浅谈如何打破谈判中的僵局

　　摘要:随着我国市场的,加入世界贸易组织,我国在世界经济一体化过程中的步伐正在不断加快,大量的利用外资、引进技术,同外国企业的各种贸易活动与日俱增;各界人士,特别是企业界人士对外交往日益增多,各种各样的谈判无时无刻不在进行。商务谈判不是一件易事,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,如何利用谈判技巧,化解谈判中出现的僵局,本文将对这方面问题进行探讨,并给出策略建议。
　　关键词:商务谈判 谈判僵局 双赢
　　
　　商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。在商务谈判进入磋商阶段后,谈判各方面有可能因为某种原因而互不让步,相持不下,这种进退两难的境地,称为“僵局”。为化解僵局,首先要了解形成僵局的原因,继而采取一定的方法和策略将其化解。
　　
　　1 谈判中僵局出现的主要成因
　　
　　商务谈判中出现僵局并不可怕,更要的是要正确地对待和认识它,并且能够认真分析导致僵局的原因,以便对症下药。僵局出现的主要成因:
　　(1)立场观点的争执,这是产生僵局的首要原因。双方所持立场观点的不同,因而产生争执,形成僵局。谈判过程中,如果对某一问题各持自己的看法和主张,并且谁也不愿作出让步时,容易产生分歧,争执不下。越是坚持自己的立场,分歧越大。这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,而且为了维护各自的面子,非但不让步,反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是谈判变成一种意志力的较量,陷入僵局。
　　(2)有意无意的强迫,使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判,由于不仅存在经济利益上的相争,还有维护国家、企业及自身尊严的需要。因此,某一方越是收到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局而就越容易出现。
　　(3)洽谈人员素质低下。人的素质因素永远是引发事由的重要因素,谈判也是如此。当双方合作的客观条件良好、共同利益较一致时,谈判人员的素质高低往往起决定因素。无论是洽谈人的作风方面的原因,还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。
　　(4)信息沟通的障碍。信息沟通本身,不仅要求真实准确,而且还要及时迅速。但谈判实践中却往往由于未能达到这一要求而使信息沟通产生障碍,从而导致僵局。主要表现为:双方文化背景差异所造成沟通障碍,由于职业或受程度等所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍,以及由于心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍等。
　　(5)合理要求的差距。从谈判双方各自角度出发,双方各有自己的利益需求。当双方各自坚持自己的成交条件,而且这种坚持虽相去甚远,但却是合理的情况时,这时只要双方都迫切希望从这桩交易中获得所期望的利益而不肯作进一步的让步,那么谈判就很难进行。
　　以上是造成谈判僵局的几种因素。商务谈判实践中,很多洽谈人员害怕僵局的出现,担心由于僵局而导致谈判暂停或最终破裂。其实经验告诉我们,这种暂停或破裂并不绝对是坏事。因为,谈判暂停可以使双方有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点,既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。
　　
　　2 化解僵局的手段和方法
　　
　　为了维持洽谈的继续进行和取得成功,必须采取一定的方法和策略。洽谈双方都是为了一定的利益目的而走到谈判桌前,磋商范围只要是都高于双方底价的要求,应该说,有什么矛盾和冲突都是可以通过磋商解决的。一旦洽谈陷入僵局,要积极主动地分析形成僵局的原因,寻求化解僵局的手段和方法:
　　(1)变换议题。一旦陷入僵局,双方可以把引起僵局的议题搁置一旁,闲谈其他议题。等其他议题谈妥,在返回头来谈引起僵局的议题。类似于中“先易后难”的方法。
　　(2)变换主谈人。有很多谈判的僵局是因为感情因素形成的。一旦陷入,双方的态度都不好改变,直接危及洽谈。这是最好的方法就是更换主谈人,新的谈判人员可以在新的基础上重新开始谈判。
　　(3)暂时休会。谈判的较劲只是一时的激动,通过暂时休会,待双方平静下来后,重开谈判。在平静,谐和的气氛中才能真正谈出结果。
　　(4)寻找第三方案。当谈判双方对对方的方案互相不同意时,应该停止争执,共同寻求照顾双方利益的第三方案。
　　(5)寻求调解人。洽谈陷入僵局之后,可以借助于调解人,化解僵局,走出困境,重开谈判。
