商务谈判的五种“意识”

　　摘要:本文从实战的角度深入剖析了商务谈判中应当注意的主要问题,结合作者多年的商务谈判经验提出商务谈判人员应当具备的五种意识，即，准备意识、观察意识、过程意识、核心需求意识和跨文化意识，对于商务谈判实践具有一定的指导意义。
　　关键词:商务;谈判;意识
　　
　　谈判是商务活动中的重要环节，一次成功的商务谈判能够带来无限商机。那么，应当如何进行商务谈判呢？我们在商务谈判中应当注意些什么问题呢？笔者结合多年的外贸工作经历就商务谈判中应当树立的五种“意识” 谈谈粗浅的看法，供大家。
　　
　　一、商务谈判的准备意识
　　
　　在与一家公司谈判之前，需要做大量的准备工作。准备工作主要包括两方面内容。
　　一是对于谈判业务内容及环境和市场背景情况的准备。这点非常重要， 在商务谈判中最忌讳的就是说外行话。对将要谈论的问题进行翔实的了解是商务谈判最基础的一步。
　　二是尽量多的了解谈判对手的情况。“知己知彼，百战不殆”。包括正面了解和侧面了解。正面了解的方法主要包括登陆对方公司的网站，阅读对方公司的样本，或者干脆直接向对方公司人员询问其公司方面的情况。侧面了解方面，可以向业内人士咨询，包括向其原料供应商和用户了解，或者向其竞争对手了解。当然，无论是正面了解还是侧面了解，你都很难保证所了解到的信息是真实准确的。这些信息需要你在未来的商务谈判过程中逐步体会、甄别和修正。
　　需要了解的内容除了对方公司的总体经营情况之外，还必须了解其决策者的情况和未来商务谈判对手情况。比如，他们的背景和从业背景、来自该公司的哪些部门、他们的经营风格、谈判习惯、个性和好恶等等。公司总体经营情况好坏、公司决策者的经营风格是激进型还是稳健型或者保守型，这些都影响着其原材料采购能力，包括价格和数量接受能力。而直接谈判对手的特点对于你成功与他们交流关系重大。如果你得知你的谈判对手对于文学、、、或者足球等某一项有特殊的兴趣，你甚至有必要在与他接触前“恶补”一下相关知识，培养你们之间的共同语言，这对你们未来的谈判大有好处。另外，不要忽视对方谈判团队中的任何一个成员，因为对方最终决定选择你还是选择你的竞争对手有时只差一个很小的砝码。要注意对方谈判团队的人员来自公司哪些部门，因为他们尽管在总体利益上是一致的，但很可能有不同的“子利益”或者不同的利益敏感点，这些信息对于你的商务谈判成功与否有时会起到意想不到的作用。但要切记，不适当的卷入对方公司的内部利益矛盾冲突之中是不明智的。
　　
　　二、商务谈判的观察意识
　　
　　准备与一家公司进行商务谈判，首先要注意了解观察其办公地点在城市中所处的位置，是黄金地段还是普通地段，周边同类公司多少，等等。走进这家公司，要注意观察其办公环境如何，规模如何。遇到敞开式办公室，可以观察公司的人员情况，包括人数、年龄结构、男女比例、精神状态等等。公司办公室的位置、环境、规模、人员情况对于你估计这家公司的实力、在业界的地位和影响力、公司的运营规模大小和运营成本高低，以及员工的福利待遇和敬业精神等诸多方面具有重要价值。
　　当秘书把你领入会议室之后，你可以利用她去准备饮料的时间观察会议室的布置。很多公司喜欢在会议室墙上张贴一些宣传品，比如，公司获得的某些国内国际机构的认证证书、荣誉证书、公司的历史沿革图片介绍等等。如果细心，你还能发现一些公司的样本或者产品样品。这些可以帮助你进一步了解公司的经营特点、优势和劣势。
　　有些公司还把代表公司核心价值或者追求理念的话语张贴在会议室墙壁上，这些信息往往对于马上就要开始的商务谈判具有重要的参考价值和指引作用。因为公司的核心价值观和经营理念往往是公司高层决策者深层意识形态的集中体现，也已成为公司的“性格”，对其合理的尊重和利用能够迅速缩短谈判双方的心理距离，有时甚至从谈判对手关系上升为朋友关系。这种相互角色认知改变可能会大大提高商务谈判的效率。
