尹志强：让用户占便宜充分发挥“猪群效应”

　　近日，第二届派代年会在北京举行，与会的全国800位知名电商CEO及专业人士将围绕年会主题“沉”解读行业现状，洞察行业机遇，突破企业发展瓶颈，谋求电商行业的良性驱动力。中国电子商务研究中心作为电子商务专业合作机构，为本次会议做图文直播。

　　会上，Mr.ing CEO尹志强分享了几点单品制胜的重要要素。

　　第一作为领头人一定要亲自参与去，哪怕有一次，这是先决条件。因为老板亲身参与意义非常重大的，能够很容易发挥老板能掌控的资源带动全公司的所有事情，这个力量非常强大，经常看电视剧战争片出现那些场景，国军和共军打仗，共军将领要冲锋之前都会高喊一声，“同志们，跟我冲”，国军将领会讲“兄弟们，给老子冲”，这有什么区别?结果自然也是不言而喻的。

　　第二讲个小故事，有一天一个小白兔去河边钓鱼，钓了一天都没钓着，第二天又来了，还是没钓着，第三天还是没钓到鱼，第四天又来了，刚好钓鱼的时候，正好蹦出一条鱼来，对小白兔说气死我了，你再拿胡罗卜当诱饵，老子砸死你。一定要针对自己的定位和顾客需求，找到能够勾起他们消费欲望的产品，这些需要产品，有足够卖点，必须跟自己主流消费群要挂钩。

　　第三，我们作为淘宝的一些比较大的卖家，应该少关心一些比如淘宝又涨价了，现在是淡季，毛利低等等这些问题，也不要想着单品制胜可能就是秘密武器，不要想着投入广告，炒单品当天能赚到钱。我有一个朋友开玩笑讲，我好想一不小心做到一百万，这很有难度的。有个朋友又讲，你一定要帮我把999个皮衣卖到三万件。

　　爆单品，会需要经历几个过程，第一个是养，第二收，第三是撤。养，是前期需要投资，可能会亏，比如说肯定需要买广告，买直通车、展位等等，库存不多的时候，马上迅速清场，总体上赚到钱。强调自应该多主动努力。单品制胜，流量是基础，需要短时间之内汇集大量大量的流量，可以说是历史最大的流量都到导入这里来，都要不择手段，哪怕买硬广告，或者把朋友店铺全部发动起来，新浪微博、群发等等，我相信买家电子商务公司坐在一起肯定能聊出很多方法。单品制胜产品的描述页面，产品页面描述，大家经常会讲到我们家有多少多少米，这个不重要，我们为什么要做这么多，做这么长，前期只需要解决一个问题，就是顾客对你信任度的问题，如果你的产品描述不够清楚，不大相信你，转化率不会特别高的。如果你对你的产品解析非常详细，告诉顾客很多他不知道的东西，他会比较相信你。你自己一个冲进北京，路不熟，出租车司机说哪个酒店收费不贵，既干净又划算，哪里去玩，他告诉你这些你不知道的情况之后，是不是觉得这个人特别亲切，特别可以值得放心，一旦放心了，在相同流量的基础上，可以提高转化率。有一个朋友，他销售价格也不是很高，当天晚上做到晚上十二点，只有两百双，我当时很奇怪，我发现产品描述只有一张图，我一看非常晕，我不知道他是学优衣库，还是在装酷。

　　猪群效应，每回猪出栏了要装车去卖，赶猪上车是一个非常难的活，我们可能拽着猪屁股，拧着耳朵，它就是不上，但是当有一头猪上去了，所有的猪全部都上去了，这应该用在电子商务里面讲的，这应该叫做羊群效应或者跟风效应，所有中国的消费者都具备这种优秀的品质，给大家以利用的机会。我们做的时候，应该是让顾客最快的时间最快的速度去拍下付款，当天很高流量的时候，很多人处于一种观望状态，比如做秒杀活动或者什么活动，有很多人在观望，第一波你的粉丝冲出去，第二波准粉丝又冲进去了，广告引来的流量那些人又冲上去，一波又一波，这种心理一定要好好利用，想办法在所有顾客在最快时间尽快付款尽快拍下。还有一个心理，是营销学里面最最应该值得注意的一句话，叫做消费者不是喜欢便宜，而是喜欢占便宜，一定要想办法让他占便宜，这个方法有很多。

　　玩感情诉求，哥卖的不是鞋，是寂寞，一定要贴近时尚，一定要贴近当前的社会热点，很多方法都可以用，这里只是一个点。

　　最近一直在看微博，一个家伙在家里坐着，打开门是一只蜗牛，他把它扔出去了，三年以后传来敲门声，打开门又发现一只蜗牛，那只蜗牛说你刚才怎么回事。在同一个行业里面，总会在没有太多核心技术和核心专业的情况下，我们都应该要随时注意观察这个行业里面随时可能出现的消费品需求，并且以最快速度开发适合这种需求的产品，并且采取刚才快抢快收快跑的策略，如果反应不够快的话，由于前期卖得不好，中期大量下单，导致压仓太多，亏老本。

