前沿顾问徐斌：网络时代经销商如何发展

　　北京前沿顾问首席管理专家徐斌就“网络时代下的经销商财富新增长”问题发表演讲，以下为演讲内容：

　　服装经销商赚钱有三个方面。第一个就是经销商的专业能力。很多人做经销商因为原来是做店铺的，所以很多经销商是既做老板又做店长，又做导购，又做店员，又做财会。这个人能力很强大，但是我们事业越做越大，从一家店裂变到三家店的时候，我们一人兼做所有事情已经不够了。这时候我们就有了系统，这时候你会招几个优秀的人才，安排做店长。还会有专业的分工，比如说有人专门做服务，有人做数据分析，还有人做陈列。这时候你会发现，已经不是靠一个人赚钱，靠什么呢?靠一个系统，无论是小的系统还是大的系统，你得靠系统来运作。这是我们第二种赚钱的方式方法。

　　第三个，有很多人在世界上系统做得很强，能力也不错，为什么赚钱不多呢?是因为他没有把握住第三个部分，特别重要，就是趋势。

　　今天是一个网络的时代，是一个比较快的时代。根据我个人的观点，因为我们做服装行业的咨询，到现在有11年，也算是服装行业里面最早的一个服装品牌的硕士研究生，应该算是第一个。根据我个人的观点，中国服装品牌有两个方向，一个是做高。在中国，你不要担心消费者没有钱，你只要担心你的设计是不是够独特、够漂亮。这是做高的，中国也有一些品牌是做高的代表。另外一个就是做快。可能有人觉得，徐老师，一个做高，另一个是不是做低，不是做低，是做快。无论你是服装企业的老总还是经销商，你要判断，你的品牌是往高的方向发展，还是往快的方向发展，如果两边都不靠，那风再高，都跟你没有关系。如果你做高，把真正的时尚品位做出来，在中国一定会有非常大的发展空间。另一个就是做快，刚才说了ZARA、ONLY等等都是做快的代表。我曾经辅导过的广东的一个服装品牌，就是阿伊连，五年的时间回款5亿，也是一个做快的代表了。

　　一个是做高，一个是做快，我有一个非常好的系统，我能够把握好服装的趋势。无论怎么样，趋势很重要。至少论坛结束的时候，你可以记住一句话，就是风足够大的话，猪都可以飞。

　　第二个，我想跟大家分享一下服装行业赚钱的秘密。服装行业赚钱的秘密，我们很多老总都有手机，可能不只一个品牌，左边一个，右边一个。那我们来看一下，手机行业最大的是谁?好象是诺基亚，好象利润少了一点，还有三星。如果你同时用过诺基亚和三星，从操作来看，更人性化一点点?好象诺基亚会更方便一点点。比如说我手里面有两部手机，一部诺基亚、一部三星，不小心摔到地下，哪部更结实。(诺基亚)大家都有经验。但是两款手机、功能差不多，好象是三星卖得更贵一点，各位，你觉得是为什么?有人说屏幕做得更好，更漂亮。其实说白了一点，三星一直学习的对象其实不是诺基亚，它学习的对象是索尼，它希望把东西做得更漂亮。在同样质量的情况下，做得更漂亮，就可以卖得贵。同样的道理，同样的情况下，长的漂亮的女孩子找工作更容易。就像我们经销商，你找售货员，是找漂亮的还是丑的，我相信都是找漂亮的，没有人会有奇怪的嗜好。

　　所以我们服装产业，第一个就是漂亮的。当我们说服装行业赚钱的秘密的时候，第一个当然就是时尚。当然时尚的细的分支是不一样的，就要看我们品牌定位是哪一个群体，然后他们喜欢的时尚是什么样的?比如说我在今天刚刚下飞机的时候呢，突然发现一个不妙的事情发生了，出不去了，有很多的粉丝。各位，知道欢迎谁的吗?当然不是欢迎我的，而是欢迎萧亚轩。谁是萧亚轩呢?我发现，哦，旁边有一位可能是萧亚轩，为什么?她戴着帽子、围着围巾、戴着口罩，个子小小的，我就觉得她可能是萧亚轩。后来确实是这样，所以我们中午就说，要想成为明星，就要戴着帽子、戴上墨镜。开个玩笑。

　　全世界你会发现做零售做得最大的是沃尔玛，沃尔玛的利润绝对没有20%，就是2%、3%。一个利润只有2%、3%的企业，可以做到全世界最大的零售企业，而且可以全世界采购、全世界配送。说明什么问题?并不是说你利润高就能做得好，关键是你运作的体系，让你的配送可以更快一点。这个“快”怎么来呢?就是你专业的体系，你的人才怎么样?

