道什么样的有机，什么样的电子计划，使客户重复进行购买。这是我们做的平面传媒、网络推广、食品大讲堂、网络健康俱乐部，在这里进行交流。我们通过例题营销模式，使我们销量持续增长超过了20%。最后我想和大家说，电子商务正在走进我们的生活，谢谢大家
单仁：卖药赚钱不太好卖，几年之前在网上大概是医药信息比较多，真正卖药的比较少，近几年来时间越来越多人在卖药，从刚才分享当中，网上能把药卖出去走了很多的弯路，做了很的探索，把所有网络销售手段都用齐了，时间关系只能简单的跟大家做分享，过去的16年我也见证了一家公司，从一家在批发市场摊位的批发商，慢慢变成了配送商，慢慢变成了中国民营企业当中做的比较强大的一家，今天这家公司已经从过去的渠道销售成为了上市公司，在今年的8月18号成立的一家公司，这家公司慢慢走向网络，而且也在快速的发展，这家公司就是九州通集团股份有限公司，这家公司是中国在医药渠道领域当中的佼佼者，下面有请九州通集团的副总裁高智勇和大家一起分享。
高智勇：谈起网上卖药我知道在座的各位都很迷盲，药品现状和厂家生产出来的差异并不是很大，这么多年网上一直卖不动，或者说我们这么多年以来，一直没有出现一家全国性的像金东之类的企业，这里面的话可以讲两个小时，但是这里面为什么会有这么多问题，我感觉目前在国家政策方面，还有国计民生特殊的商品，使用是有严格控制的，不仅仅是在使用环节从生产一直到运输的途中到分销，严格到什么程度，你要来我们公司来买药的话，个人我是不会卖给你的，你必须有医药经营的质资质，让我们去买，所以从这个角度来说的话，也是告诉人民药物发展的困难。另外有一些处方药绝对不能在网上卖，还有我们药品如果要在网上卖的话，它不能提供保险，一般保险公司和医院也没有更多的关系，所以这些因素促进了我们网上药店的艰难发展，在这方面我们九州通是怎么做的，大家之前一直很少听说，其实它是一家做药品的企业，它是最开始像终端，我们称之为连锁药店，或者是身份历史的主使，我们集团在今年的8月18日通过，在这一块我们已经连续多年，为中国医药商业行业的第三位，第一位是博雅、第二位上品(音译)，我们做连锁药店和终端市场。民营企业我们是排第一的，我今天压讲电子商务，我知道在座的各位都是行业的精英，我想重点从物流的角度和供应链的家度来谈一谈高铁，我们九州通在高铁建设方面是什么思路，过去这么多年，我们是到高铁电子商务做了哪些事情，我今天主要分成三部分。一个是九州通集团的优势，尤其是物流优势，第二是我们塞电子商务的积累和行业的情况，第三个我们公司怎么开展面向个人的网商售药。
九州通我们是以中药、西药、医疗、器械、以及耗材为批发，总部是在武汉，大家可以看我们的销售业绩，从2000年开始，我们基本上每年都保持40%的增长率，在去年的话，我们的销售达到的220亿，今年预计我们会突破250亿以上，我们龙头老大国药一块大概是400多亿，我们离它还是有差距的，我们目前最大的优势是我们跟国内所有医药省，部分大省都建立了关系，基本上和我们有非常良好的多年合作关系，一些大的药厂我们占到整个分销量的30%，下游客户有64000余家，还有连锁药店900多家，这是集团的情况。
我们整个物流中心，在药品行业我们是最好的，我们目前全国有14个物流中心，总的中心总面为40余万平方米，目前我们在全国规划的是14个，正在建设的是20个，基本上我们覆盖到全国，目前是70%的盈利，目前我们建筑是210万件，库存总金额为22亿元，我们有4000多人在做这个事情。我们目前所有午休中心使用的仓储系统都是我们自己开发的我们有400人开发团队，专门做客户关系管理的，仓储系统，都有自己的知识产权。未来五年我们还要建成20家药物中心，我可以跟大家讲一个数据我们九州通走道哪里，当地连锁药店的近价会降低15%以上，如果你看到哪个地方药店没有降价的时候那是不正常的，一定降价15%以上，未来五年我们还将建成一百家到市一级的配送中心，进一步强化我们基层医疗结构，以及面向个人药品配送优势，药品我们全部配送。我们认为强大的物流储存能力大家可以看看这些数，(PPT)，我就不念了。
我这里特别要讲的一点是，我们目前医药物流不是传统物流是完全的现代化物流，包括它的结构，我们这里大量提供的条码以及电子标签，我们现在是降到万分之一以下。
这是我们获得很多的证书，大大小小三百多个现在我弄了两个，一个是2008年11月28日全国物流行业纪念改革开放30周年座谈会，我们是医药行业里面唯一一个获得这个旗帜企业称号的一个企业，这是我们仓储和配送情况，实际上已经公开了，我们从2000年开始，达到了互联网药品的信息服务证，做药品有两个证，你可以看网商发表的标准信息，大家可以做交易，我们是2000年的时候拿到了B2B的证，2009年拿到了B2C的证，我们B2B面向我们连锁药店进行下单，以及查价，提供这些服务，2009年网上销售额突破了17.5个亿，我们做数据服务这一块，收入就超过了几百万的收入，所以在电子商务行业，在医药电子商务行业里面，我们还是做的比较好的。
这是B2B发展历程，大家看一下，(PPT)这是B2B增长的趋势，这是我们的客户数，我们现在目前在我们企业在药店的庞大客户群有28000多，这个量是不能比较的。我们九州通的电子商务是跟随国家的政策和国家的一些发展整个医药行业发展历程一起成长起来的，我们在电子商务里面获得很多的奖，还有医药的典型应用案例等等。2009年我们开发了面向个人开展网上售药，不用开发任何新的产品，全国有的品种我们仓库里都有。第二个我们不用做物流跟进，仓库增减，我们完全是自由体系，我们后续花很长的时间，配送，第二我们重点是来好服务体系的建设。我要说的就是这样，请大家记住，以后买药就上我们的网站，谢谢大家!
单仁：明天一天的时间，还有更加精彩的关于B2B更多在网上展示销售的他们的经验，还有网络合作物流和结算，在网络上合作的服务对象，明天还会有比较重要的网络的营销，网络的经营的营销方面的，比较重要的论坛。我相信这两天大家是一个学习和交流的地方，电子商务领域当中，每个人都是学生我们都需要放低身段虚心的学习，今天能够走到讲台上分享的每一家公司每一个品牌，他们所有走过的路都有值得我们学习的当中，今天每一位嘉宾都会有一个收获。文章来源 余杭信息网http://www.py18.cn/Article_1894_1/