　　当对方公司谈判对手坐在你面前的时候，要注意观察其精神状态、合作态度、 仪表装束、言谈举止。这些看似与商务谈判本身无关的细节有时候恰恰能培养你与其谈判的“感觉”。笔者曾在一次商务谈判当中遇到一个刚刚从国外出差回来的对手。我们是在晚餐的场合进行此次谈判的，很明显对方时差还没倒过来，显得非常疲惫，无心恋战。于是在谈判中我有意放慢节奏, 对其睡眼惺忪和频频看表不予理会，最后他很快做出采购决定，回家睡觉去了。
　　
　　三、商务谈判的过程意识
　　
　　任何事物的发展都有其内在，外化为其客观发展过程，商务谈判也不例外。笔者在多年的外贸谈判中发现，商务谈判往往不是一蹴而就的。事实上，一笔生意的谈成经常包含几个谈判阶段。首先是相互试探，双方都根据自己所掌握的情况泛泛谈一些业务和市场相关内容，有意识的暗示对方其可能的商务谈判接受条件，看对方的反应，然后调整自己的谈判角度和预期目标。这一阶段的特点是弹性较大，双方都会有意识的给自己留出一定的回旋余地。
　　其次是正式给出初步交易条件。这一步很重要，往往为整个商务谈判定下基调。后面的谈判一般是围绕这个基调展开的。当然，有时双方在这一阶段会产生较大的分歧，原因或者是由于第一阶段的相互试探不成功，双方交流不够充分有效；或者是由于双方对于经济背景和行业市场走向的看法差异较大。
　　而后是谈判双方深入阐述各自的支持信息和资料，来说明其初步交易条件的合理性，劝导对方接受。有些商务谈判到此为止，双方达成交易。但更多时候，双方互不相让，不能马上达成一致，从而进入僵持阶段。此后，商务谈判可能举行第二轮或者更多轮。期间，双方根据市场的变化和对方的诉求不断调整谈判预期目标。当然，最终结果可能是谈判的成功，也可能是谈判破裂。笔者想强调的是，我们必须对商务谈判的“过程”有清醒的认识，不要急于求成，不能试图把下一步才可能获得的谈判成果强行拿到上一步来谈。
　　笔者曾经历一次客户对我们公司生产的钢材质量的索赔谈判。刚开始，对方态度非常强硬，要求全部退货。于是，我们迅速到达产品使用现场，这一行动本身其实就是一种希望友好解决问题的表态。进而和对方深入交流意见，探讨双方在合同中规定的国际通行的质量标准。我们表示，我们的产品达到了合同规定的标准要求，质量问题的产生是由于对方的加工方法存在问题。对方人员大发雷霆，我们仍然不卑不亢，晓之以理，同时做好打“持久战”的心理准备，对于对方的急躁态度泰然处之。后来几经周折，对方同意按我们的意见改进其加工工艺，从而解决了该质量纠纷。这说明，正确看待谈判的“过程”的重要性。有时候，谈判对手需要发泄情绪，这本身也是“过程”中必要的一步。没有他的情绪发泄，就不可能进入商务谈判的下一阶段。
　　
　　四、商务谈判的核心需求意识
　　
　　从某种意义上讲，商务谈判就像打仗，简单的谈判像一场战斗，而复杂的谈判则像一个战役。谈判双方在整个谈判过程中，都希望了解对方的真实意图，就是对方的核心需求。这一点对于商务谈判的进程和结果影响相当大。一个优秀的谈判者应当具有强烈的核心需求意识，要有意识的了解对方的核心需求，同时有效避免向对方泄露自己的核心需求。核心需求往往能够转变成为商务谈判一方或者双方的重要谈判砝码。这里举一个小故事作为例子来说明什么是核心需求。