　　多就是少，少就是多。做单品最重要一点把所有流量、所有优势都集中到这一个点上，这些工作只为一个目的，在有限流量之下提高转化率。最后发一点个人牢骚，第一次来北京，面对这么多的朋友，我看了一些话，我深有体会，当我们被别人夸时，即便没有像别人夸的那么好，我们也感到欣喜若狂，当我们被批评的时候，即便没有像批评的那样，我们也会愤怒。此刻，如果我们能思考，其实褒也好，贬也好，没必要花太多时间看别人的评价。漫漫人生路，总会错几步，让别人去说吧。毛泽东说政权是从枪杆里取得的，我说爆单利润是从产品获得的，媒体一直说陈年不赚钱，陈年说08年09年也赚钱。有人单品制胜我搞过，只是最后没收获，我说至少我们相爱过。

　　提问环节：

　　提问：你今天给我们分享的做单品的经验，刚刚看你店里的产品，店里的产品大概有70-80种，怎么通过产品的判断，或者有什么测试，选出爆款随后进行广告投放?

　　尹志强：首先产品选择全部经过我的眼睛，我喜欢就上，一个人的眼光也代表我的风格。我们所有的产品经过测试，再通过在帮派发帖的形式，得票比较高的都要。

　　提问：一般做一个单品之前，准备工作做多久，做单品的数量一定很多，订货的时候，本来准备一晚上卖三千双，结果卖了差不多八千双，这个库存能不能跟得上，是不是提前预测出来三千双，然后再备三倍的货。

　　尹志强：提前预测不可能做到，准备工作我们做得最好一次是做了半个月，工作内容也不是特别多，把一些基本需要到的品牌做了，就得了，最重要一点是市场。供应链，我们有一次惨痛的教训，我们上次的做牛化鞋，本来希望做一百万的鞋子，当时直接下单五千双，那个工厂比较倒霉，做了一批日本单，一批埃及单，有一单没做，资金链断了，导致那个鞋厂老板跑路，没法生产，一直供不上货，大家一定注意供应链要先准备充足了，我们有一个比较好的方式做预售，留一段时间缓冲。

　　提问：我是Mr.ing粉丝，现在脚上穿Mr.ing鞋，你支撑这些优秀的东西是团队介绍一下。

　　尹志强：我感到非常惭愧，我在的时候百万，我离开的时候就个位数，这就是我的团队，这是我最要命的问题，是我亲自摆的，下面字怎么写是我弄的。所有的精力时间花学习和自己亲历亲为上面。

　　提问：怎么跟设计师沟通?他会很强势，会说我是科班出身。

　　尹志强：你的设计师跟你表达有他的主张，和你想法不一样，我们当时遇到一个小孩子，我们一直磨合，吵架不下50次，每回都能比较好的和解，现在越来越了解我，自己能力也得到提高了。看到设计师的优点，他的缺点在一定程度上不威胁您的威严上要忍一忍，在后期待遇给他一些刺激，会给你一些大大的回报，设计人员是一个性价比非常高的投资。

　　提问：这张图片是你的，还是设计师的?

　　尹志强：我。

　　主持人：就这个图片，一般图片创意过程，给大家分享一下，这个图片前前后后怎么想的?

　　尹志强：很多东西都是拿来主义，在我们这种创业者身上直接创新非常有难度，我当时发现了这个鞋底，这个鞋底可以左右扭、前后扭，像坦克链条一样，看到才会想到，还有知识的积累，看到这个点的时候，能很快想出来这个点能运用到什么地方，这个透气大家觉得是Mr.ing一个代表，透气怎么来的，我是拿来主义，有何不可。

　　提问：我看到你们其他的鞋子也卖得很好，你们是怎样去做关联销售的?

　　尹志强：我们关联销售做的很差，基本没怎么做，老客户折扣非常少，这些关联销售没作用，你倒提醒我了，回去我以后做做。

　　提问：您说的非常幽默，听了之后受益匪浅，很多图片和创意都是自己亲历亲为，您每天投入在工作的时间有几个小时?

　　尹志强：我基本上十五到十八个小时，正常是晚上十二点回家，三点以后睡觉。我以后不会这样子，我学到方法了，多给别人机会，多花一些钱或者多用一些方法让别人来做，做老板应该有老板的样子，不要抢员工的活，不要把自己搞得像我这样，

　　提问：比如夏天透气鞋子，冬天选择什么样的卖点?