　　(6)由各方专家单独会谈。引起谈判陷入僵局可能涉及某些专业问题,这时候可以聘请专家单独会谈。同行之间的沟通,有助于在焦点问题上取得进展,化解僵局。
　　谈判一旦陷入僵局,需要有一方采取主动。在实际过程中,由于引起僵局的原因不同,化解僵局的方法也应有所不同,举一反三,灵活运用,取得更好的效果。 　　3 突破僵局的策略与技巧
　　
　　在谈判遇到僵局时,要想突破僵局,不仅要分析原因,而且要搞清分歧的所在环节及其具体内容,比如是合同问题,还是价格条款问题等等。在分清这些问题的基础上,进一步估计目前谈判所面临的形势,检查自己曾经作出的哪些许诺和可能存在的不当之处,并认真分析对方为什么在这些问题上不愿意让步,困难之所在等等。然后,认真研究突破僵局的具体策略和技巧,以便确定整体行动方案,并予以实施,最终突破僵局。
　　(1)从客观角度来关注利益。谈判陷入僵局之时,人们总是容易脱离实际,盲目的坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么。因此,为了有效地克服困难,首先要做到从客观的角度来关注利益。由于谈判双方可能会固执己见,找不到一项超越双方利益的方案来打破这种僵局,这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的,既不损害任何一方的面子,又易于实行的办事原则、程序或是衡量事物的标准,这往往是一种一解百解得枢纽型策略,实际运用效果很好。在客观的基础上,要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么。
　　(2)从不同的方案中寻找替代。谈判过程中,存在多种可以满足双方利益的方案,而洽谈人员经常简单的采用某一种方案,当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。这时,谁能够创造性地提出可供选择的方案,谁就能掌握谈判中的主动权。替代方案一定是既能有效地维护自身的利益,也能兼顾对方的利益要求。
　　(3)从对方的无理要求中据理力争。如果僵局是由于对方理屈所致,那么一定要勇敢地据理力争,从而主动打破僵局。对方提出不合理的要求,特别是在一些原则问题上所表现的蛮横无理时,要做出明确而又坚决的反应。让对方自知观点难立,不可无礼强争,这样就可能使他们清醒地权衡失与得,作出相应的让步,从而打破僵局。
　　(4)站在对方的角度看问题。谈判双方实现有效沟通的重要方式之一就是要设身处地,从对方的角度来观察问题。设计引导对方站到我方的立场上来思考问题,就能够多一些彼此之间的理解。
　　(5)从对方的漏洞中借题发挥。在一些特定的形势下,抓住对方的漏洞,小题大做,会给对方一个措手不及。当谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法,运用从对方的漏洞中借题发挥的方法作出反击,往往可以有效地使对方有所收敛。事实上,当对方不是故意地为难我们,而我方又不便直截了当地提出时,采用这种旁敲侧击的做法,可以使对方主动合作。
　　(6)当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。前提是:双方利益要求的差距不超过合理限度。只有在这种情况下,双方才有可能忍痛割舍部分期望利益,使谈判继续下去。釜底抽薪是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化,并把它放到谈判桌上,明确表明自己无退路,希望对方能让步,否则情愿接受谈判破裂的结局。在作出这一选择时,我们必须要做好最坏的打算,否则就会显得茫然失措。另外,在整个谈判过程中,我们要严格遵守商业信用和商业道德,不能随意承诺,但一旦承诺就要严格兑现。
　　(7)有效的退让也是潇洒上策。对于谈判的任何一方,目的主要是为了成功,达成协议,绝不会抱着失败的目的而来。因此,当谈判陷入僵局时,我们要清醒认识到,如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处,那么有效的退让也是我们应该采取的策略。明智地考虑在某些问题上稍作让步,而在另一些方面去争取更好的条件。
　　
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　　商务谈判的开展通常都是建立在双赢合作的基础之上,因此谈判必须正确处理自身利益与对方需求之间的关系。但是商务谈判不可能总是一帆风顺,其中并存着风险与机会,其主要原因就在于谈判本身的复杂性、竞争性、不可预测性,双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这就使得谈判人员在进行谈判活动时,必须认真权衡利弊,避免僵局出现,若出现僵局,也应该很好的有效的规避僵局,灵活运用策略技巧将其化解突破,以便创造更多的双赢合作机会,取得谈判的最终成功。
　　
　　
　　[1] 刘必荣.无处不在谈判技巧[M].北京:出版社.2004.
　　[2] 高建军.商务谈判实务[M].北京:北京航天航空大学出版社.2007.