　　要么你可以做高，你这时候周转可以慢一点没关系。如果你做得平、做得快，一定要考虑你的零售体系。论坛的原因，时间不是特别多，我不展开了。这是我们可以分享的服装行业赚钱的秘密。

　　给各位几个建议，有三个建议，供大家参考，不是说100%一定按这个做，希望可以给大家一个启发。

　　第一，如何开更多的店?因为目前中国来讲，已经是全世界第二大经济体，中国随便拿出一个省，都跟欧洲一个国家差不多，甚至比它们更大。比如说广东省的经济生产总值已经跟台湾差不多，你会发现，在中国，像江苏、浙江、山东这些省份，经济发展非常快，内生消费非常大。08年的时候，经济危机了，广东省组织了一个团去做调查经济危机对购买力的影响。当时在欧洲的圣诞节前，有一个商场里面，根本没有人，导购小姐就用中文跟他打招呼，感觉非常舒服。导购小姐用中文来说“你好”，我们继续往前走，又用中文说了两个字“便宜、便宜”，这时候小姐可能感觉到他怎么不买，于是又追了他们说了几个字，那几个人马上就回去买了，说了什么呢?“有发票，有发票”。很多人到台湾去旅游，我就感觉台湾有什么好玩的?很多人去台湾旅游，除了买东西之外，都去看台湾的101大厦。一开始101大厦建的时候，预计是亏损的，很多年才能收回投资。但是突然之间就盈利了，为什么?因为中国大陆的人去旅游了。

　　你多卖一件衣服，竞争对手就会少卖一件，一定是这样的，那你多开一家店，竞争对手就少开一家店。我们曾经辅导过的一个品牌，就是特步。当时在湖南，湖南我们说经济是第一世界，消费是第二世界。但是在湖南，做得最好的运动品牌，不是阿迪、耐克，不是李宁，而是特步。为什么呢?因为在长沙的步行街上，一条街上有8家特步店，在这条街上，除了特步店没有别的可买。当然，不是说都效仿这种模式，而是大家都要考虑，如何开更多的店。

　　第二，如何把产品卖得更贵一点。我们商品在1000—2000块钱的价格带，你会发现哪个产品卖得好呢?是导购小姐最喜欢的那个价格带。导购小姐如果比较有钱呢可能是比较贵的价格带，导购小姐如果比较没钱可能是比较便宜的价格带。但是给你带来更多利润的是哪个价格带呢?就是贵的价格带。如果一个顾客只穿500块钱衬衣的顾客有没有可能买700块钱的衬衣?这是完全有可能。而且很可能这个顾客回家以后，发现我原来衬衣都是500块钱的，原来这700块钱的衬衣真是特别好，而且他以后衬衣就直接买700的，而且他以后一定会来你这里买。如果把想买500块钱的，你给他推荐300块钱的，当时省了钱很满意，但是回家之后就觉得这300块钱的衬衣就是不好，以后再也不来这里买了。所以，给顾客省钱的都是傻瓜，如何想让顾客满意，就要给他推荐贵的。

　　第三，如何把产品卖得更多一点。这是我们第三个方面。现在电脑罢工了，我的时间也差不多了。

　　如何把产品卖得多一点，或者说如何搭建我们的零售体系，你知道，有很多的因素会影响我们的销售。比如说今天我赚钱特别多，为什么呢?是因为我们的产品开发好。为什么今年赚钱不多呢?就是说今年产品开发不好。很重要的是什么?一定要保证产品。所以任何店铺都要保证一定是我们的产品，二是我们产品的陈列，三是我们的促销，四是我们的导购，最后是我们导购的技巧，这是我们影响我们服装销售的技巧。服装行业发展了30年，可能这些事情你都知道。各位你会发现，所有这些你都知道，但是世界上最远的距离发生了。什么是世界上最远的距离是什么?就是从顾客的钱包到我的钱包的距离。有人讲世界上最远的距离，就是从你的心到他的心的距离，还有一个就是从知道到行动的距离。

　　怎么样形成自己的人才体系，把这些东西从知道到习惯，这样才能做到的更好。所以我一直在呼吁，把我们零售体系搭建得更专业、更系统。需要几个工具。第一个，你的零售标准。比如说我们做特步的时候，陈列会有专门的陈列专家来定，服务会有服务专家来定，会有特色化的服务的部分。你设置完之后，特色就出来了。你怎么实行呢?比如说你是比较大的经销商，我有督导、有培训师。培训不是训练，训练完了完了，要做分析，然后布置，要有神秘顾问，考察。然后再教给他怎么教给别人，当他学会只有就可以比较好的去复制了。我想这个方法可以让大家下一步的时候去使用的工具。

　　当然，现在我们也在做更大的事情，就是做中国数据平台，比如说在杭州、北京，每个月会开专门的课程。在杭州是30号我们会开色彩营销疯狂连带的课。我们告诉导购，一定要做附加推销，比如说顾客买了上衣要推荐下面的衣服，买了外面的衣服要买里面的。这个大家都知道，但是有没有注意到，有的衣服这个人穿很难看，有的穿得很好看。有的衣服给这个人加分不少，有的人给这个衣服会加分不少，会不会这样?有的人本身长的不太标准，但是穿了一个大花的衣服，那这个人到街上去之后，看的是他这个人还是衣服?这都是搭配不好的问题，这需要专业的工具，服装行业已经发展了30年了，没有必要摸着石头过河了。所以我今天想送给大家一句话，作为今天的结尾。这是我说的零售金三角。一个是我们进行零售的辅导、第二我们要进行零售的训练，第三我们要形成零售的体系。突破一下老板自己的问题，最重要的突破是在什么地方?是在思维方面的突破。当我们突破思维之后，你会发现我们整个眼界和思路是不一样的，以后会更加轻松一些。我们以后结合网络的部分，会做得更好，所以我们思路是更重要的。突破更重要的是老板的问题，因为思路决定出路。

　　在这里我也祝贺我们论坛圆满成功，希望今天的演讲带给大家一些思考，希望大家都能够突破，突破以后轻轻松松带来财富!