　　尹志强：第一夏天闷，我就帮你解决热的问题，有的人会说凉鞋更透气，有人不喜欢穿凉鞋，我做一双透气休闲鞋，冬天做保暖的鞋子，同时又很时尚，不像东北大棉鞋一样，风格选择上介以时尚和基本款之间稍微偏时尚的感觉。

　　提问：您认为一个鞋子要拍多少商品图片合适，什么是正面，什么是男女搭配比较好，认为一个商品有一个多少详细介绍，让顾客更清楚。

　　尹志强：我们做很详细的商品描述，一方面让顾客知道他们不知道的信息，一方面传达美感，产生消费欲望，基于这两个需求，产品描述没有日常，只有更长，大概多少图片，越多越好。

　　提问：我一直都在向您学习，你的设计团队现在有多少人?

　　尹志强：六个。

　　提问：营销有多少人?

　　尹志强：没人。

　　提问：Mr.ing的鞋对客户管理，因为每次我买到Mr.ing鞋的时候，都会收到我们相应的一些短信，做推广的时候，不管三年前买的鞋还是今年买的鞋，都能收到推广活动信息，客户管理是怎么做的。

　　尹志强：我们只发短信，其他没有。

　　主持人：短信有没有筛选，两三年前买一双鞋，以后再也不来了。

　　尹志强：只用现有软件，CRM几乎没做起来。

　　提问：你是有非常个性的，我也是非常有个性的人，你未来三年是怎么样的规划?

　　尹志强：未来三年规划好像比较长，我没有长期规划性，我这个人脑子里带有很多的小农思想，说到三年规划，我说实话没想过，但是有一个三十年规划，就是把Mr.ing做成全中国休闲男鞋第一名，这是我的理想，具体怎么实现，具体怎么规划，我最近正在思考的问题。第一步可能就得团队建设，首先我的思想要改变，思想决定行为，什么思想指导做什么样的行为，把团队建设好了，兵强马壮之后，自己通过做单品或销售做好，快速周转，薄利多销，一方面赚到钱，另一方面想到风险投资，有了钱之后，有了人之后，还怕干不成吗?我曾经每天把福特斯挂在墙上用了几个月时间就实现了，后来把奥迪Q5挂在墙上也实现了，我相信把这个规划挂在墙上几个月后也可以实现。

　　提问：我更希望看到我们的Mr.ing未来，您作为CEO，要很清楚自己企业的规划，希望在未来的中国看到你的第一品牌。

　　提问：单款销售八万双鞋，这块投入广告费用大概多少?

　　尹志强：那个时候两万多，后来投入的四点焦点，总共加起来22万，这是09年投的，2010年一次没投，这个鞋运气比较好吧，冬天东北还有人买的鞋，一般做一个鞋子前期投入，根据不同行业，多多少少看情况，转化率越高投入，总之要想赚到钱，前期就别想赚到钱。

　　提问：为什么你没穿Mr.ing的鞋?

　　尹志强：我一直穿我自己的休闲皮鞋，穿了十多天，那天去逛街的时候，已经不想再穿了，所以就买的这个。我一直穿休闲裤，不喜欢穿牛仔裤。

　　提问：你在公司的时候，公司销售一天达到二十万，现在出来几天下降到个位数，我非常想知道你是什么原因导致的公司销售额下降?是你一出来，顾客跑出去玩了吗?

　　尹志强：大方向是我小农思想做怪，小方向是没有设计，哪个时间推哪个鞋子，在没有广告的时候，适当做一些小的新品等等，绝对不会出现这样的情况，而现在因为没有这种强有力的人来支撑，这种营销行为是需要调动资源的，像我们从工厂一直到销售到客户手里，这些环节都需要了解的人才好做去策划，甚至产品开发的时候，一直在了解，这个人最有力量，这个人除了我之外，没有第二个人，所以出现这个情况。

　　提问：很想问一下，一款鞋子曾经卖过八万双，另一个在晚上几个小时一款鞋子卖到七千双，刚开始有没有炒作?

　　尹志强：没有炒作，有人帮你炒作。有一波人另外有一波人去买了。我自己心里非常崇尚派代版主刘爽的思想，他的个性签名指导我思想所有的来源，包括二八定律，包括很多操作的事情，有朝一日能把上面的东西都做到的话，我们会是一个很强的公司。刚才记录八万双，根本不算什么，我们客单价率非常低，甚至赚不到钱，其他的营销风险会推迟很多的利润。我昨天碰到一个曾经非常了解的非常崇拜的一个人棉花共和国总经理黑勇，我非常想多学一下，不要只光知道做销售，一定还要注意品牌包装，你的品牌营销，是不是有特定的使用人群，一定不能沦为只卖货。