　　一个妈妈有两个女儿。一天，妈妈拿回来两个桔子，两个女儿都抢着要。后来，妈妈一人给了一个桔子。晚上，妈妈分别到两个女儿的房间，看她们是否都乖乖的睡了。结果发现大女儿把桔子吃了，桔子皮乱七八糟扔在垃圾筐里。妈妈又到小女儿的房间，发现垃圾筐里竟有一些没吃完的桔子肉，而桌子上放着一盏用仔细剥下的桔皮制成的玲珑剔透的小桔灯。 　　很显然，虽然两个女儿都向妈妈要同样的桔子，但她们的核心需求却大相径庭。设想，如果妈妈事先了解到这一点，可能会更有效的分配桔子，就是让大女儿吃两个桔子，而把剥下的桔皮给二女儿做成两盏小桔灯。这个故事说明商务谈判中了解对方的核心需求何等重要。比如，一笔跨国钢材生意的谈判，本身具有很多贸易要素，包括价格、数量、材质、规格、交货期、付款方式、质量保证和质量索赔期限等等。如果客户的核心需求是价格，那么你可以劝导其通过增加采购数量来获得优惠价格。因为钢铁行业具备大生产的特点，规模效益非常重要，如果客户采购的数量增加了，可以考虑降低售价。如果当客户的钢材原料出现了紧缺，那么交货期就有可能上升为客户的核心需求。这时候，在商务谈判中你就有机会通过缩短交货期来提高售价。如果市场上钢材出现了紧俏脱销的局面，数量也可能上升为客户的核心需求，那么你就获得了通过增加数量提高售价的机会。当然，一个有经验的谈判对手一般不会轻易让你了解自己的核心需求是什么，他深知这样做的不利后果。
　　这就要求在商务谈判中树立强烈的核心需求意识，想方设法了解对方的核心需求。要做到这一点，首先要注意培养倾听意识。在商务谈判中，虽然“谈”是中心，但并非谈的越多越好。要尽量引导对方谈，让对方谈得尽兴，你在倾听中会获取很多信息。这可以帮助你分析对方的核心需求。所以，倾听和引导是非常重要的。在商务谈判中充当倾听者和引导者的角色同时可以有效避免言多语失，让对方发现自己的核心需求。要清醒认识到，你的核心需求正是你的主要弱点，你要懂得把自己的弱点用“掩体”保护起来，否则就很容易被攻击。
　　
　　五、商务谈判的跨文化意识
　　
　　众所周知，东西方文化之间存在着明显的差异，反映到商务谈判上，主要是双方的思维模式和语言文化上的不适应。要想成功与欧美等西方人士进行有效的沟通和成功的商务谈判，我们就必须培养自身的“跨文化意识”。
　　首先谈一下商务谈判中思维模式差异问题。所谓思维模式是指人的思维习惯、推理方式和解决问题的途径。人的思维模式是曲线式的，具有整体性、形象性和定性思维的特点。谈论一件事情，中国人通常习惯于先考虑就总体原则达成共识，再考虑具体细节。西方人的思维模式大都属于直线思维,与中国人的曲线思维模式差异很大，甚至表现在诸多细节上。比如，中国人的姓名是姓氏在前而名字在后，西方人是名字在前姓氏在后；中国人说日期时按照年月日顺序，西方人按照日月年或者月日年顺序；中国人写自己地址时，按国家、省、市、区、街道、门牌号顺序，西方人正好相反。大体讲，中国人喜欢由宏观到微观，而西方人喜欢由微观到宏观。
　　这些思维模式差异折射到东西方人的商务谈判上，就会出现相互的不适应甚至冲突。中国人习惯于先就商务谈判的指导原则展开讨论以便达成共识，希望以此去指导将要展开的商务谈判。相反，西方人的思维模式使其更喜欢开门见山的谈判方式。实际上,东西方的两种思维模式各有优劣，重要的是我们对于两种思维模式的差异要有清醒的认识，这样在同西方人士谈判时才能更容易取得相互理解，使商务谈判更有效率。
　　
　　六、再来谈一下商务谈判中语言文化差异问题
　　
　　西方人在商务谈判中的语言的信息量非常丰富，寓意明确，语感直观。这符合西方人的传统文化习惯和性格。而中国人在商务谈判中的语言的信息量较少，很多信息需要在语境中去理解和体会。所以,中国人在与西方人进行商务谈判时就必须注意到这一点。有时候你认为西方人根据所谈论话题的来龙去脉应当理解你的意思了，而实际情况并非如此。另外，西方人善于在商务谈判中用推理分析，喜欢摆事实讲道理；而中国人善于用模糊判断，在表达上比较含蓄。
　　无论是中国人和西方人在思维模式上的差异还是在语言文化上的差异，归根结底是由于双方成长于不同的文化环境。一个成熟的商务谈判人员必须对此有深刻的了解，并在商务谈判实践中不断培养自身的跨文化意识，来指导与欧美等西方人士的商务谈判。